12 років Work.ua Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Закупки: самые эффективные технологии в одном тренинге

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 18 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 5300 грн
с учётом обедов и кофе-брейков
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Дата и место проведения:
06.06.18 - 07.06.18, начало в 10:00
Киев, Центр города
12.09.18 - 13.09.18, начало в 10:00
Киев, ул.В.Гетьмана, 1В
14.11.18 - 15.11.18, начало в 10:00
Киев, центр города, место сообщаем дополнительно

Целевая аудитория

Сотрудники отделов закупок; все, кто отвечает за закупки товаров и услуг для бизнеса; импортеры и дистрибуторы товаров

Цель мероприятия

 Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии лидера. 
  Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок. 
  Выработать стратегию оптимального товарного запаса  для продуктивного производства и реализации  продукции. 
  Овладеть технологиями конструктивных переговоров.
  Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа

Открытый тренинг по закупкам будет полезен для всех, кто проводит переговоры с поставщиками сырья, товаров и услуг. Он состоит из 3 блоков: личная эффективность закупщика, психология закупок; администрирование закупок; переговоры в закупках.  Более 60% тренинга составляет практика.


Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности 
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами; 
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных. 
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок; 
Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.; 
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела; 
Алгоритмы работы отдела закупок; 
Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью 
Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики; 
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах; 
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых; 
SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента; 
Формирование и согласование бюджета закупок; 
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста; 
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат; 
Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность; 
Автоматизация процесса закупок;


Работа с поставщиками 
Методики объективной оценки поставщиков; 
Источники и сбор информации о поставщиках; 
Основные критерии оценки при выборе поставщика;  
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании; 
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании; 
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними; 
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком; 
Механизмы и инструменты контроля поставок; 
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

Стратегические переговоры с поставщиками 
  Подготовка к  переговорам. 

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках; 
  • Формулирование цели и задач переговоров; 
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров; 
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании; 
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента. 
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента; 
  • Типичные ошибки при проведении переговоров.

  Стратегии переговоров с поставщиком 

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. 
  • Плюсы  и минусы.
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии; 
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика; 
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров; 
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике; 
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом; 
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

  Переговоры с поставщиком по телефону 

  • Специфика телефонных переговоров; 
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону; 
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным; 
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону; 
  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента; 
  • Управление голосом.

Структура проведение переговоров. 
Установление Контакта 

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании; 
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается; 
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию; 
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

  Ведение и управление переговорным процессом 

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить; 
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»; 
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика; 
  • Определение совместной зоны интересов; 
  • Анализ и формирования «модели мира» оппонента; 
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве; 
  • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах; 
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг; 
  • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение; 
  • Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный; 
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве; 
  • Убедительность и аргументация предложения.

  Манипуляция и давление – зашита и противодействие 

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы; 
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки; 
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы; 
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций; 
  • Определение типа и противостояние манипуляции; 
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

  Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров 

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров; 
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций; 
  • Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями; 
  • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений; 
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»; 
  • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам; 
  • Критерии оценки достигнутых соглашений; 
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; 
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве; 
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

  Завершение переговоров 

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать; 
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров; 
  • Порог ухода с переговоров; 
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Пдведение итогов тренинга

Дополнительная информация

Увидеть тренинг на сайте


Организационные вопросы:

Время проведения:  16 часов  - 2 дня с 10.00 до 18.00

Тренинг ведет: Виктория Березина


Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону.

info@rost.biz.ua


Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», ТД «Асторг», Шопинг-клуб «Le Boutique», «Донбасс Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «Евраз «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико комплексное обеспечение» (Казань), «Kernel holding S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), Piraeus Bank, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «Интерпайп Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», ООО «Фирма РОКС» (дистрибьютор строительных материалов) и др.


Отзывы участников предыдущих тренингов по закупкам:

А. Даниелян, винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск):

1. Общая оценка 5+.

2. Профессиональный тренер. Четкий корректный, сбалансированный объем информации по теме.

3. Доступная форма подачи.

4. Глубокий анализ и предоставление подробных ответов на все вопросы, озвученные участниками.

5. Свободная форма общения, обучения.

Ирина Лемешко, ООО "ЛАПП Украина":

Благодаря данному тренингу я открыла для себя много чего нового для ведения переговоров не только с поставщиками, но и с окружающими меня людьми. Позитивная атмосфера, присущая в течении двух дней на тренинге, помогла без проблем усвоить всю новую информацию. Очень не терпится применить теперь её на практике.Хотелось бы сказать огромное спасибо и надеюсь, что в будущем ещё не раз побываю на тренингах у Виктории Березиной :-). Желаю Вам, Виктория, благодарных слушателей!


Ирина Жиренко, ООО «Бунге СНГ»:

Большое спасибо, Виктория, за 2 дня позитивных эмоций, психологический настрой на ведение переговоров. Очень полезный тренинг для начинающих закупщиков, с помощью которого можно наметить пути  развития. Живая, позитивная, дружелюбная, наглядная подача материала.


Незаймай Станислав:

После прохождения тренинга-практикума  для отдела закупок, проходящего 25-26 сентября 2012 г. могу сказать следующее:

1. Очень понравилась организация тренинга включая режим, помещение, месторасположение.

2. Понравился индивидуальный подход консультанта-тренера к каждому из участников.

3. Понравилась специфика проведения: теория, практические занятия (ролевые игры), просмотр фильма.

4. Самое главное: смог для себя вынести много полезного.

Спасибо! 


Красуля Дарья, Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi»: 

Очень хорошо, что попала на тренинг в начале своей закупочной деятельности, и что в дальнейшем смогу использовать те тактики, которые были преподнесены здесь. Больше всего для меня актуально то, что показали каким образом можно сбивать цену с поставщика и с чего начинать переговоры (учитывая min цену, информацию, которую недоговариваю о себе, но знаю о поставщике). Спасибо! 


Бондарь Роман, сеть магазинов «Континент»:

Познавательный тренинг для меня, как начинающего закупщика. Интересный опыт тренера и команды, надеюсь, поможет в дальнейшем развитии. Многие моменты, такие как «блеф», «жадность» и т.п. заинтересовали, так как в бытности ими ещё не пользовался. Особо обратил внимание на расстановку своих приоритетов, то есть выбора точки максимума в переговорах и результате. Концентрация цели, умение пользоваться приёмами закупки, помогут в будущей карьере. С первого дня тренинга меня дополнительно заинтересовал подбор команды закупки, то есть команды с общей целью. 


Маргарита Москвитина, Рiraeus bank:

1. Освежающе! Будоражаще! Энергично!

2. Другая форма тренинга, возможно, не была бы для меня интересна.

3. Был интересен: поиск себя в процессе и процесса в себе.

4. Буду работать над своим эмоциональным состоянием во время всего (стало понятно, что это касается не только переговоров).

5. Информации масса. Переварить и имплементировать нужно ещё долго, чтобы сделать это частью себя и довести до автомата. 


Юрченко Сергей, Белоцерковский молочный комбинат:

Мне понравилось:

манера проведения тренинга;

информация, полученная во время тренинга, которую хочется использовать и в жизни и в работе;

возможность представить себя в той или иной роли (задачи).

Моё мнение: такие  тренинги нужно устраивать для руководителей предприятий, начальников по закупкам.


Остапчук Людмила Петрівна, керівник відділу постачання "Холдинг емоцій "!ФЕСТ" (мережа креативних ресторанів та проектів з оригінальними концепціями, зокрема ресторан "Криївка"):

"Тренінг справив дуже позитивне враження. Відчувається, що тренер є практиком, має досвід роботи у галузі закупівель, наводить цікаві приклади по реальних ситуаціях. Концепція програми співпала з тією, що впроваджена у нас у компанії. Багато корисних порад щодо переговорів. Тренінг мав емоційну складову, враження дуже чудові, дякую!"


Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону.

info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Логистика, таможня, ВЭД, Переговоры, коммуникации
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».