Психологический инструментарий работы в процессе верификации

Целевая аудитория

кредитные менеджеры, сотрудники департамента оценки рисков, андеррайтеры

Цель мероприятия

научиться использовать эффективный психологический инструментарий в процессе верификации данных заемщика

Программа

• Природа поведения проблемных заемщиков.
• Роль психологических инструментов в процессе верификации по телефону.
• Телефонная коммуникация как системный процесс: сигналы, обратная связь, управление.
• Использование системных моделей для всесторонней оценки рисков при исследовании мотивации заемщика.
• Источники сбора и модели классификации информации. Использование интернета в процессе верификации данных.
• Понятие и способы проявления конгруэнтности и и неконгруэнтности поведения заемщика в телефонном общении.
• Особенности процесса верификации при телефонном общении. 
• «Калибровка» состояний по голосу и речи: поведенческие признаки, фиксация и интерпретация.
• Виды паравербальных признаков для определения истинности или ложности предоставляемой информации.
• Виды вербальных признаков для определения истинности или ложности предоставляемой информации.
• Ценностный профиль личности. Методы диагностики его роль в системе психологического инструментария верификации.
• Диагностика «рангового потенциала» в переговорах: установление связей и психической активности.
• Практическая типология психологических портретов заемщиков.
• Концепция «опоры» в психологическом равновесии человека. 
• Методы диагностики и воздействия на «опоры» заемщика. 
• Внутренние и внешние опоры: определение соотношения в психологическом гомеостазе.
• Проверка «опор» на прочность как инструмент верификации.
• Уровень реактивности психики и ее связь с поведенческими проявлениями у заемщика.
• Выявление истинных мотивов для получения кредита.
• Верификация истинности мотивов заёмщика.
• Речевые стратегии: косвенные и директивные приемы.
• Вербальные инструменты управления контактом. Работа с контактным сопротивлением.
• Речевые техники работы с сопротивлением, возражениями и словесными атаками.
• Интерпретационные техники. Методики «мягкой конфронтации».
• Как правильно задавать вопросы. Технология «Вопросы чистого языка» как инструмент сбора информации.
• Модели оценки и повышения качества получаемой информации. 
• Система уточняющих вопросов «Мета-модель» как инструмент верификации предоставляемой информации.
• Отработка возможной структуры разговора с потенциальным заемщиков и третьими лицами: структура предоставляется тренером.
• Легендированные звонки заемщику и третьим лицам.
• Сопоставительный анализ. Перекрестная проверка.
• Практический стрессменеджмент в работе верификатора.