Целевая аудитория
менеджеры по закупкам, руководители и сотрудники причастеные к закупкам товаров и услуг
Цель мероприятия
На этом тренинге вы узнаете как существенно уменьшить затраты на закупку продукции, оставаясь при этом в партнерских отношениях с поставщиками.
Программа
Стратегия закупок
- Продажа и закупки – две стороны одной медали.
- Бизнес-процесс закупки.
- Подводные камни в работе закупщика.
- Ключевые личностные компетенции менеджера по закупкам.
- Определение своего психологические типа закупщика.
- Оценка силы-слабости психологической позиции по отношению к поставщику.
- Основные навыки закупщика.
Управление поставщиками
- Критерии выбора.
- Оценка поставщика.
- Крупные и мелкие поставщики.
- Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
- Стратегия поведения с Поставщиками.
- Сила позиции.
Тактика взаимоотношений с поставщиками
- Получение скидки.
- Получение бонуса.
- Уменьшение себестоимости.
- Совместные действия с поставщиком по товару.
- Совместные действия с поставщиком по цене.
- Особые условия договора.
Переговоры в процессе закупки
- Переговоры – основной способ управления поставщиками.
- Подготовка и проведение результативных переговоров.
- Различные стратегии ведения переговоров.
- «Нет» в переговорах.
- «Жесткие» переговоры.
- Гарвардская модель.
- Суть переговоров.
- Области торга.
- Деловая игра.
Стратегии переговоров на каждом из этапов. 1 этап. Подготовка.
Примечание: технически данный блок наполняется в зависимости от уровня подготовки участников и запросов Заказчика.
- Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
2 этап. Контакт. Обсуждение позиций.
- Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
- Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
- Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.
3 этап. Согласование позиций. Поиск решения.
- Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
- Обсуждение условий сотрудничества. Стратегии, тактики, ошибки, фишки.
- Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра.
- Что делать, если…. Наработка ключевых моделей поведения менеджера по заранее согласованным с заказчиком сложным/конфликтным/»патовым» ситуациям
4 этап. Завершение переговоров.
- Выход из переговоров. Итоги соглашений.
- Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки).
- Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов.
- Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
Искусство профессионального торга
- Подготовка к процессу торга.
- Правила торга. Когда и как делать уступки.
- Основные ошибки, допускаемые в процессе торга.
- Как противостоять давлению.
Агрессия, психологический прессинг, манипуляции
- Ситуации эмоционально-жесткого взаимодействия.
- Приемы работы с эмоциями. Варианты применения в переговорах.
- Методы обработки манипуляций со стороны партнеров
- Методы психологической самообороны
- Методы контрагрессии. Упражнение.
- Способы энергетической мобилизации.
Итоговая Деловая Игра. С использованием видео (по согласованию с заказчиком) и детальным разбором поведенческих моделей участников.
