Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Переговорный спарринг: как добиться выгодных соглашений с розничной сетью

Организатор:
BCG-academy
Продолжительность: 24 часа
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Кравченко Алина Кравченко Алина
Григорьев Юрий Григорьев Юрий
Дата и место проведения:
23.11.18 - 25.11.18, начало в 10:00
Киев, Днепровская набережная,14, оф.246

Целевая аудитория

менеджеры по работе с розничными сетями (КАМы)

Цель мероприятия

Подготовка менеджеров по работе с розничными сетями к годовым переговорам

Программа

Вам пора учиться выигрывать переговоры, если:

  • сети «отжимают» по максимуму, рентабельность канала «розничные сети» очень низкая 
  • предстоят решающие переговоры, 
  • ваши продажники более полугода не участвовали в тренинге по переговорам, или они вообще не обучались ведению переговоров, 
  • прерваны отношения с ключевыми клиентами 
  • хотите лучше контролировать ход переговоров, 
  • нужна помощь в подготовке, 
  • нужно настроить на ответственные переговоры Вашу команду переговорщиков 

Вам обязательно нужно знать, какими основными двенадцатью приемами баеры сетей пользуются в ходе переговоров и, самое главное, как им противостоять!

Вы должны быть готовы к о всем темам переговоров с сетями:

  • Вводимый ассортимент;

 
  • Цены;

 
  • Финансовые вопросы:

компенсации, рост объема (ретро-бонусы), открытие новых магазинов, логистика, списание/возврат брака
, отсрочка платежа, годовая промоактивность
, мерчандайзинг, ввод/ротация новых продуктов; 
  • Планограмма (выкладка). 

Вы сейчас видите перед собой уникальную программу по проведению переговоров c розничными сетями:

  1. Ее проводят 2 бизнес-консультанта! 
  2. Минимум теории - максимум практики! 
  3. Переговорные поединки поставщик-закупщик! 
  4. Использование методов переговоров в стиле «экшн»* 

** «Экшн» в переводе с английского языка – это действие с закрученным сюжетом. Переговоры в стиле «экшн» - это переговоры с использованием большого количества разнообразных инструментов влияния со стороны участников переговорного процесса, напоминающие американские гонки: от спокойных аргументов до резких и жестких выпадов и манипуляций. 

И, обратите внимание, стоимость программы окупается сторицей одними эффективно проведенными переговорами, а все остальные переговоры – прибыль для Вашей Компании!

Программа

Эффективная подготовка к годовым переговорам:

  • Анализ интересов Поставщика и Сети; 
  • Определение зон возможных договоренностей; 
  • Определение параметров переговоров и целей по каждому из параметров; 
  • Определение области торга – диапазон шагов-целей между «целевой точкой» и «точкой сопротивления» по каждому из важных параметров; 
  • Формирование матрицы уступок; 
  • Формирование матрицы информационной безопасности; 
  • Формирование вариантов договоренностей; 
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации: если «нужно вам», «если нужно закупщику». 

Тактики результативных переговоров:

  • Этапы ведения переговоров. 
  • Создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля розничной сети. 
  • Невербалика на вооружении у переговорщика. 
  • Психотипы переговорщиков и методы наиболее выигрышных переговорных стратегий с ними. 
  • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов. Как понять цели и интересы участников переговоров. 
  • Война аргументов: 5 наиболее эффективных техник аргументаций и контраргументаций. 
  • Обязательные контрольные точки переговоров. 
 

Эффективные стратегии в переговорах:

  • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах. 
  • Позиции переговорщиков. 
  • Ролевые сценарии в переговорах. 
  • Техники переговоров в стратегии Win-Win. 
  • Техники жестких переговоров. 
  • 12 приемов закупщиков в ходе переговоров с поставщиками и методы противостояния им. 
  • Смена переговорной стратегии как способ изменить ход переговоров. 

Эффективное влияние на агрессоров и манипуляторов:

  • Манипулятивные переговорные техники. 
  • Техники распознания манипуляций и методы противостояния им. 
  • Противодействие психологическому "давлению". Методы самозащиты в жестких переговорах. 
  • Общие принципы самозащиты с сохранением собственной позиции и конструктивных отношений с оппонентом по переговорам. 

Завершение переговоров:

  • Заключительный этап ведения переговоров. 
  • Как сохранить уважение и положительное отношение партнера по переговорам. 
  • Как понять готовность партнера к завершению переговоров. Использование приемов-«рычагов», помогающих завершить переговоры. 
  • Анализ переговоров.

Дополнительная информация

Методика обучения:

мини-лекции, обсуждения, бизнес-кейсы, практические упражнения, оптимальное соотношение теории и практики 40/60

Результаты тренинга для компании:

  • Выделить основные этапы ведения переговоров, создание информационного поля и способы нивелирования информационного поля розничной сети;
  • Способность проанализировать психотипы переговорщиков и методы наиболее выигрышных переговорных стратегий с ними;
  • Умение использовать основные стратегии, стили поведения в переговорах, манипуляторные переговорные техники;
  • Осмысление, каким образом сохранить уважение и положительное отношение партнера по переговорам.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Богдан
Телефон:
(044) 360-77-31 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Логистика, таможня, ВЭД, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
3 тренера, 23 новости, 11 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».