Планирование продаж. Принятие финансовых решений в продажах

Программа

Взаимодействие отделов продаж с отделами закупок и категорийными менеджерами покупателей

• Управление взаимодействием поставщиков (продавцов) и закупщиков. Управление цепочкой поставок.
• Цепочка поставки товаров, определение длительности цикла поставки
• Определение размера заказа (сколько заказывать?)
• Определение точки заказа (когда заказывать?)
• Затраты, связанные с логистическим циклом выполнения поставки.

Управление оборотным капиталом компании

• Операционный и финансовый цикл
• Управление денежными средствами
• Анализ движения денежных средств
• Управление дебиторской задолженностью
• Величина оборотного капитала. Расчет потребности бизнеса в финансировании
• Сколько оборотного капитала требуется бизнесу?
• Стандарты кредитоспособности, кредитный период, обоснование скидки за раннюю оплату, кредит-менеджмент

Структура и функции запасов, их характеристика

• Виды запасов (классификация АВС и XYZ, их применение)
• Функции запасов
• Излишки и дефицит. Причины и последствия.
• Влияние запасов на финансовое состояния предприятия (оборачиваемость запасов, обеспеченность запасами)
• Распределение затрат, связанных товарным потоком между участниками цепочки поставок.

Методы прогнозирования спроса

• Простых средних, простых средних скользящих и двойных средних скользящих.
• Математическое ожидание, дисперсия и стандартное отклонение
• Построение трендов. Анализ временных рядов. Анализ сезонности.
• Прогнозирование на основе зависимости между заданными переменными.
• Точность прогноза для разных видов товаров и материалов в зависимости от специфики потребления (спроса). Методы увеличения точности прогнозов.
• Прогнозирование в условиях   неопределенности. Оценка рисков.
• Последовательность операций по построению прогноза. Подбор методик. Способы оценки качества прогноза, периодичность оценки.
• Качественные методы прогнозирования

Организация управления финансовыми потоками в продажах

• Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
• Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
• Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
• Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков.

Планирование и анализ ассортимента

• Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Оценка текущей прибыльности
• Анализ сбалансированности ассортимента. Ассортиментная матрица.
• План-факторный анализ. Факторный анализ ассортимента.