Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Управление дистрибуторами для производителей и поставщиков

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 5250 грн
Полная стоимость 9000 грн. Стоимость при предоплате от 5250 грн
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Дата и место проведения:
04.10.18 - 05.10.18, начало в 10:00
Киев, ул. В.Гетьмана, 1В

Целевая аудитория

Генеральные директора, коммерческие директора, директора по продажам, региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по продажам, которые либо строят дистрибуцинную сеть, либо хотят повысить качество уже построенной.

Цель мероприятия

Цель смотрите в разделе "Дополнительная информация"

Программа

Модуль 1. Основныепонятия управления каналами сбыта

  • Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта
  • Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором
  • Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры,
  • дистрибьюторы и другие торговые посредники
  • Начало создания канала сбыта:
  1. Как узнать, что хочет ваш потребитель и чтохочет ваш дистрибьютор
  2. Как выбрать стратегию охвата рынка
  3. Как структурировать свои продажи в соответствиис рынком или его сегментом
  4. Как способствовать развитию отношений внутриканала сбыта
  5. Как соблюдать главную формулу канала сбыта
  • Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах

Практические кейсы

Модуль 2. Создание иразвитие каналов сбыта

  • Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного
  • конструирования канала сбыта
  • Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление
  • каналами дистрибуции на территории
  • Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:
  1. Три стадии анализа конкурентов
  2. Классификация сведений о конкурентах
  • Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
  • Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги
  • Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
  • Где искать партнеров по каналу сбыта:
  1. Поиск партнеров (где, как и кого)
  2. Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли"Чем больше, тем лучше"?
  • Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:
  1. Бизнес-предложения, соответствующие ожиданиямдистрибьютора
  2. Пакет убедительных предложений для дистрибутора(29 вариантов предложений)
  3. Убедительная презентация предложениядистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг
  4. Подписание соглашения о работе. Рекомендации посодержанию Дистрибуторского Соглашения. Готовность с обеих сторон

Практические кейсы

Модуль 3. Управлениеканалами сбыта

  • Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
  1. Правила установления великолепных партнерскихотношений в канале сбыта
  2. Механизмы эффективной коммуникации в каналесбыта
  3. Пять механизмов управления каналом сбыта
  4. Смягчение конфликта между прямыми и непрямымиканалами сбыта
  5. Единая ценовая политика в каналах сбыта
  6. Оценка канала сбыта
  7. Смена канала сбыта
  • Конфликт и власть в канале сбыта
  1. Власть над каналом сбыта
  2. Конфликт в канале сбыта
  3. Как справиться с кризисами в канале сбыта
  • Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
  1. Две основные промоушн -стратегии в каналедистрибуции
  2. Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии
  3. Тренинги по продажам и продукту

Практические кейсы

Модуль 4. Технологиидистрибуционных продаж в работе выделенных торговых

команд дистрибуторов

  • Функции региональных и территориальных менеджеров производителя: постановка целей по региону\территории, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов
  • Оценка потенциального объема продаж на территории
  • Определение комплекса целей дистрибуции на территории: количественная, качественная, взвешенная
  • Формы организации дистрибуционных продаж:
  1. Распределение торговых команд – по территориям,рынкам, товарным категориям, брендам,производителям
  2. Цели и задачи команды торговых представителей –региональные и территориальные менеджеры. Ключевые показателиэффективности их работы
  3. Территориальное распределение – филиалы, опорныесклады, удаленные торговые команды.

Практическое занятие:Анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж

  • Планирование продаж:
  1. Система планирования продаж и отчетности.Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору.
  2. Исходная информация для составления плановпродаж
  3. Виды планов продаж. Методы составления планов ипрогнозов продаж
  • Система отчетов в службе продаж:
  1. Многоуровневая система отчетности и виды отчетовв системе дистрибуционных продаж
  2. Разработка регламента планирования и отчетности
  • Применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами, применение КПК торговыми представителями

Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд

Практические примерыKPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибуционныхпродаж

Технологии работывыделенных торговых команд дистрибуторов – обзорный материал:

  • «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели
  • территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты.
  • оценка необходимой численности выделенной торговой команды дистрибутора.
  • этапы охвата территории дистрибуции,
  • показатели уровня дистрибуции, ассортиментные матрицы, стандарты представленности
  • виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров – маршрутные листы, карточки клиентов, отчеты;
  • распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений
  • стандарты работы ТП -технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера
  • получение заказов, Правило 1.5
  • поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.

Модуль 5. Финансовыйанализ дистрибуционных продаж

  • Финансовое планирование в работе отдела дистрибуции
  • Структура доходов отдела дистрибуции. Структура затрат на дистрибуцию
  • Оценка инвестиционной привлекательности проекта по созданию системы дистрибуции на территории

Подведение  итогов обучения.


Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему можно по телефону компанииinfo@rost.biz.ua

Дополнительная информация

Учебная цель тренинга:

В ходе обучения программе "Управлениедистрибуторами" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания иразвития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактическихцелей продаж на территориях сбыта.

2. Навыками создания результативных каналов сбыта,максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании иуправления ими для достижения наилучших результатов педставленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска иотбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти вканалах сбыта.

4. Технологиями планирования продаж по территориям, системойконтроля достижения поставленных перед дистрибуторами и выделенными торговымикомандами дистрибуторов целей.

5. Основами финансового анализа результатов работыдистрибутора А также отработают применение данного метода в ходе практическихзаданий по созданию каналов сбыта и управлению дистрибуторами в практическихкейсах.

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоныдокументов для внедрения изученных технологий в практику работы

Свежий отзыв участника тренинга "Управление дистрибуторами", 8-9 ноября, Киев:

"На этот тренинг хотел попасть давно, и сейчас, перед межсезоньем, время выбрал максимально удачно - есть возможность воплотить в жизнь всю информацию, которую получил, без спешки. А информации действительно много!
Из всей программы для себя полезными считаю примерно 95%  (шаг№1, поиск и отбор дистрибуторов, у нас уже давно пройден), остаётся качественно выстроить весь алгоритм работы с дистрибуторами, и теперь у меня на руках все инструменты. Тренинг очень практичный, информация сжатая, концентрированная, тренер даже на самые сложные вопросы отвечал мгновенно - ощущается, что практик, а не теоретик. "Воды" в тренинге вообще нет, мне такая манера очень импонирует, по крайней мере в этом тренинге она очень уместна. Ещё порадовала тетрадь участника - информации  много, причём
полезной - после выхода на работу я сразу же наксерил всё, что может пригодиться в работе, и раздал сотрудникам; загрузил работой маркетолога и бренд-менеджеров. В общем, считаю, с тренингом я угадал. Спасибо за качественную рекомендацию".  Иван Голуб, директор по продажам компаний "Фадо" , "Оазис"

Метод ведениясеминара-практикума:

Бизнес-обучение проводится в режиме интенсивноговзаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участникамитеоретического материала в программу включено большое количество примеров ипрактических заданий/

Распределение временив структуре семинара-практикума (формула эффективности).

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения,разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга/

При проведении корпоративного мероприятия программасеминара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практикиЗаказчика.

Продолжительность:2  дня

Автор и ведущий

АлександрПронишин. Успешный 17 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупныхпредприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеровкомпаний в различных сферах бизнеса.

Сертифицированныйспециалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis ManagersTraining Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия)и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания).Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, дипломполучен в GFA Group (Гамбург, Германия).

Бoлeе 100выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпытантикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами имногопрофильных холдингов.

Автоp обучающихпрограмм (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа,финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами,бизнес-процессы и проектный менеджмент.

Автормногочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика»,«Искусство продаж», «Фарм-ревью», «Аптека», «Отдел маркетинга» (Киев),«Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова,Москва), «Управление сбытом» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главныйэкономист» (Минск).

Автор статей навеб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru,management.com.ua

Победительконкурса «Лучший автор 2009»Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru

Опыт работы в реальном секторе экономики:

С  1995 года опыт руководящей работы попроизводству и продвижению в Украине товаров бытовой химии,санитарно-гигиенических, парфюмерно-косметических товаров и бакалейных товаровкак импортированных, так и произведенных украинскими предприятиями.

Построение систем эффективнойдистрибуции FMCG вУкраине, и отдельно в Киеве и Киевской области.

Глубокое знание рынковпотребительских товаров в Украине.  Опытсоздание брендов от концепции и названия - до способа продвижения и созданиярезультативных каналов сбыта.

Компании и должности:

  • 2003 – 2005 г,  Генеральныйдиректор,

ДП «Балтимор Днипро», г. Киев.Представительство российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - управление поставками и продажами в Украинеширокого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощнаяконсервация ТМ «Балтимор», «Гурман», «8 овощей».

  • 2000 – 2002 г,  Директордепартамента маркетинга и продаж,

ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика», г. Киев. Производство и продажа синтетическихмоющих средств и санитарно-гигиенической продукции.

  • 1995 – 2000 г,  Директори совладелец системы бизнес-единиц,

Система предприятий в составе ТПК«Ольвия» - «Ольвия Бета», г. Киев.Дистрибуция товаров производителей и торговых марок: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE,SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER&GAMBLE,REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, Glaxo SmithKline в Центральном и Западном регионах Украины.

  • 1992 – 1995 г,  Директордепартамента инвестиций и ценных бумаг,

ДАБ «Видергебурт», г. Днепропетровск. Банковская деятельность.

Профессиональноеобразование в области: 

  • Днепропетровскийгосударственный университет,  г.Днепропетровск
  • Факультет:Физико-технический, диплом с отличием.
  • Институтпоследипломного образования Национального авиационного университета, г. Киев

Специальность:Менеджмент организаций, диплом с отличием.

Дополнительное образование:

  • Курс поизучению Методов управления проектами развития в GFA Consulting Group (Гамбург, Германия)
  • Дипломированныйвыпускник Программы обучения топ - менеджеров Tacis Managers Training Program, на базе IFOA (Верона, Италия) и МТР Center (Брюссель, Бельгия).
  • Украинскийфинансово-экономический институт, курс: «Брокер фондового рынка» - диплом

Стажировки

Стажировкапо программе обучения для топ - менеджеров Tacis Managers Training Program: 5 предприятий в сфере производства,розничной и оптовой торговли, консультационных услуг в странах Италия, Дания,Бельгия.

Методология преподавания

  • Обучение проводится на русском языке в интерактивнойформе
  • Все теоретические вопросы параллельно сопровождаютсяпримерами и заданиями. Практические задания выполняются участникамисамостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений иподходов
  • Обучающая программа включает учебные материалы,специально разработанные для данного курса. Раздаточные материалы включаютсписок рекомендуемой литературы по теме
  • Подача учебного материала сопровождается слайдовойпрезентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему можно по телефону компанииinfo@rost.biz.ua

Все корпоративные тренинги по дистрибуции Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Менеджмент, управление компанией, Управление проектами, бизнес-планирование
Горячие тренинги
воркшоп
Business intelligence - нове визначення в сучасному бізнесі,
Бизнес-школа "Международный институт бизнеса", 300 грн
вебинар
тренинг
тренинг
Партнеры сайта
1 тренер, 7 новостей, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».