Стратегические продажи

Программа

Стратегический подход к продажам. Введение:

Факторы, оказывающие влияние на результат:

• вне Компании (рынок);
• внутри Компании;
• факторы, зависящие от менеджера.

Цели компании.

Функции и ответственность менеджеров по продажам.

Количество, качество и направление усилий, необходимых для достижения поставленных целей и задач.

Стратегия и тактика продаж.

Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж.

Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие решений:

Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW-анализ, SWOT-анализ).

Анализ клиентской базы.

Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето.

Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории.

Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке, возможностями и ресурсами Компании, имеющимися результатами на текущий момент.

Постановка целей и задач. Планирование действий.

Развитие ключевых клиентов и ключевых перспектив. Подготовка и планирование действий:

Менеджмент ключевых клиентов. Составляющие процесса: SMART-цели и задачи.

Уровни взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Информация о клиентах: что мы должны знать?

"Карта" клиента, процесс принятия решений.

Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Алгоритм оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.

GAP-анализ.

Определение приоритетных направлений по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Постановка целей и задач. Планирование действий.

Критерии эффективного плана.

Алгоритм составления плана развития ключевого клиента.

Эффективные переговоры с КК в процессе реализации плана действий:

Что такое эффективные переговоры?

Подготовка к переговорам.

Проведение переговоров.

На этапе подготовки к переговорам участники, работая в мини группах, готовят конкретные переговоры с КК согласно составленному плану действий по развитию КК.