Программа
Стратегический подход к продажам. Введение:
Факторы, оказывающие влияние на результат:
- вне Компании (рынок);
- внутри Компании;
- факторы, зависящие от менеджера.
Цели компании.
Функции и ответственность менеджеров по продажам.
Количество, качество и направление усилий, необходимых для достижения поставленных целей и задач.
Стратегия и тактика продаж.
Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж.
Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие решений:
Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW-анализ, SWOT-анализ).
Анализ клиентской базы.
Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето.
Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории.
Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке, возможностями и ресурсами Компании, имеющимися результатами на текущий момент.
Постановка целей и задач. Планирование действий.
Развитие ключевых клиентов и ключевых перспектив. Подготовка и планирование действий:
Менеджмент ключевых клиентов. Составляющие процесса: SMART-цели и задачи.
Уровни взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Информация о клиентах: что мы должны знать?
"Карта" клиента, процесс принятия решений.
Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Алгоритм оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
GAP-анализ.
Определение приоритетных направлений по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Постановка целей и задач. Планирование действий.
Критерии эффективного плана.
Алгоритм составления плана развития ключевого клиента.
Эффективные переговоры с КК в процессе реализации плана действий:
Что такое эффективные переговоры?
Подготовка к переговорам.
Проведение переговоров.
На этапе подготовки к переговорам участники, работая в мини группах, готовят конкретные переговоры с КК согласно составленному плану действий по развитию КК.
Скрыть баннер
