Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Упрощение процесса продаж: метод Spin

Организатор:
AboutHR
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Сертификат об участии

Целевая аудитория

руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, продавцы, сотрудники по работе с клиентами.

Цель мероприятия

  • Научить участников структуре и модели активных продаж (selling process) для достижения больших объемов.
  • Ознакомить участников с подходами к активным прямым/непрямым продажам как к четкой системе, с целью упрощения процесса продажи.
  • Ознакомить и попробовать на практике методы этапов продаж.
  • Помочь участникам приобрести навыки продаж и повышения качества обслуживания клиентов.

Программа

А так же, целью тренинга я вляется улучшение навыков эффективной коммуникации участников, позволяющей повысить результативность работы и увеличить объемы продаж, разобрать и потренировать метод SPIN как проверенный метод успешных активных продаж.

В результате тренинга участники научатся:

  • Четко идентифицировать этапы процесса продажи, чтобы грамотно управлять ими.
  • Четко структурировать этапы визита/контакта с клиентом.
  • Эффективно выявлять потребности у нового или уже имеющегося клиента.
  • Определять мотивы принятия решения клиентом.
  • Убедительно аргументировать и адаптировать преимущества и выгоды своего продукта именно для конкретного клиента.
  • Эффективно выявлять и преодолевать различные типы возражений, работать с сомнениями клиента.
  • Умело контролировать свое эмоциональное состояние и приобретать большую уверенность в переговорах с клиентами.
  • Эффективно работать в конфликтных ситуациях и добиваться договоренностей.
  • Когда и как закрыть визит/контакт.

Программа:

1. Методы и модели работы на рынке, стратегии продвижения продукта.

  • Понятие и 3 ключевых элемента продаж;
  • Методы и модели рынка;
  • Выбор стратегии работы на рынке, продвижение продукта.

2. Понятие selling process и этапы визита/контакта

  • Позиционирование продукта;
  • Причины, влияющие на принятие решения о покупке;
  • Сегментирование рынка;
  • Оценка стоимости продукта;
  • Каналы коммуникации;
  • Изучение конкурентов;
  • Ориентация на клиента vs продукт.

3. SPIN метод как проверенный метод успешных активных продаж.

  • Понятие SPIN метода;
  • Структурирование и адаптация selling process в русле SPIN.

4. Анализ и идентификация потребностей клиента.

  • Виды потребностей клиента;
  • Активное слушание;
  • Техники уточнения, эхо, реформирования;
  • Мотивации, которые движут человеком в принятии решений.

5. Презентация продукта конкретному клиенту. Тактика F-A-B метода.

  • Когда и как презентовать;
  • Эффективное воздействие на каналы восприятия информации;
  • Техника F-A-B метода: персонализация выгоды клиента;
  • Презентация face-to-face;
  • Презентация группам;
  • Как продать шефу необходимость своего повышения.

6. Работа з возражениями.

  • Причины возражений;
  • Виды возражений: истинные и ложные;
  • Эффективное преодоление возражений;
  • Техника эмпатии в работе с возражениями.

7. Кульминация selling process: этап «Сделка». Структура переговоров.

  • Что такое эффективная сделка?
  • Сделка как водораздел между информативным и продажным контактом;
  • Типы и методы ведения сложных переговоров;
  • Как грамотно противостоять манипулятивным технологиям со стороны партнера по переговорам.

8. Закрытие контакта.

  • Когда остановиться?
  • Правила эффектного и эффективного закрытия контакта.

Дополнительная информация

Методики, используемые во время тренинга: 
мини-презентации, видеоматериалы, обучающие игры, работа в группе, анализ, обсуждение.

Теория – 20% времени, практика – 80%.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Маріанна Гринишин
Телефон:
(098) 408-61-09 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».