Стратегические продажи

Программа

Стратегический подход к продажам. Введение:

Факторы, оказывающие влияние на результат:

• вне Компании (рынок);
• внутри Компании;
• факторы, зависящие от менеджера.

Цели компании.

• Функции и ответственность менеджеров по продажам.
• Количество, качество и направление усилий, необходимых для достижения поставленных целей и задач.
• Стратегия и тактика продаж.
• Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж. 

Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие решений:

• Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW-анализ, SWOT-анализ).
• Анализ клиентской базы.
• Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето.
• Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории.
• Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке, возможностями и ресурсами Компании, имеющимися результатами на текущий момент.
• Постановка целей и задач. Планирование действий. 

Развитие ключевых клиентов и ключевых перспектив. Подготовка и планирование действий:

• Менеджмент ключевых клиентов. Составляющие процесса: SMART-цели и задачи.
• Уровни взаимоотношений с ключевыми клиентами.
• Информация о клиентах: что мы должны знать?
• "Карта" клиента, процесс принятия решений.
• Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
• Алгоритм оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
• GAP-анализ.
• Определение приоритетных направлений по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами.
• Постановка целей и задач. Планирование действий.
• Критерии эффективного плана.
• Алгоритм составления плана развития ключевого клиента. 

Эффективные переговоры с КК в процессе реализации плана действий:

• Что такое эффективные переговоры?
• Подготовка к переговорам.
• Проведение переговоров. 

На этапе подготовки к переговорам участники, работая в мини группах, готовят конкретные переговоры с КК согласно составленному плану действий по развитию КК.