Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Эффективное управление отделом продаж (торговым филиалом) - центром маргинальной прибыли

Организатор:
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат об увеличении управленческой комптетентности
Стоимость: 8237 грн
Все включено. Действует система скидок.
Тренеры:
Чугунов Игорь Иванович Чугунов Игорь Иванович
Дата и место проведения:
25.01.18 - 26.01.18, начало в 09:30
15.02.18 - 16.02.18, начало в 09:30
29.03.18 - 30.03.18, начало в 09:30
Киев, улица Урловская 3

Целевая аудитория

Управляющие владельцы предприятий, генеральные директора, директора по маркетингу, продажам, финансам, начальники отделов продаж, региональные менеджеры по продажам, специалисты планово-экономических отделов предприятий всех отраслей.

Цель мероприятия

Передача знаний в области эффективного управления департаментом (отделом) продаж предприятия с целью оптимального увеличения чистой прибыли предприятия за счет увеличения маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж.

Программа

Первый  день: 09.30…18.30.       

1. Отдел продаж - центр финансовой ответственности "Центр маргинальной прибыли" в финансовой структуре предприятия. Ключевые финансовые показатели деятельности отдела продаж. Алгоритм расчета маргинальной прибыли отдела продаж. Задача и пути оптимального увеличения маргинальной прибыли отдела продаж.

2. Отдел продаж как совокупность взаимосвязанных объектов управления для начальника отдела продаж: объема продаж продукции, структуры продаж продукции, цены реализации продукции, дебиторской задолженности за продукцию, затрат отдела продаж, покупателей продукции.

3. Планирование объемов продаж продукции на основе достоверного (точного) прогноза спроса потребителей на продукцию. Основные простые математические методы прогнозирования спроса потребителей на продукцию. Пути увеличения точности прогноза. Пути значительного увеличения спроса потребителей на продукцию предприятия в условиях конкурентной борьбы.

4. Демонстрация № 1 "Алгоритмы прогнозирования спроса на продукцию с помощью основных простых математических методов прогнозирования".

5. Упражнение № 1 "Прогнозирование спроса на продукцию (объемов продаж) основными простыми математическими методами".

6. Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе прогноза спроса потребителей на продукцию (объемов продаж) и сложившейся взаимосвязи "Затраты предприятия - Объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж - Маргинальная прибыль".

 7. Демонстрация № 2 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж".

8. Упражнение № 2 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж".

9. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет определения потенциальных возможностей увеличения эффективности ценообразования на основе АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса.

10. Демонстрация № 3 "Расчет плана объемов продаж, структуры продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об увеличении эффективности ценообразования по результатам АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса".

11. Упражнение № 3 "Расчет плана объемов продаж, структуры продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об увеличении эффективности ценообразования по результатам АВС-анализа в условиях ценовой эластичности и неэластичности спроса".

Второй день: 09.30....18.30.12.       

12. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет оптимизации по критерию эффективности структуры продаж многономенклатурной продукции за счет сбытовых усилий торгового персонала, поддержанных соответствующей их финансовой мотивацией.

13. Демонстрация № 4 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об оптимизации структуры продаж многономенклатурной продукции".

14. Упражнение № 4 "Расчет плана объемов продаж, выручки от реализации продукции и маргинальной прибыли отдела продаж на основе решения об оптимизации структуры продаж многономенклатурной продукции".

15. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения продаж продукции в кредит и эффективности управления дебиторской задолженностью за продукцию.

 16. Демонстрация № 5 "Расчет маргинальной прибыли, сопутствующей коммерческому кредитованию покупателей-дебиторов, и определение путей ее оптимального увеличения".

 17. Упражнение № 5 "Расчет маргинальной прибыли, сопутствующей коммерческому кредитованию покупателей-дебиторов, и определение путей ее оптимального увеличения".

18. Оптимальное увеличение маргинальной прибыли отдела продаж за счет увеличения эффективности продаж продукции крупным покупателям, требующим скидки за объем закупки и длительные отсрочки платежа. Трансформация покупателя в центр маргинальной прибыли от продаж продукции.

19. Демонстрация № 6 "Расчет структуры маргинальной прибыли по покупателям продукции и определение путей ее оптимального увеличения".

20. Упражнение № 6 "Расчет структуры маргинальной прибыли по покупателям продукции и определение путей ее оптимального увеличения".

Дополнительная информация

Этот обучающий модуль входит в состав модульной обучающей программы «Управление маркетингом», которая разработана с целью удовлетворения информационных потребностей управляющих владельцев предприятий, генеральных директоров, директоров по маркетингу, директоров по продажам (начальников отделов продаж, региональных менеджеров продаж), финансовых директоров, директоров торговых филиалов, специалистов планово-экономических отделов, финансово-экономических отделов, специалистов по управлению продажами продукции в системных, глубоких и практически необходимых знаниях для оптимального увеличения чистой прибыли, положительного чистого денежного потока и рыночной стоимости предприятия за счет оптимального увеличения маргинальной прибыли отдела продаж  предприятия.

Ценность этого обучающего модуля  в том, что лектор-тренер сообщает слушателям ценные знания уровня «МВА плюс» и развивает навыки практического расчета и управления ключевыми финансовыми показателями деятельности отдела продаж - центра маргинальной прибыли  с обеспечением высокой результативности обучения. Каждый из слушателей получает высококачественное печатное учебное пособие по теме модуля, в котором максимально визуализированы передаваемые знания, а также финансовые модели в формате «Microsoft Excel» для выполнения упражнений  в течение обучающего модуля.  Заказчик обучения корпоративной группы получает печатные и электронную версии учебного пособия для создания электронной базы знаний своего предприятия. Участник использует свой ноутбук с программой «Microsoft Excel 2010» для выполнения упражнений.

Структурное звено "Отдел (lдепартамент) продаж" в схеме финансовой структуры предприятия трансформируется в простой или сложный центр финансовой ответственности (ЦФО) "Центр маргинальной прибыли". В свою очередь, любой простой центр "Центр маргинальной прибыли" включает один или несколько ЦФО "Центр дохода" и один или несколько ЦФО "Центр затрат". Любой сложный ЦФО "Центр маргинальной прибыли" включает несколько простых ЦФО "Центр маргинальной прибыли".

Разработка оптимальной финансовой структуры предприятия, в том числе и департамента (отдела) продаж, является одним из этапов "Технологии бюджетного управления "Как надо" эффективностью предприятия". Если в структуре предприятия присутствует один департамент (отдел) продаж, то в финансовой структуре предприятия он трансформируется в один простой или сложный ЦФО "Центр маргинальной прибыли" в зависимости от особенностей его построения. Если в структуре предприятия присутствует несколько департаментов (отделов) продаж, то в финансовой структуре предприятия они трансформируются в несколько простых и/или сложных ЦФО "Центр маргинальной прибыли".  С позиций постоянно актуальной задачи оптимального увеличения чистой прибыли предприятия необходимостью является оптимальное увеличение маргинальной прибыли предприятия, которая является суммой маргинальных прибылей всех ЦФО "Центр маргинальной прибыли". Этот обучающий модуль посвящен вопросу эффективного управления департаментом (отделом) продаж, являющимся сложным или простым ЦФО "Центр маргинальной прибыли". Это означает, что его главным бюджетным (плановым, целевым) показателем является показатель "Маргинальная (маржинальная) прибыль" за краткосрочный период деятельности (месяц, квартал, год). Смысл управления состоит в определении надежных путей гарантированного увеличения маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж для оптимального увеличения чистой прибыли предприятия при прочих равных условиях.

Оптимальное увеличение маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж является сложной практической задачей, решение которой требует от директора по продажам (начальника отдела продаж) обладания специальными знаниями в области анализа взаимосвязи "Затраты предприятия - Объем производства продукции (закупки товара) и ее продаж - Маргинальная прибыль", анализа эффективности ценообразования в условиях эластичного и неэластичного спроса, эффективного управления дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги. Эти знания являются следствием развития знаний по применению CVP-анализа в условиях многономенклатурной продукции в рамках анализа "Что, если...", которые связаны с обучающим модулем "CVP-анализ - инструмент планирования прибыли, затрат и доходов для различных объемов производства продукции,  закупки товара и их продажи". В этот обучающий модуль привлечена также часть знаний из обучающего модуля "Прогнозирование "Как надо" материального потребления, спроса и продаж"  в части простых математических методов прогнозирования, из обучающего модуля "АВС-анализ на основе принципа Парето - инструмент увеличения эффективности бизнеса" в части применения АВС-анализа для увеличения эффективности ценообразования и из обучающего модуля "Технология эффективного маркетингового ценообразования "Как надо" в части знаний о ценовой эластичности спроса потребителей на продукцию.

Обладание ценными знаниями, приобретаемыми обучаемыми на обучающем модуле "Эффективное управление отделом продаж (торговым филиалом) - центром маргинальной прибыли", позволит найти систему взаимосвязанных решений по оптимальному увеличению маргинальной прибыли департамента (отдела) продаж за счет обоснованного изменения цен реализации продукции, структуры продаж продукции, объемов продаж продукции, повышения эффективности управления дебиторской задолженностью за товары, работы, услуги, повышения эффективности продаж продукции дистрибьюторам, сетевой рознице, отдельным розничным магазинам и, вследствие реализации этих решений, оптимально увеличить чистую прибыль предприятия, положительный чистый денежный поток и рыночную стоимость предприятия. Важным аспектом является то, что достижение более высокой эффективности продаж продукции можно будет выполнять не методом "практического тыка" (давайте попробуем или это, или это, или это, ведь надо что-то делать), а с использованием достоверной финансовой модели, рассчитывающей требуемый план продаж продукции, включающий план структуры продаж продукции, план объемов продаж продукции по каждой позиции продукции (SKU), план цены реализации продукции, план выручки от реализации продукции по каждой позиции и в целом по отделу продаж (предприятию), план маргинальной прибыли по каждой позиции продукции и в целом по отделу продаж (предприятию). Удачное планирование - это планирование удачи. Это, по аналогии с авиацией, высший пилотаж в эффективном управлении департаментом (отделом) продаж предприятия любой отраслевой принадлежности.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Игорь Чугунов
Телефон:
(067) 327-34-60, (044) 572-02-13 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Банк, финансы, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг-практикум
кадровий семінар
тренинг
Партнеры сайта
1 тренинг, 2 тренера, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».