тренинг
Эффективная продажа недвижимости для застройщиков
Организатор:
 Продолжительность: 20 часов Документ об окончании: сертификат
|
Тренеры:
|
Целевая аудитория
менеджеры отдела продаж первичного рынка недвижимости Цель мероприятия
- Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости.
- Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.
- Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайшие сроки.
Программа
«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары» Клод Гопкинс Результаты обучения: - Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок.
- Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости.
- Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной информации и добавит мотивации ее использовать.
Программа 1. Факторы, влияющие на успех в продажах недвижимости - Определения нефункциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж;
- Ценности и убеждения, необходимые для успеха в продажах;
- Согласование личных целей с целями компании;
- Планирование личных продаж.
2. Психология в продажах - Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР;
- Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов;
- Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа;
- Вербальные и невербальные приемы воздействия;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Типичные ошибки при продаже недвижимости.
3. Первое впечатление и инструменты работы по телефону - Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
- Готовы ли Вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность;
- Виды и цели звонков;
- Вслушайтесь, как мы звучим - невидимая часть успеха;
- Управление голосом и производимым впечатлением;
- Принципы активного ведения диалога;
- Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.
4. Алгоритм входящего звонка - Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи;
- Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и проводим разведку по всем правилам;
- Перехват инициативы – способы управления диалогом;
- Продаем встречу. Назначаем встречу;
- Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
- Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу;
- Как отработан звонок: оцениваем качество;
- Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.
Практика Ваш алгоритм входящего звонка – разработка эффективного скрипта под Компанию.
5. Взаимодействие с клиентами в офисе компании - Правила проведения первой встречи с клиентом;
- Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании;
- Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания;
- Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода»,«картинка будущего», «соучастие» и др.;
- Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения;
- Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок;
- Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»;
- Стимулирование завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу;
- Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора;
- Схема взаимодействие с клиентом после сделки.
6. Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция) - Юридическая и эмоциональная составляющая;
- Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства;
- Способы формирования доверия к компании;
- Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.
7. Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте - Эффективная организация показов квартир в новостройках;
- О чем говорить с клиентом на объекте: что важно и чего делать нельзя;
- Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего;
- Фиксация сигналов покупки;
- Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
Читать отзывы о работе тренера Дополнительная информация
Консультируемые и тренируемые компании: - Busov Hill
- Linevich Group
- BudCapital
- NOVBUD
- bUd development
- Альянс Новобуд
- R-BildingCo
- Нова Оселя (Львів)
- CBS Холдинг
- Будівельна група «ФУНДАМЕНТ»
- ЖК «Элегант»
- ЖК «Євромісто»
- Компанія «Інтергал-Буд»
- «Орлан-Инвест групп» (Ирпень, ЖК «Пушкинский квартал», ЖК «Дипломат», ЖК «Есенин»)
- BD Holding («Пражский квартал», ЖК «Львівський», «Аметист»)
- ПСГ «Ковальская»
- Набережный квартал (Винница)
- Novosell Invest
Методики работы: - Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
- Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видео материалы.
- Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов.
- Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений и достижений.
|
|
Партнеры сайта
1 тренинг, 3 тренера, 6 новостей, 1 статья
| |
|