Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Управление дистрибьюторами

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Стоимость: 4000 грн
Полная стоимость - 8000 грн. Временные скидки: при оплате до 15 января - 4000 грн, до 22 января - 3000 грн, до 29 января - 2000 грн, до 5 февраля - 1000 грн.
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Дата и место проведения:
15.02.18 - 16.02.18, начало в 10:00
Киев, центр города, место сообщаем дополнительно

Целевая аудитория

Руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры.

Цель мероприятия

В ходе обучения программе "Мастер Дистрибьюции  для дистрибьюторов" участники овладеют: 

  1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании. 
  2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля. 
  3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.

Программа

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта 

  • Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта 
  • Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором 
  • Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры?
  • Дистрибьюторы и другие торговые посредники 
  • Начало создания канала сбыта
  • Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор 
  • Как выбрать стратегию охвата рынка 
  • Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом 
  • Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта 
  • Как соблюдать главную формулу канала сбыта 
  • Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах 

Практические кейсы

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта 

  • Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного 
  • Конструирования канала сбыта 
  • Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление 
  • Каналами дистрибуции на территории 
  • Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов: 
  • Три стадии анализа конкурентов 
  • Классификация сведений о конкурентах 
  • Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей 
  • Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги 
  • Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам 
  • Где искать партнеров по каналу сбыта?
  • Поиск партнеров (где, как и кого) 
  • Выбор стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"? 
  • Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам: 
  • Бизнес-предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора 
  • Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений) 
  • Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг 
  • Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения. Готовность с обеих сторон 

Практические кейсы

Модуль 3. Управление каналами сбыта 

  • Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции 
  • Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта 
  • Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта 
  • Пять механизмов управления каналом сбыта 
  • Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта 
  • Единая ценовая политика в каналах сбыта 
  • Оценка канала сбыта 
  • Смена канала сбыта 
  • Конфликт и власть в канале сбыта 
  • Власть над каналом сбыта 
  • Конфликт в канале сбыта 
  • Как справиться с кризисами в канале сбыта 
  • Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции 
  • Две основные промоушн -стратегии в канале дистрибуции 
  • Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии 
  • Тренинги по продажам и продукту 

Практические кейсы

Модуль 4. Технологии дистрибуционных продаж в работе выделенных торговых команд дистрибьюторов 

  • Функции региональных и территориальных менеджеров производителя: постановка целей по региону\территории, планирование, принятие решений, организация работ и их реализация, контроль процесса реализации, анализ и корректировка результатов 
  • Оценка потенциального объема продаж на территории 
  • Определение комплекса целей дистрибуции на территории: количественная, качественная, взвешенная 
  • Формы организации дистрибуционных продаж 
  • Распределение торговых команд – по территориям, рынкам, товарным категориям, брендам
  • Производителям 
  • Цели и задачи команды торговых представителей – региональные и территориальные 
  • менеджеры. Ключевые показатели эффективности их работы 
  • Территориальное распределение – филиалы, опорные склады, удаленные торговые 
  • команды. 
  • Практическое занятие: анализ существующей схемы организации дистрибуционных продаж 
  • Планирование продаж
  • Система планирования продаж и отчетности. Процедура разработки Плана продаж по территории/дистрибутору. 
  • Исходная информация для составления планов продаж 
  • Виды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продаж 
  • Система отчетов в службе продаж
  • Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в системе дистрибуционных продаж 
  • Разработка регламента планирования и отчетности 
  • Применение информационных технологий для управления дистрибуционными продажами
  • Применение КПК торговыми представителями

Практическое занятие: Анализ и оптимизация существующей системы отчетности торговых команд 
Практические примеры KPI (Ключевых показателей эффективности и результативности) для дистрибьюционных продаж

Технологии работы выделенных торговых команд дистрибьюторов – обзорный материал: 

  • «преселлинг» и «вэнселлинг» – плюсы и минусы каждой модели. Определение целей, планирование, контроль продаж в каждой модели 
  • территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты. 
  • оценка необходимой численности выделенной торговой команды дистрибутора. 
  • этапы охвата территории дистрибуции, 
  • показатели уровня дистрибуции, ассортиментные матрицы, стандарты представленности 
  • виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров – маршрутные листы, карточки клиентов, отчеты; 
  • распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений 
  • стандарты работы ТП -технология визита в торговую точку: задачи торгового представителя и супервайзера 
  • получение заказов, Правило 1.5 
  • поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.

Модуль 5. Финансовый анализ дистрибуционных продаж 

  • Финансовое планирование в работе отдела дистрибуции • Структура доходов отдела дистрибуции. Структура затрат на дистрибуцию 
  • Оценка инвестиционной привлекательности проекта по созданию системы дистрибуции на 
  • территории 

Подведение  итогов обучения.

Дополнительная информация

 В программе тренинга собран лучший практический опыт международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию дистрибуционных сетей. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для запуска нового продукта или выхода на новые рынки продаж. Материал программы тренинга основан на успешном практическом опыте автора по созданию и комплексному развитию систем дистрибуции в различных сегментах рынка в период с 1995 года по настоящее время. 

Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий.

  • Известна ли вам формула идеальной дистрибуции? 
  • Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж? 
  • Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами? 
  • Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей? 
  • Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды? 
  • Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице? 
  • Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности? 

Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум. 
И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании. 

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему можно по телефону компанииinfo@rost.biz.ua

Посмотреть все корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста"  (более 100 программ)

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг-практикум
кадровий семінар
Партнеры сайта
9 тренингов, 3 новости, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».