Установление и достижение целей контакта при оптовых закупках.
Значение личных взглядов и установок. Нацеленность на положительный результат.
Значение позитивного языка общения.
Программа
Программа проводится только в корпоративном формате, под заказ
1. Философия успешных контактов
2. Создание атмосферы доверия и первого благоприятного впечатления
Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах поставщика. Особенности поведения и одежды c контактным лицом компании поставщика.
Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия с контактным лицом ля выяснения необходимой информации.
Определение психологических особенностей людей. Техника быстрого определения поведенческого типа человека и нюансы разговора с ним.
3. Проверка «территории поставщика». Выявление первоначального предложения и поиск путей для уступок
Активное слушание как основа выяснения необходимой информации.
Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
Матрица – схема вопросов для прояснения ключевых точек давления.
Использование вопросов для сведения или разбивки блоков аргументов партнера по переговорам.
Выяснение важных для поставщика критериев принятия решения. Метод уточнения и повторения.
4. Использование стратегии принятия решения поставщика для предложения плана сотрудничества
Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
Использование критериев и стратегии принятия решения в презентации плана сотрудничества. Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.
5. Работа с отказами в уступках и проведение торгов
Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг.
Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.
Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
Метод пауз в проведении торгов.
Дозировка аргументации и проведение уступок.
«Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?
Создание привлекательных перспектив сотрудничества.
6. Заключение контракта
Как поставить последнюю точку? Пять техник подписания контракта. Работа с поставщиком после заключения договора. Ведение поставщика до полного выполнения всех договорённостей. Методы предупреждения срывов обязательств
Дополнительная информация
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
