Перехват клиента или как продавать в условиях жесткой конкуренции

Программа

Стратегический конкурентный анализ

• Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
• Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо»
• Разработка программы перехвата
• Выбор времени для перехвата

Сбор и анализ информации

• Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией

Позиционирование товара

• Уровни позиционирования
• Позиционирование себя/ продукта/ компании
• Цели, стратегии и приемы позиционирования
• Сравнительное позиционирование
• Этика и закон при сравнительном позиционировании

Работа с ценой, или ценовая конкуренция

• Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами?
• Что делать, если ваш продукт дороже? Как аргументировать цену?
• Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
• Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену

Практикум:

• Деловая игра «Перехват клиента»
• Деловая игра «Ценовая конкуренция»
• Разбор кейса «Противостояние ценовой атаке»
• Разработка сравнительной рекламы для компании участника

Личные продажи на конкурентных рынках

• Управление перехватом клиента
• Лестница конкурентных продаж

Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок

• Разработка и использование легенды для первого контакта
• Макроклиент (компания) и реальный клиент
• Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
• Преодоление сопротивления контакту

Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента

• Обнаружение проблемы клиента
• Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
• Вопросные техники исследования/ формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком
• Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Поиск и предложение более привлекательного варианта сотрудничества

• Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Поиск «идеального» решения
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения?
• Как отличить возражение от отговорки?
• Что скрывается за возражениями?
• Основные техники работы с возражениями

Удержание клиента, или как противостоять перехвату

• Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов

Практикум:

• Анализ кейса «Исследование критериев принятия решения»
• Анализ кейса «Выбор альтернативного решения»
• Анализ кейса «Сложные продажи»