Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Отдел закупок: как получить выгодные условия

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 5300 грн
с учетом кофе-пауз и обедов
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Дата и место проведения:
12.09.18 - 13.09.18, начало в 10:00
Киев, ул. В.Гетьмана, 1В
14.11.18 - 15.11.18, начало в 10:00
Киев, центр города, место сообщаем дополнительно

Целевая аудитория

Специалисты по закупкам, руководители отделов закупок, владельцы бизнеса, которые сами занимаются закупкаами

Цель мероприятия

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии лидера. 
Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок. 
Выработать стратегию оптимального товарного запаса для продуктивного производства и реализации продукции. 
Овладеть технологиями конструктивных переговоров.
Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа

Открытый тренинг по закупкам будет полезен для всех, кто проводит переговоры с поставщиками сырья, товаров и услуг. Он состоит из 3 блоков: личная эффективность закупщика, психология закупок; администрирование закупок; переговоры в закупках.  Более 60% тренинга составляет практика.


Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности 
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами; 
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных. 
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок; 
Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.; 
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела; 
Алгоритмы работы отдела закупок; 
Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью 
Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики; 
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах; 
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых; 
SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента; 
Формирование и согласование бюджета закупок; 
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста; 
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат; 
Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность; 
Автоматизация процесса закупок;


Работа с поставщиками 
Методики объективной оценки поставщиков; 
Источники и сбор информации о поставщиках; 
Основные критерии оценки при выборе поставщика;  
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании; 
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании; 
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними; 
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком; 
Механизмы и инструменты контроля поставок; 
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

Стратегические переговоры с поставщиками 
  Подготовка к  переговорам. 

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках; 
  • Формулирование цели и задач переговоров; 
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров; 
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании; 
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента. 
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента; 
  • Типичные ошибки при проведении переговоров.

  Стратегии переговоров с поставщиком 

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. 
  • Плюсы  и минусы.
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии; 
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика; 
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров; 
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике; 
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом; 
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

  Переговоры с поставщиком по телефону 

  • Специфика телефонных переговоров; 
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону; 
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным; 
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону; 
  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента; 
  • Управление голосом.

Структура проведение переговоров. 
Установление Контакта 

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании; 
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается; 
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию; 
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

  Ведение и управление переговорным процессом 

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить; 
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»; 
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика; 
  • Определение совместной зоны интересов; 
  • Анализ и формирования «модели мира» оппонента; 
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве; 
  • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах; 
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг; 
  • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение; 
  • Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный; 
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве; 
  • Убедительность и аргументация предложения.

  Манипуляция и давление – зашита и противодействие 

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы; 
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки; 
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы; 
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций; 
  • Определение типа и противостояние манипуляции; 
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

  Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров 

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров; 
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций; 
  • Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями; 
  • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений; 
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»; 
  • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам; 
  • Критерии оценки достигнутых соглашений; 
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; 
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве; 
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

  Завершение переговоров 

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать; 
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров; 
  • Порог ухода с переговоров; 
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Пдведение итогов тренинга

Дополнительная информация

Увидеть тренинг на сайте


Организационные вопросы:

Время проведения:  16 часов  - 2 дня с 10.00 до 18.00

Тренинг ведет: Виктория Березина


Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону.

info@rost.biz.ua

Дополнительная информация

Тренинг ведет: Виктория Березина


Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», ТД «АСТОРГ», Шопинг-клуб «Le Boutique», «Донбасс Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико комплексное обеспечение» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», ООО «Фирма РОКС» (дистрибьютор строительных материалов) и др.


Отзывы участников предыдущих тренингов по закупкам:  

 

А. Даниелян, винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск):

1. Общая оценка 5+.

2. Профессиональный тренер. Четкий корректный, сбалансированный объем информации по теме.

3. Доступная форма подачи.

4. Глубокий анализ и предоставление подробных ответов на все вопросы, озвученные участниками.

5. Свободная форма общения, обучения.


Ирина Лемешко, ООО "ЛАПП Украина":

Благодаря данному тренингу я открыла для себя много чего нового для ведения переговоров не только с поставщиками, но и с окружающими меня людьми. Позитивная атмосфера, присущая в течении двух дней на тренинге, помогла без проблем усвоить всю новую информацию. Очень не терпится применить теперь её на практике.Хотелось бы сказать огромное спасибо и надеюсь, что в будущем ещё не раз побываю на тренингах у Виктории Березиной :-). Желаю Вам, Виктория, благодарных слушателей!


Ирина Жиренко, ООО «Бунге СНГ»:

Большое спасибо, Виктория, за 2 дня позитивных эмоций, психологический настрой на ведение переговоров. Очень полезный тренинг для начинающих закупщиков, с помощью которого можно наметить пути  развития. Живая, позитивная, дружелюбная, наглядная подача материала.


Незаймай Станислав:

После прохождения тренинга-практикума  для отдела закупок, проходящего 25-26 сентября 2012 г. могу сказать следующее:

1. Очень понравилась организация тренинга включая режим, помещение, месторасположение.

2. Понравился индивидуальный подход консультанта-тренера к каждому из участников.

3. Понравилась специфика проведения: теория, практические занятия (ролевые игры), просмотр фильма.

4. Самое главное: смог для себя вынести много полезного.

Спасибо! 


Красуля Дарья, Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi»: 

Очень хорошо, что попала на тренинг в начале своей закупочной деятельности, и что в дальнейшем смогу использовать те тактики, которые были преподнесены здесь. Больше всего для меня актуально то, что показали каким образом можно сбивать цену с поставщика и с чего начинать переговоры (учитывая min цену, информацию, которую недоговариваю о себе, но знаю о поставщике). Спасибо! 


Бондарь Роман, сеть магазинов «Континент»:

Познавательный тренинг для меня, как начинающего закупщика. Интересный опыт тренера и команды, надеюсь, поможет в дальнейшем развитии. Многие моменты, такие как «блеф», «жадность» и т.п. заинтересовали, так как в бытности ими ещё не пользовался. Особо обратил внимание на расстановку своих приоритетов, то есть выбора точки максимума в переговорах и результате. Концентрация цели, умение пользоваться приёмами закупки, помогут в будущей карьере. С первого дня тренинга меня дополнительно заинтересовал подбор команды закупки, то есть команды с общей целью. 


Маргарита Москвитина, Рiraeus bank:

1. Освежающе! Будоражаще! Энергично!

2. Другая форма тренинга, возможно, не была бы для меня интересна.

3. Был интересен: поиск себя в процессе и процесса в себе.

4. Буду работать над своим эмоциональным состоянием во время всего (стало понятно, что это касается не только переговоров).

5. Информации масса. Переварить и имплементировать нужно ещё долго, чтобы сделать это частью себя и довести до автомата. 


Юрченко Сергей, Белоцерковский молочный комбинат:

Мне понравилось:

    манера проведения тренинга;

    информация, полученная во время тренинга, которую хочется использовать и в жизни и в работе;

    возможность представить себя в той или иной роли (задачи).

Моё мнение: такие  тренинги нужно устраивать для руководителей предприятий, начальников по закупкам.


Остапчук Людмила Петрівна, керівник відділу постачання "Холдинг емоцій "!ФЕСТ" (мережа креативних ресторанів та проектів з оригінальними концепціями, зокрема ресторан "Криївка"):

"Тренінг справив дуже позитивне враження. Відчувається, що тренер є практиком, має досвід роботи у галузі закупівель, наводить цікаві приклади по реальних ситуаціях. Концепція програми співпала з тією, що впроваджена у нас у компанії. Багато корисних порад щодо переговорів. Тренінг мав емоційну складову, враження дуже чудові, дякую!"


Зарегистрироваться на участие в тренинге или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему по телефону.

info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Логистика, таможня, ВЭД, Переговоры, коммуникации
Партнеры сайта
42 тренинга, 27 тренеров, 10 новостей, 6 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».