Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управление продажами в магазине: психология общения и техники продаж в торговом зале. Основы маркетинга продаж в магазине

Организатор:
Парадигма роста, тренинговая компания
Продолжительность: 14 часов
Тренеры:
Филимонова Татьяна Петровна Филимонова Татьяна Петровна V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

 для администраторов, наставников, продавцов современных магазинов, старших продавцов, специалистов по организации продажи в магазинах

Цель мероприятия

Основная цель тренинга – научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем. На тренинге продажи рассматриваются как система, дается представление о ключевых параметрах системы продаж. выявляются возможности управления ими в рамках компетенции участников.

Программа

Основная цель тренинга – научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем. На тренинге продажи рассматриваются как система, дается представление о ключевых параметрах системы продаж. выявляются возможности управления ими в рамках компетенции участников.  Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале,  психологии общения с покупателем.

Кроме того, участники  

  • освоят техники  общения с покупателем  на всех этапах продажи,  
  • наработают  пакет ответов к основным возражениям, 
  • повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, 
  • навыки активного слушания, презентации товара. 
  •  составленные сценарии, скрипы в дальнейшем могут быть использованы для обучения новых сотрудников.             

На тренинге: 35% теории, адаптированной под конкретный запрос, 65% практики для закрепления навыков и предложенных методов,  тренировки эффективных моделей поведения в типичных ситуациях из практики участников.

Конкретная программа составляется с учетом специфики бизнеса и типичных ситуаций участников.

Программа тренинга:

Введение. Программа тренинга. Знакомство. 

1.Основы маркетинга продаж в магазине

  • Воронка продаж -  путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.
  • Ступени развития отношений с покупателем:Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
  • Управление продажами: пять ключевых показателей продаж. Возможные зоны развития у Вас.
  • Основные этапы процесса продажи в магазине                                                                                                                                                                                                                  2. Психология эффективного общения с клиентом
  • Успех продавца. От чего он зависит? 
  • Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
  • Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)                                                                                                                                                            3.Начало продажи: появление покупателя в магазине, создание атмосферы доверия
  • Первый контакт с покупателем, снижение напряженности
  • Упражнение1. Групповая работа: «мозговой штурм» типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.
  • Внимание к посетителю, приглашение к диалогу.
  • Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании                                                                                                                                                               4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы. Вопросы для выявления потребностей. Техника "четыре уровня погружения". Техника "вопросы-оценки". Метод СПИН. Видео-фрагмент. Анализ. Практика участников: составление сценария беседы.
  • Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать. 
  • Приемы влияния: подстройка  на эмоциональном и смысловом уровне.                 Упражнение 1. Для отработки навыков активного слушания. Мотивы покупателей . Упражнение 2.-для осознания основных мотивов, побуждающих людей приобретать товары
  • Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?      
  • Упражнение 3. «Выявление основных мотивов Ваших покупателей».
  • Упражнение4.  Ролевая игра на выявление потребностей посетителя .                                                                                                                                                                         5.  5.Эффективное предложение товара.Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
  • Аргументация достоинств предлагаемого товара. Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)
  • (Возможно дополнительно Упражнение 2.- Ролевая игра. Отрабатываем ситуации информирования об ассортименте, предложение и показ  товара)
  • Работа с покупателем во время примерки.                                                                                                                                                                                                                                    6.Работа с возражениями, создание пакета ответов.
  • Основные правила работы с возражениями. Видео фрагмент. Обсуждение.
  • Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа). 
  • Основные возражения  «Дорого», "Надо подумать" и др.
  • Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг",  техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
  • Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных  вариантов. составление пакета ответов на возражения.    

 7. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Примеры, тренировка приемов участниками на практике.

  8. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры применения приемов, практика для участников.

 9.Завершение покупки.

  • Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Основные покупательские сигналы о готовности приобрести и как ими пользоваться. Поведение при отказе.
  • Способы увеличение продаж на заключительном этапе.
  • Отпуск товара на кассе, благодарность, заключительные фразы, приглашения.

Данная программа рассчитана на 2 день, 16  ч ивключая кофе-брейки, возможна сокращенная программа-1 день

Дополнительная информация

На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна
Телефон:
(048) 765-88-36, (050) 738-84-95, (096) 395-70-46 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
курс
Партнеры сайта
1 тренинг, 1 тренер, 2 новости, 10 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».