Управление дистрибуторами. 12 заповедей мастера дистрибуции

Цільова аудиторія

Владельцы компаний, генеральные директора, руководители отделов по работе с дилерами, коммерческие директора, директора по продажам.

Ціль заходу

Участники разработают пошаговый план действий по:

• организации Вашей дилерской сети;
• развитию Вашей дилерской сети;
• повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) Вашей дилерской сети.

А также получат и научатся применять:

• готовые решения, модели и стратегии;
• шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;
• практические примеры поведения успешных компаний.

Програма

Умело выстроенные отношения с дистрибуторами отличают фирмы, добившиеся успеха, от всех остальных! Джек Траут, «Маркетинговые войны»

• Вы выходите на новый рынок и Вам необходимо создать систему дистрибуции?
• Вы хотите узнать, как правильно подбирать дилеров и дистрибуторов и качественно ими управлять и мотивировать на выполнение планов продаж?
• Вы продаете свой продукт через сеть дилеров и дистрибуторов и хотели бы разработать программу повышения эффективности и результативности своей системы дистрибуции?

Ответы на эти вопросы дает популярный в Украине практический бизнес-курс эксперта по организации и развитию дилерских сетей и консультанта по стратегии развития бизнеса и организации системы продаж Александра Пронишина.

В программе семинара-практикума «Управление дистрибуторами» собран лучший практический опыт успешных международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибуционной сети компании. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки.

Этот тренинг поможет вам максимально эффективно использовать все возможные пути и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших дилеров и дистрибуторов и устанавливать с ними партнерские отношения, оптимизировать сети сбыта и с пользой для себя управлять возникающими в них конфликтами. Материал программы курса дает ответы на самые распространенные вопросы в области управления сетью торговых партнеров:

• Как увеличить продажи и масштабировать свой бизнес с помощью дистрибуторской сети?
• Как найти новых и развить существующих торговых партеров – дилеров и дистрибуторов? Как удержать дистрибуторов?
• Как мотивировать дистрибуторов работать с вами в одной команде?
• Как сохранить их лояльность и предотвратить переход к конкуренту?
• Как научить дилеров продавать больше Ваших продуктов и продавать их лучше?
• Как убедить дилеров делать акцент на ваших продуктах и отвоевать долю рынка у конкурентов?
• Как помочь дистрибутору максимально использовать потенциал его территории?
• Что такое дистрибуторская (дилерская) политика и как разрешить конфликты в сети торговых партнеров?

Материал программы семинара-практикума основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции для украинских и российских компаний в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время.

Опыт автора в построении дистрибуторских сетей для компаний:ТПК «Ольвия» (25 брендов мировых поставщиков), «Ольвия Бета» (бытовая химия «GALA»), «Винницабытхим» («Невская косметика), «Тема+» (туалетная бумага, салфетки, кухонные полотенца), «Балтимор Украина» (кетчупы, соусы, бакалея «Балтимор»), «Эдипресс Украина» (журналы «VIVA», «Единственная»), ПСГ им С. Ковальской (смеси «Siltec»), «Марго» (целюлозные салфетки премиум класса), «Прайм Продукт» (майонезы икетчупы«МакМай»), «НИАН» (алкогольная продукция) и многих других.

Учебная цель тренинга:

В ходе обучения программе "Управление дистрибуторами" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.
2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.
3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

 «Управление дистрибуторами. 12 заповедей Мастера дистрибуции» ←

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

Основные темы модуля:

Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта.

Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибьютором.

Три модели дистрибуции:

• DSD - прямая дистрибуция,
• 3PD - непрямая дистрибуция,
• DS3- смешанная дистрибуция

Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники.

Начало создания канала сбыта:

• Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет Ваш дистрибьютор.
• Как выбрать стратегию охвата рынка.
• Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом.
• Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта.
• Как соблюдать главную формулу канала сбыта.
• Почему программы управления каналами сбыта терпят крах.

Практические кейсы 

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

Основные темы модуля:

Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта.

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории.

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:

• Три стадии анализа конкурентов.
• Классификация сведений о конкурентах.
• Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей.

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам.

Где искать партнеров по каналу сбыта:

• Поиск партнеров (где, как и кого).
• Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к Вам:

• Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора.
• Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений).

Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения.

Практические кейсы. 

Модуль 3. Управление каналами сбыта

Основные темы модуля:

Управление основными процессами системы Поставщик-Дистрибутор:

• Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),
• Управление товарным запасом дистрибутора,
• Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),
• Управление дебиторсокй задолженностью дистрибутора.

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной
торговой команды

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели
количественной и качественной диатрибуции

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение
ответственности между поставщиком и дистрибутором

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов:

• Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ
• Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора

Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)»

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта

Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика

Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал
дистрибуции

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов

Две основные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии.

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора

Как справиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта

Механизм смены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

Комплексный План 3D развития территории - Dистрибуция, Dисплей, Dоминирование (корпоративный формат обучения)

Практические кейсы по темам модуля.

Подведение итогов обучения и вручение сертификатов.

Смотреть программу у нас на сайте

Додаткова інформація

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы.

Метод ведения семинара-практикума:

Бизнес обучение проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре семинара-практикума (формула эффективности):

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга.

При проведении корпоративного мероприятия программа семинара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практики Заказчика.