Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Работа с дебиторской задолженностью

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат

Целевая аудитория

Персонал, в обязанности, которых входит постоянная работа по поступлениям денежных средств от клиента

Цель мероприятия

  • приобрести навыки, позволяющие получать гарантированный результат по возврату дебиторской задолженности
  • систематизировать работу с дебиторской задолженностью
  • сформировать сильную личностную психологическую позицию в работе с дебиторской задолженностью
  • научиться проводить переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов.

Программа

Составляющие успеха в бизнесе 

  • Влияние персонала на результаты работы компании. 
  • Цели бизнеса. Личные цели. Значение личных взглядов и установок при работе в Компании. 
  • Модель успешной деятельности. Анализ привычной модели работы и техники ее улучшения. 
  • Нацеленность на положительный результат. Значение позитивного языка. 

Анализ факторов,  влияющих на производительность 

  • Понятие «проактивной» жизненной позиции 
  • Ответственность. 
  • Формирование психологической уверенности при работе с дебиторкой. 
  • Упражнение «Реальные деньги». 
  • Синемалогия. Просмотр и анализ фильма. 
Структура организаций, ответственность клиентов 
  • Пирамида ответственности. 
  • Типы продавцов. 
  • Определение ЛПР — лица, принимающего решения по сути вопроса. Корректное выяснение структуры принятия решения. Важные нюансы прохождения оплаты в организации. 
  • Типы принятия решения и их использование при переговорах о дебиторской задолженности. 
  • Интервью с ЛПР крупной национальной компании. 
Подготовка к работе с клиентом 
  • Анализ продукта Компании. 
  • Технология 4А. Оценка существующих выгод продукта по удовлетворению потребности клиента. 
  • Упражнение «Невозможное – возможно» 

Формирование потребности клиента к возврату дебиторской задолженности

  • СПИН – техника формирования потребностей клиентов. 
  • Различные типы вопросов и их соответствующее применение. 
  • Учебный фильм «СПИН». Анализ фильма. 
  • Структура разговора. Метод направляющих вопросов при работе с клиентом. 
  • Отработка навыка формирования потребностей. 

Работа с дебиторской задолженностью

  • Причины возникновения дебиторской задолженности. 
  • Анализ дебиторской задолженности компании. Планирование дебиторской задолженности. Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов. 
  • Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения. Оценка реального состояния дебиторской задолженности. 
  • Анализ и классификация дебиторов методом АВС. Методы предупреждения дебиторской задолженности. 
  • Планирование своей деятельности по возврату дебиторской задолженности. 

Специфика бизнес-коммуникаций при взаимодействии с клиентами по возврату дебиторской задолженности 

  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов. 
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. 
  • Подготовка к переговорам с клиентом. Определение приоритетов. 
Техники переговоров по возврату дебиторки 
  • Телефонные звонки клиентам о возврате денег. 
  • Основные приемы для разговора с клиентом позволяющие добиваться возврата дебиторки при условии сохранения хороших отношений. 
  • Структура переговоров по возврату дебиторской задолженности. 
  • Противостояние манипуляциям клиента. Алгоритм противостояния манипуляциям. Способы распознавания обмана. 
  • Методы выявления дезинформации: паттерны лжи вербально и невербально. 
  • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности. 
  • План дальнейших действий. 
  • Методы фиксации договоренностей. 
  • Коммерческие методы стимулирования возврата дебиторки.

Дополнительная информация

Методы проведения тренинга:

  • Художественный фильм для анализа эффективного поведения проактивного человека; 
  • Командная работа для выработки коллективных решений, обмена опытом и укрепления сплоченности группы; 
  • Лекции для ознакомления с теоретической базой и оперативного информирования участников; 
  • Упражнения для отработки необходимых навыков, тренировки техник; 
  • Интервью для анализа модели поведения реального должника; 
  • Тесты для оценки собственных возможностей и демонстрации метода; 
  • Игры  для моделирования возможных ситуаций в бизнесе и выработки решений; 
  • Разбор реальных ситуаций для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
ретрит
вебинар
Осознанная медитация,
Кравченко Тарас, ЧП, 350 грн
Партнеры сайта
127 тренингов, 25 тренеров, 329 новостей, 13 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».