Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики

Организатор:
Семинары Украины
Стоимость: 3200 грн
Групповые скидки: 2 участника - скидка 2.5%; 3 участника - скидка 4%
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
19.12.18, начало в 09:30
Киев, Гостиница «Мир», проспект Голосеевський, 70

Целевая аудитория

  •  Менеджеры по продаже недвижимости – чтобы получить рекомендации по развитию своего потенциала и действенные инструменты ведения переговоров.
  •  Руководители отделов продаж недвижимости

Цель мероприятия

  • повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:
  •  умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком;
  • умение выявить потребности и сделать «продающую» презентацию объектов недвижимости;
  • умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки;

Программа

Модуль 1. Подготовка к продаже недвижимости.

  •  Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с клиентом на каждом этапе продажи.
  •   Причины потери и правила удержания клиентов.
  •   Десять телефонных «огрехов» при общении по телефону и при личной встрече.
  •   10 базовых принципов продаж, обеспечивающих успех.
  •   Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече.

Подготовка к деловым переговорам:

  •   Стратегии и тактики коммерческих переговоров.
  •   Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров.
  •   Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров.
  •   Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров.

Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи. Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.

Модуль 2. Эффективные коммуникации с клиентами в процессе продажи.

  •   Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом.
  •   Стили слушания.
  •   Восприятие говорящего и его имидж.
  •   Подстройка (раппорт). Виды раппорта.
  •   Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека.
  •   Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения.
  •   Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация.

Практическая часть: отработка речевых клише и практика.

Модуль 3. Назначение встречи по телефону — первый шаг к заключению сделки.

  •   Набор техник, направленных на формирование интереса у клиента.
  •   Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу.
  •   Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
  •  альтернативное продвижение; активное завершение;
  •  интонационное «подталкивание»; аргументация важности встречи.
  •   Работа с возражениями по телефону:
  •  «Мне это не подходит»; «Подумаю и перезвоню»; «Я подумаю»
  •  «Это дорого» и другие…

Практическая часть:

  •  Работа с типичными возражениями.
  •  Видео-упражнение «Встреча, от которой нельзя отказаться» с дальнейшим анализом и комментариями тренера.

Модуль 4. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.

  •   Как вести «управляемый диалог» с клиентом?
  •   Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом?
  •   Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать.
  •   Сбор информации о потребностях и возможностях клиента.
  •   Универсальная Техника опроса «13 вопросов»:
  •  вопрос на контакт; вопрос-мнение; вопрос о фактах; обоснованный вопрос;
  •  вопрос о результате; наводящие вопросы; вопрос о презентации;
  • вопрос о согласии; вопрос объяснение;
  •  суммирующий вопрос-мнение; вопрос-заявление;
  •  вопрос, направленный на поиск ориентиров;
  •  вопрос о скрытых причинах.
  •   Предложение решения, исходя из выявленных потребностей.
  •   Диапазон принятия решения; принципы поиска вариантов.
  •   Лучшее использование возможностей.
  •   Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности?
  •   Алгоритмы презентации «ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ», и как «уходить» от цены на первых этапах контакта?
  • Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:
  • Как убедить клиента в выгодах сотрудничества с нашей компанией:
  •   Метод «Критериальные слова»
  •   Метод СПИН
  •   Прием «Доверительный продавец»
  • Как сформировать доверие у клиента к нашему продукту и нашей компании?
  •   Что покупает клиент: формула товара.
  •   Техника презентации выгод товара и сотрудничества именно с нашей компанией.

Модуль 5. Алгоритмы «дожимания» клиента.

  •  Формирование и согласование дальнейшей «Активной программы действий» и расставание на позитиве.
  •   Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения?
  •   Что делать, если клиент хочет подумать?
  •   Что делать, если клиент говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение?
  •   Что делать, если клиент категорично против сотрудничества?
  •   Принцип «открытых дверей».
  •   23 повода позвонить клиенту и напомнить о себе и своем объекте.

Практическая часть: упражнение «Мотивация на сделку». Отработка приемов:

  •   Прием «Завершение на основе альтернатив»;
  •   Прием «Завершение с уступками»;
  •   Прием «Суммирующее возражение»;
  •   Прием «Завершение с риском»;
  •   Прием «Ссылка на эксклюзив»;
  •   Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта».

Модуль 6. Формирование «Индивидуального плана внедрения».

4 Причины посетить тренинг

Подготовка к переговорам

Определить и откорректировать свой стиль ведения переговоров. 

Коммуникации с клиентами

Научиться грамотно вести переговоры по телефону, в офисе или на объекте.

Психология продаж

Разобраться в психологических аспектах продаж и отработать свои навыки.

Увеличение прибыли

Стать эффективнее и увеличить прибыль за счет минимизации отказов.

Благодаря тренингу вы:

  1.  Определите собственные сильные стороны и зоны развития в качестве переговорщика.
  2.  Сможете откорректировать свои слабые и развить сильные стороны.
  3.  Научитесь устанавливать контакт в процессе переговоров.
  4.  Разберетесь в мотивации клиентов.
  5.  Научитесь формировать доверие у клиента.
  6.  Разберетесь, что делать, если клиент против сотрудничества.
  7.  Получите 23 повода позвонить клиенту и напомнить о себе.
  8.  Повысите свою уверенность и эффективность.
  9.  Повысить уровень продаж за счет минимизации отказов.

Дополнительная информация

Тренинг дает возможность:

  • повысить результативность работы со «входящими звонками» от потенциальных Клиентов;
  • сформировать «работающие спичи», которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;
  • Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом.
  • Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.
  • Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
  • Повысить личную эффективность и продуктивность.
  • Проанализировать ключевые этапы процесса продажи.
  • Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым «психотипом» клиентов.
  • Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.

Регламент тренинга:

9.30-18.00. Перерыв

13.30-14.30.

Регистрация с 9.00 в холле.

Каждому участнику предоставляется:

  • Комплект учебно-методических материалов;
  • Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит:

  • информационно-консультационное обслуживание,
  • сборник материалов,
  • кофе-брейк,
  • обед в ресторане,
  • обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Инна
Телефон:
(044) 501-28-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Недвижимость
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».