Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Жесткие переговоры

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 20 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Киричек Виталий Киричек Виталий

Целевая аудитория

Все, кто по роду деятельности проводит сложные, жесткие, ключевые для компании переговоры

Цель мероприятия

  • Определить внутренние психологические преграды, ограничивающие эффективность при переговорах;
  • Снизить страх при лоббировании своих интересов;
  • Определить ключевые внутренние психологические особенности оппонента. Научиться ими пользоваться;
  • Научиться противостоять манипуляциям и давлению;
  • Научиться контролировать эмоции;
  • Отработать знания на практике

Программа

Определение внутренних ключевых преград: 
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.  Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – страх, мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением; 
Комплексы, стереотипы, установки – в себе уничтожаем, в других используем; 
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления; 
Понимание и демонстрация обще-социальных ценностей. Двойная мораль мудреца; 
Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях цейтнота и давления; 
5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей; 
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость; 
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором; 

Определение ошибок в переговорах: 
Обсуждение фильма; 
Проблематизирующее упражнение «сложные переговоры»; 
Определение с группой основных этапов переговоров; 
Суть и логика переговоров с оппонентами; 

Стереотипы большинства оппонентов: 
Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества; 
Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии; 
Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии; 
Дружелюбие, манипуляции. Сценарии; 
Страх, сомнения, чувство вины; 
В себе контролируем, в других используем! 

Подготовка к переговорам: 
Определение основного психотипа оппонента и основного его стереотипа поведения. Сбор информации об оппоненте. Источники; 
Постановка целей. Личные цели и цели оппонента: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов; 
Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях; 
Особенности психологических настроек перед переговорами. Аутотренинг; 
Выбор и подготовка помещения. Вспомогательное оборудование, свет, тень, атрибуты и т.д. 
Проявление «Нужды» в клиенте – основная ошибка в переговорах.  Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах; 

Первый контакт: 
Определение истинности намерений клиента; 
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
Основные фазы контакта; 
Репрезентативные системы восприятия информации; 
Типы противников по границе контакта; 
Невербальное поведение – основные правила чтения жестов; 

Понимание потребности оппонента: 
Определение мотивов – потребностей противника; 
Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.; 
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, ситуационные, проблемные, извлекающие, наводящие, позволяющие выяснить у противника его потребности и другие основные критерии; 

Поиск скрытой проблемы противника, его слабого места. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль; 
Элементы «жестких» переговоров, когда концепция «выиграть/выиграть» не достижима: 
Противник не дремлет; 
Избегайте нежелательных компромиссов; 
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях; 
Нужда – ваш враг; 
Болтовня – ваш враг; 
Не бойтесь отказа; 
Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает! 
Не бойтесь сказать «НЕТ»; 
Уважение, а не дружба; 
Сила правильных вопросов; 
Вред позитивных и негативных ожиданий; 
Предположения - ваш враг; 
Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 

Доведение своих позиций: 
Характеристики предложения что получит/что потеряет противник не пойдя на наши условия? 
Преимущества сотрудничества (удобства или возможности, вытекающие из характеристик). Потери от отсутствия договоренности; 
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у противника); 
Демонстрация своего потенциала; 
Убедительность; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 
Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором; 

Работа с разногласиями: 

Причины возникновения разногласий; 
Как организовать процесс переговоров с оппонентом, чтобы минимизировать разногласия; 
Методы работы с разногласиями; 
Снятие эмоционального напряжения; 
Требуйте уступки до конца; 
«Презумпция отрицания»; 
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры; 

Завершение переговоров: 
Право сказать НЕТ – у вас! 
Избегайте нежелательных компромиссов; 
Прямое завершение; 
Альтернативное завершение; 
Отложенное завершение; 
Контроль над завершением сделки; 
Создание дефицита времени (критическое завершение); 
Дальнейшее сотрудничество с противником – плюсы/минусы. Перспективы; 
Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры; 

Помощь в подготовке сценария реальных предстоящих переговоров: 
Написание сценария предстоящих переговоров; 
Глубокий анализ видеоматериала с игрой клиента; 
Рекомендации для самостоятельной отработки навыков;

Подведение итогов тренинга

Вручение Сертификатов

Дополнительная информация

Продолжительность программы:  2-3 дня .

Бизнес-тренер: подобную программу может проводить несколько тренеров. Мы предложим Вам работу с тренером-практиком, который знает Ваш сегмент рынка и сам работал в активных продажах по телефону.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Посмотреть программу открытого тренинга Гарвардская модель переговоров
Посмотреть программу открытого тренинга Мастер продаж от А до Я

Все корпоративные тренинги по переговорам Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все корпоративные тренинги по продажам можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Переговоры, коммуникации
Горячие тренинги
конференция
тренинг
курс
Современный риэлтор,
Запорожская региональная ассоциация специалистов по недвижимости Украины, учебный центр
Партнеры сайта
123 тренинга, 10 тренеров, 97 новостей, 49 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».