Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Переговоры в закупках: кодекс закупщика-профессионала (для производственных компаний)

Организатор:
BCG-academy
Продолжительность: 24 часа
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 6400 грн
без НДС
-30%
при заказе с сайта
Тренеры:
Кравченко Алина Кравченко Алина
Дата и место проведения:
20.07.18 - 21.07.18, начало в 10:00
Киев, Днепровская набережная,14, оф.246

Целевая аудитория

Руководители отделов закупок, специалисты по снабжению, менеджеры по закупкам, менеджеры по снабжению, эксперты по закупкам, инженеры по комплектации, специалисты по техническим закупкам.

Цель мероприятия

Тренинговая программа построена с использованием баланса теории и практики:

интерактивные информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, отработка навыков эффективного проведения переговоров, переговорные поединки Закупщик-Поставщик.

Программа

Структура и стратегии в переговорах о закупках

Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода

времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха.

 

  • Семишаговая модель закупочного цикла и роль переговорного процесса в ней.
  • Матрица товарных категорий в качестве ответа на вопрос: «Когда и какие переговоры необходимы с Поставщиком?»
  • Структура переговоров о закупке.
  • Основные стратегии. Стили поведения в переговорах.
  • Сценарии в переговорах.
  • Определение «критических точек переговоров».
  • Позиции переговорщиков. Переговоры с позиции силы и позиции слабости.
  • «Беспроигрышные» ролевые сценарии и их использование в закупках. 

 

Эффективная подготовка к переговорам о закупках

Мы всегда готовимся к тому, чего не произойдет, и всегда не готовы к тому, что действительно случается.


 

  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними.
  • Анализ KPI сделки. Как найти согласие между «хочу» внутреннего клиента, бюджетом и рыночной ситуацией.
  • Подготовка к переговорам: анализ, исследования, гипотезы.
  • Формирование Зоны возможных договоренностей по каждому KPI сделки.Цели в переговорах. Программа-минимум и программа-максимум.


  • Преимущества и недостатки в собственной позиции, как их выявить и правильно с ними работать. Анализ факторов силы/слабости позиций сторон.
  • Матрица информационной безопасности.Три уровня целей и ODE-анализатор как способ оценить переговорные шаги.
  • Разработка вариантов достижения целей переговоров.


 

Искусство переговоров

Если кто-то даёт понять, что он более полезен вам, чем вы ему — знайте: на самом деле всё наоборот!

 

  •  «Информационное поле переговоров».
  • Формирование границ переговоров и входных барьеров для поставщика.
  • Диагностика ключевых проблем в области пересекающихся интересов. 
  • Как понять цели и интересы поставщиков. 

 

Искусство торга или как получить наилучшие условия

Как только вы встанете на нашу точку зрения,

мы с вами полностью согласимся.

  • Программа-минимум и программа-максимум.
  • Выстраивание собственной позиции.
  • Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля.
  • Механика торга в переговорах с поставщикамиПоиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.


  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт.
  • Секреты успешной аргументации.
  • Война аргументов, эффективные техники контраргументации.
  • Обязательные контрольные точки переговоров.


 

Управление переговорами о закупках

Самый лучший способ заставить человека что-то сделать — это сделать так, чтобы он сам захотел это сделать.


 

  • Источники власти (влияния) в переговорах, выбор соответствующей стратегии переговоров. 
  • Психология поведения людей в соответствии с распределением власти. 
  • Психотипы переговорщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом. Сильные и слабые стороны каждого психотипа.
  • Настройка переговорного процесса под психотип оппонента.
  • Усиление собственной позиции в переговорах.

 

Завершение переговоров

Даже если вы находитесь на правильном пути, то никуда не доберетесь,

если будете просто сидеть на одном месте.

 

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях.
  • Матрица объективного анализа переговоров и их результатов.

 

Практическая часть:

Переговорные поединки Закупщик-Поставщик.

Разбор 4 наиболее распространенных ситуаций с точки зрения закупщика и поставщика. Ситуации, максимально приближённые к «боевым» в условиях текущих проблем на рынке. Каждой группе будет задана ситуация (легенда и исходные данные), будет создана зона пересечения интересов (Zоne of Possible Agreement). Целью успешных переговоров будет: договориться в этой зоне. После переговоров будет анализ видеозаписи и наглядные примеры применения теоретических знаний.

1) Работа в целом с текущим поставщиком и начало работы с новым поставщиком.

Текущий поставщик сотрудничает с Вами очень давно и у Вас сложились тёплые личные отношения. Но Вам бы хотелось убедиться в том, что Ваш поставщик действительно так хорошо относится к Вашим затратам как к Вам, когда под угрозой Ваш бизнес и в результате Вы сами. Вы не хотите испортить отношения, так как уверенны, что в «мирное время» это лучший поставщик, но сейчас, чтобы выжить, хотите плавно расширить базу поставщиков и возможно начать тендерные закупки, сохраняя при этом всевозможные скидки и выгоды, которые даём большой объем контракта (текущего или будущего).

2) Угрозы для выполнения обязательств и достигнутых договорённостей.

Текущий поставщик создал Вам ситуацию, когда Вы чуть было не остались без критически необходимого, что чуть не привело к срыву Ваших обязательств перед клиентами или остановки работы всего предприятия или офиса. Назывались стандартные, убедительные не зависящие от него причины (визит налоговой, таможня, постановления НБУ, запреты на оплату денег по импортным контрактам и т.д.).

3) Переговоры на тему повышения цен.

В силу сильных курсовых колебаний на рынке поставщик постоянно пытается поднять цену, заложив туда всевозможные риски роста курса (порой слишком высокие) ожидая момент наступления оплаты. Вы не уверенны в объективности некоторых повышений цен и хотите убедиться в том, что Ваши цены действительно соответствуют ценообразованию на рынке, которое крайне нестабильно.

4) Переговоры с поставщиком-монополистом.

Ваш поставщик имеет возможность «выкручивать руки», не идет на уступки, понимая свою власть.

Дополнительная информация

Каждый участник получает:

  • Авторскую рабочую тетрадь с конспектом тренинга
  • Необходимую канцелярию
  • Комплексный обед
  • Кофе-паузы
  • Сертификат, подтверждающий прохождение обучения


Регистрация на тренинг по телефону компании или на сайте https://www.bcg-academy.com

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Богдан
Телефон:
(044) 360-77-31, (050) 380-32-72, (067) 344-20-35, (063) 518-80-80 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Промышленность, производство
Партнеры сайта
1 тренинг, 1 тренер, 23 новости
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».