Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Практика крупных продаж, Или как много продавать, взаимовыгодно торговаться и долго сотрудничать с клиентами

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Скуратовская Тамара Скуратовская Тамара

Целевая аудитория

Все, кто занимается активными продажами клиентам

Цель мероприятия

  • Увеличить объем продаж и повысить лояльность клиентов к компании; 
  • Определить ключевые способы влияния на клиента; 
  • Передать инструменты создания потребностей у незаинтересованных клиентов; 
  • Научить участников отстаивать интересы компании; 
  • Освоить способы перевода клиента из рядового потребителя в активные сторонники; 
  • Создать внутреннюю потребность  в прорыве собственных результатов

Программа

1. Знакомство с участниками. Вступительная часть. 
  
1.1. Ожидания участников тренинга; 
1.2. Проблематизирующее упражнение; 
1.3. Определение «пробелов» в знаниях и навыках аудитории; 
1.4. Консолидация целей и задач тренинга; 
  
2. Ключевые факторы  успеха в современных условиях: 
  
2.1. Формирование уникальных  отношений; 
2.2. Создание субъективной  выгоды; 
2.3. Бизнес - творчество; 
2.4. Развитие психологической устойчивости; 
2.5. Гибкость по форме и твёрдость по содержанию; 
2.6. Проектирование действий; 
  
3. Структура и этапы больших продаж: 
  
3.1. 10 особенностей крупных сделок; 
3.2. Критерии выбора партнера. Эволюция принятия решений; 
3.3. Классификация клиентов в Больших продажах; 
3.4. 6 Этапов В2В продаж; 
3.5. 7 типов поведения в больших продажах; 
3.6. Инструменты переговорщика на каждом этапе сделки; 
  
4. Подготовка сотрудничества:   
   
4.1. Параметры и структура сделки; 
4.2. Целевое моделирование. Построение дерева целей; 
4.3. Как попасть в «нужное место» к «нужному человеку»?; 
4.4. Наработка банка «Телефонных пропусков»; 
4.5. Как эффективно составить  Досье Клиента?; 
4.6. Техники работы по телефону; 
4.7. Центры принятия решения в компании; 
4.8. Работа с центром  Восприятия; 
4.9. Работа с центром Проблем; 
4.10. Работа с центром Власти; 
  
5. Определение источников влияния на партнёра: 
  
5.1. SWOT анализ компании и продуктов компании; 
5.2. Определений «скрытых» резервов роста; 
5.3. Систематизация конкурентных преимуществ компании на настоящий момент; 
5.4. Навыки перевода конкурентного преимущества, в выгоду клиента;


6. Правила создания потребности в нашем продукте:

6.1. Подключение к психотипу клиента; 
6.2. Техника присоединения «Внутренний голос»; 
6.3. Проблемные вопросы; 
6.4. Извлекающие вопросы; 
6.5. Способы «Сгущения красок». Как заставить его желать изменений; 
6.6. Отстройка от конкурентов. Мягкая дискредитация конкурентов; 
6.7. Банк «Прогрессов»; 
6.8. Банк «Альтернативных действий»; 
6.9. Как преодолеть сомнения и опасения клиента; 
   
7. Навыки презентации предложения: 
    
7.1. Основные этапы эффективной презентации; 
7.2. Отцифровка предложения; 
7.3. Как учесть личные  интересы переговорщика?; 
7.4. Техника ХПВ; 
7.5. 5 правил продвижения незнакомых  клиенту  товаров; 
7.6. Презентация в центре Проблемы; 
7.7. Презентация в центре Власти; 
7.8. Как повлиять на критерии выбора партнера или изменить их для своей выгоды; 
7.9. Введение выигрышных коэффициентов; 
  
8. Ведение «жестких» переговоров: 
  
8.1. Как сформулировать предложения, которые точно учитывают потребности партнера; 
8.2. Введение в технологию ЕDO; 
8.3. Причины не понимания между участниками переговоров; 
8.4. Экспресс-диагностика партнера в процессе переговоров; 
8.5. Составление «карты» интересов сторон; 
8.6. Стратегия предоставления скидок, бонусов, и встречных условий; 
8.7. Наработка банка тактических ходов клиента; 
8.8. Правила  обсуждения разногласий; 
8.9. Стратегии выхода из разногласий; 
8.10. Защита: как сохранять собственную психологическую устойчивость в процессе переговоров; 
8.11. Если «напали» на Вас: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов; 
8.12. Если «нападаем» мы: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов; 
8.13. Приемы черной риторики; 
8.14. Нападение: как нарушить «спокойствие» партнера по переговорам и заставить его совершить ошибку; 
  
9. Развитие существующих крупных клиентов: 
  
9.1. Система отношений с клиентом в процессе внедрения нашего продукта; 
9.2. Способы повышения сервиса  с крупным клиентом; 
9.3. Техники развития дополнительных потребностей клиента; 
9.4. Программа обучения персонала партнера; 
9.5. Создание клуба единомышленников; 
 

Подведение итогов тренинга 
Вручение Сертификатов

Дополнительная информация

Данный тренинг позволит Вам овладеть инструментами и технологиями продаж  в следующих направлениях: 

  • Продажи дорогих продуктов/услуг корпоративным клиентам (В2В); 
  • Сложные переговоры с более ресурсным партнером; 
  • Переговоры с ключевыми клиентами; 
  • Переговоры в высококонкурентной среде; 
  • Многоэтапные, длинные, «большие» продажи; 
  • Жесткие переговоры с профессиональными переговорщиками.   

Методы работы,  применяемые на тренинге:

  • Презентации тренера и участников; 
  • Мозговые штурмы; 
  • Решение бизнес - кейсов; 
  • Ролевые игры; 
  • Коучинг «закрытых» участников; 
  • Формирование индивидуального плана развития; 
  • Индивидуальное консультирование; 
  • Синемалогия.

Продолжительность:   2-3 дня

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по продажам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по переговорам можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Управление проектами, бизнес-планирование
Горячие тренинги
конференция
тренинг
курс
Современный риэлтор,
Запорожская региональная ассоциация специалистов по недвижимости Украины, учебный центр
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».