Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Эффективные техники и методы продаж: этапы продаж, метод СПИН, работа с возражениями, речевые приемы влияния

Организатор:
Парадигма роста, тренинговая компания
Продолжительность: 14 часов
Документ об окончании: длительность зависит от программы, возможна от 8 часов (1 день) до 14 часов (2-3 дня)
Тренеры:
Филимонова Татьяна Петровна Филимонова Татьяна Петровна V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

менеджеры продаж, продавцы, предприниматели, торговые представители, руководители отделов продаж. Отдельные программы и практические упражнения для разных видов торговли: для оптовой торговли, отдельно для В2С, магазинов, продаж по телефону,интернету

Цель мероприятия

  • научиться быстро и эффективно определять, за что клиент готов платить, его ведущие потребности
  • узнать как  мотивировать клиента совершить покупку прямо сейчас 
  • нацчиться составлять базовые сценарии переговоров с клиентом,  
  • разработать  готовый пакет ответов к основным возражениям
  • повысить навыки общения, активного слушания на всех этапах продажи
  • улучшить навыки презентации товара и компании

Программа

Тренинг-интенсив : от 8 до  14 часов, 1 или 2 дня в зависимости от решаемых задач

составляются отдельные программы и практические упражнения для разных видов торговли и в зависимости от специфики деятелности. 

В результате прохождения тренинга вы узнаете :

  • как быстро определить основную потребность, за что клиент готов платить прямо сейчас
  • как сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку 
  • как сформировать атмосферу доверия с клиентом и техники влияния в продажах, правила использования вопросов
  • умение общаться на языке  покупателя-ключ к успеху в продажах
  • методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо" 
  • как подвести клиента к оплате и завершению продажи

рассматриваем популярные методы  продаж : SPIN /ADAPT.

Предварительная программа:

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство. Процесс продажи.

1. Как обеспечить позитивный настрой клиента

  • Эффективное начало встречи, телефонного разговора, создание атмосферы доверия
  • Создание первоначального интереса.
  •  Особенности продаж по телефону.Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом.
  • Входящие звонки как способ «пассивных продаж». Цель и этапы диалога при входящем звонке. 
  • Исходящие звонки- активные продажи. Подготовка, определение цели звонка.   Вступительные фразы в зависимости от цели звонка.                                           

 Ролевая игра:   моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия с покупателем.                                                                                                                2. Как направить диалог в нужное русло или назначить встречу.

  • Составление участниками скрипта (сценария звонка).
  • Первоначальные отговорки ("Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят"), составление скриптов ответов на них, переход к развернутому диалогу с потенциальным клиентом.

3. Как быстро определить потребности клиента-

  • Основные этапы популярной систем продаж SPIN, определение ведущих потребностей покупателя . Техника "вопросы-оценки".
  • Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
  • Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.

4.  Вопросы в продажах,  техники влияния

  • Виды вопросов и  правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
  • Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. 
  • Ролевая игра в парах на выявление потребностей клиента.. 

5. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

  • Какая информация о товаре необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку.
  • Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Техника СВ
  • Практические кейсы для отработки навыков эффективного предложения товара..

6. Работа с возражениями

  • Приветствуйте возражения!
  • Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
  • Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого», "Надо подумать" и др.
  • Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг",  техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика для участников в упражнениях.
  • Ролевые игры, упражнения для моделирование конкретных практических ситуаций и обработки возражений.

7.Как успешно завершить продажу

  • Основные покупательские сигналы о готовности к приобретению. Как их вовремя распознать и использовать
  • Приемы завершения сделки.

8. Психотипы клиентов и методы работы с ними.

9 . Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.

  • Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.

Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

Практика для каждого участника

В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация в дальнейшем по интернету.

По запросу программа может меняться, могут  быть добавлены другие  модули, например, техникики холодных звонков и методы преодоления секретаря, предотвращение конфликтов с клиентом.

Дополнительная информация

При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.                         В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна
Телефон:
(096) 395-70-46, (050) 738-84-95, (093) 033-90-51, +7(978) 014-78-32 Показать

Комментарии

Андрей, IT компания г. Днепропетровск | 03.03.2016, 12:50
Тренинг оказался очень полезен не только менеджерам отдела продаж, но и дизайнерам, разработчикам и мне лично как руководителю. В ходе двухдневного тренинга мы увидели, что необходимо изменить наш подход к продажам, а также пересмотрели подачу информации о продуктах, размещенную на сайте компании. Нашими клиентами в основном являются компании и предприниматели из Германии, Америки.Это очень специфичный высококонкурентный рынок. Тренер по нашей просьбе составил программу с учетом нашей специфики (переговоры по скайпу на английском), также мы увидели возможные причины непонимания и срыва сделок, которые были в прошлом из-за неграмотного общения, стало яснее как разговорить клиента и предложить наши услуги в более выгодном ключе. Кроме того мы определи направления развития, тренер подсказала как можно улучшить предложение наших услуг, чтобы стать ближе к клиенту и повысить конкурентоспособность. Большое спасибо!
Оксана, Днепропетровский арматурный завод "АДМИРАЛ" | 03.03.2016, 13:37
Благодарю за проведенный тренинг. Хотя я и раньше посещала подобные тренинги, и работаю уже давно в продажах, но для меня было довольно много новой информации. Понравился метод введения в ассоциацию, новые методы работы с возражениями. Тренинг интересный, много практики, понравились также видео, иллюстрирующие некоторые идеи тренинга.
Уже на тренинге появляется понимание, что улучшить и как применять методы именно для нашей специфики, так как еще на этапе теории тренер показывает, как применять методы на примерах из бизнеса участников, спрашивает о сложных ситуациях продаж и показывает, как их можно разрешить. Спасибо и желаю дальнейших успехов!
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
семинар
курс
HR Universe,
Виче консалтинг, 30000 грн
конференция
тренинг
Партнеры сайта
1 тренинг, 3 новости, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».