Управление продажами

Целевая аудитория

Специалисты и руководители, стремящиеся к эффективности бизнеса и заботящиеся о повышении своей компетентности.

Программа

Дистрибьюция в маркетинговой стратегии предприятия

• Дистрибьюция как элемент маркетинга, взаимосвязь модели дистрибьюции с другими составляющими маркетинга (товар, цена, стимулирование продаж)
• Описание целевого рынка продукции
• Зависимость ценовой политики и каналов сбыта продукции
• Взаимосвязь характера стимулирующих рекламных действий и системы дистрибьюции
• Прямая и непрямая дистрибьюция

Организация дистрибьюции

• Цели дистрибьюции
• Модель дистрибьюции
• Организационная структура дистрибьюции
• Показатели эффективности работы системы дистрибьюции и сотрудников внутреннего формирования системы мотивации

Модель прямой и непрямой дистрибьюции

• Описание каналов продвижение продукции компании на рынке
• Формулирование критериев дифференциации торговых точек и дистрибьюторов
• Описание стратегий работы с различными типами торговых точек и дистрибьюторам
• Маршрутизация
• Принципы формирования базы данных и отчетов, необходимых для ее сбора
• Эффективная организация рабочего дня и недели
• Организационные аспекты прямой и непрямой дистрибьюции

Детальное описание работы менеджеров

• Детальное описание структуры работы менеджеров на основе выделенных сфер ответственности
• Функции регионального менеджера
• Функции торгового представителя
• Система оплаты труда сотрудников в системе дистрибьюции
• Документооборот в системе дистрибьюции
• Должностные инструкции сотрудников

Оптимизация организационной структуры предприятия на основе логики бизнес процессов развитие профессионального мастерства

• Уровни профессиональной подготовки торгового представителя
• Самооценка торгового представителя. Психология Жертвы и Победителя
• Категории клиентов по степени вовлечения в сотрудничество

Техники присоединения к клиенту с целью установления доверительного контакта

• Техника точного использования вопросов
• Техника активного слушания

Потребности клиента

• Глубокое понимание внутренней ситуации клиента в момент разговора с торговым представителем

Навык целенаправленного управления коммуникацией

• Клин торговли
• Определение степени готовности клиента к сотрудничеству с компанией
• Подготовка клиента к принятию нужного нам решения
• Резюмирование
• Поиск нужного нам решения в мыслительном потоке клиента
• Торговый представитель-катализатор решения проблем клиента

Навык быстрого достижения цели в переговорах

• Фиксация договорённости
• Перефразирование и подведение итогов разговора
• Позитивное прощание.