30.01.21 16.02.21 03.03.21 17.03.21 Киев, ул. Старокиевская 10Г
Программа
Стратегический подход к продажам. Введение:
Факторы, оказывающие влияние на результат:
вне Компании (рынок);
внутри Компании;
факторы, зависящие от менеджера.
Цели компании.
Функции и ответственность менеджеров по продажам.
Количество, качество и направление усилий, необходимых для достижения поставленных целей и задач.
Стратегия и тактика продаж.
Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж.
Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие решений:
Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW-анализ, SWOT-анализ).
Анализ клиентской базы.
Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето.
Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории.
Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке, возможностями и ресурсами Компании, имеющимися результатами на текущий момент.
Постановка целей и задач. Планирование действий.
Развитие ключевых клиентов и ключевых перспектив. Подготовка и планирование действий:
Менеджмент ключевых клиентов. Составляющие процесса: SMART-цели и задачи.
Уровни взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Информация о клиентах: что мы должны знать?
"Карта" клиента, процесс принятия решений.
Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Алгоритм оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
GAP-анализ.
Определение приоритетных направлений по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Постановка целей и задач. Планирование действий.
Критерии эффективного плана.
Алгоритм составления плана развития ключевого клиента.
Эффективные переговоры с КК в процессе реализации плана действий:
Что такое эффективные переговоры?
Подготовка к переговорам.
Проведение переговоров.
На этапе подготовки к переговорам участники, работая в мини группах, готовят конкретные переговоры с КК согласно составленному плану действий по развитию КК.
Дано большое количество методов. Материал излагался в понятной, доступной, разнообразной форме. Гибкость в построении семинара, внимательное отношение к вопросам, проработка ответов зачтена Вам в большой плюс.
Титова Наталия | 09.12.2019, 15:17
Прекрасный семинар! Получила массу информации! Здорово, когда человек, искренне увлечённый своим делом, с лёгкостью делится информацией, своим опытом, конкретными советами. Спасибо! Мне очень понравилось!
Фомская Алла | 16.01.2020, 14:38
Нашему сотруднику понравился тренинг, спасибо!
Сидорова Юлия | 30.09.2020, 10:18
Насыщено, позитивно, очень хорошая обратная связь.
Порохин Даниил | 26.10.2020, 09:36
Понравилось большое количество конкретных примеров, свободная, непринужденная обстановка на семинаре. Тренер отвечала на все вопросы, не оставляя без внимания ни одного из участников. Раздаточный материал на высоте.
Калинихина Олеся | 13.11.2020, 10:11
Очень позитивное обучение. Появились мысли для анализа.