Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Эффективные переговоры в закупках: стратегии и тактики переговоров с поставщиками, приемы и методы влияния на партнера в переговорах

Организатор:
Парадигма роста, тренинговая компания
Документ об окончании: интенсив 2 дня, 14 часов
Тренеры:
Филимонова Татьяна Петровна Филимонова Татьяна Петровна V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

для Вас, если Вы часто ведете переговоры и хотите:

  • быстро определять стратегии, присущие партнеру и выбирать собственную
  • овладеть переговорными техниками
  • эффективно противостоять манипуляциям 
  • уверенно себя чувствовать себя на любых переговорах.

Цель мероприятия

  • Освоить основные этапы переговоров, базовые техники и стратегии;
  • Развить навыки убеждения и влияния;
  • Овладеть стратегией "выигрыш-выигрыш" в переговорах, 
  • Приобрести навыки противодействия манипуляциям.

Программа

На этом тренинге вы узнаете как существенно уменьшить затраты на закупку продукции, оставаясь при этом в партнерских отношениях с поставщиками.

В результате прохождения курса Вы сможете

  • освоить основные этапы переговоров, базовые техники и стратегии;
  • развить навыки убеждения и влияния;
  • овладеть стратегией "выигрыш-выигрыш" в переговорах, 
  • приобрести навыки противодействия манипуляциям.
  • освоить приемы влияния, НЛП в переговорах, эффективные речевые приемы, позволяющие получить преимущество в переговорах

В переговорных кейсах в ходе тренинга участники потренируют  переговорные навыки и методы противодействия типичным манипуляциям и уловкам. Смогут оценить свои навыки и накачать "переговорную" мышцу. По желанию в рассмотрят некоторые ситуации из своей практики ведения переговоров. 

Программа 

Введение. Знакомство.

Модуль1.Переговоры искусство или наука. Особенности переговоров в закупках. Основыне этапы переговоров. 

  • Продажа и закупки – две стороны одной медали.Бизнес-процесс закупки.
  • Подводные камни в работе закупщика.
  • Типы переговорщиков. Основные переговорыне стили.
  • Основные этапы в перегорах.

Модуль 2. Подготовка к переговорам и установление контакта на переговорах.

  • Критерии выбора поставщика.Оценка поставщика.Крупные и мелкие поставщики.
  • Анализ интересов, целей сторон. 
  • Кейс задание для отработки навыков эффективной подготовки к переговорам (постановка целей, анализ интересов, варианты решений).
  • Методы установление контакта и завоевания доверия.Вербальное и невербальное общение.
  • Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом. 
  • Ролевая игра на установление контакта.

Модуль 3. Переговорный процесс. Согласование позиций.Поиск решения.

  • Основные тактики ведения переговоров.
  • Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные. 
  • Многогранник интересов сторон как эффективный инструмент переговорщика.
  • Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.

Модуль 4. Основные стратегии и фишки при ведении переговоров.

  • 4 основных стратегии ведения переговоров. Преимущества, варианты использования каждой стратегии. Работа в мини-группах.
  • Позиции восприятия сторон в переговорах. Если партнер занимает позицию "давления", как стимулировать его  к взаимовыгодному партнерству. Приемы убеждения.Как противостоять давлению.
  • Достижения результата с помощью  стратегии "выигрыш- выигрыш". Основные принципы гарвардского метода ведения переговоров "выигрыш- выигрыш".
  • Видео-фрагмент, анализ, обсуждение.
  • Переговоры о цене.Торги, уступки, шаг торга. Искусство профессионального торга. (Подготовка к процессу торга, правила торга, когда и как требовать уступки, делать уступки).
  • Практический кейс на ведение переговоров.

Модуль 5. Манипуляции в переговорах и способы противодействия. 

  • Понятие "манипуляции". Основные «струны», которые задевает манипулятор. Основные манипулятивные стили в переговорах: стиль давления, манипулятивный, дипломатический. Краткое описание каждого стиля. 
  • Схема жестких переговоров и стратегия манипулятора в переговорах.Эмоции  как способ манипуляций. Видео-фрагмент, анализ.
  • Партнер в позиции "давления". Как перевести диалог в более конструктивное русло и не дать увести себя от цели в диалоге. Понятие "управление" и "перехват инициативы" в переговорах.
  • Методы противостояния вербальным манипуляциям: техника "реверс", вопросы уточнения, техника "Марк Аврелий"                                                               
  • Видео-фрагмент, анализ , обсуждение.
  • 8 основных манипулятивных стратегий и уловок в переговорах и способы эффективного противодействия манипуляциям. (Достигнутое соглашение ставится под вопрос, Блеф, Угроза и другие).
  • Тренировка приемов манипулирования и способов противодействия в ролевых играх.  

Модуль 6. Речевые приемы влияния в перегорах (НЛП техники)

  • Ролевая сдвижка (изменение роли партнера в ходе диалога и перевод его в ту роль, в которой он с болешей вероятностью примет желаемое решение): анализ возможных ролей  партнеров по переговорам, методы использования и примеры перевода в нужную роль для разных типов собеседников и для разных ситуаций продажи.Практика для участников : тренировка в ролевых играх всех описанных приемов.
  • Приемы "раскрутки НЛП"-рефрейминг, разукрупнение, укрупнение, метафоры, изменение рамки ситуации, перенесение обязанности доказывать и другие, более 10 приемов. Теория, примеры, практика каждого участника в упражнениях.Тренировка описанных приемов для ситуций из практики участников.
  • Речевые приемы влияния  (ложная поляризация, выражение гарантий,  лингвистические шаблоны, используемые в продажах, переговорах, элементы внушения в речи и др). Описание приема,  примеры, составление участниками шаблонов диалога, применительно к ситуациям из своей практики.

 Завершение тренинга. Выводы участников. 

В стоимость входят раздаточные материалы по теме тренинга.

Дополнительная информация

В ходе тренинга оптимальное сочетание теории и практики, практический кейс после каждого теоретического блока.

Также на тренинге применяются современные методики обучения, повышающие интере обучающихся к материалу и процессы обучения: работа в парах, мини-группах, модерация, групповые кейсы и индивидуальные задания. Обратная связь тренера для каждого участника.


Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна
Телефон:
(096) 395-70-46, вайбер, телеграмм Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
1 тренер, 8 новостей, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».