Программа тренинга для топ-менеджеров, менеджеров среднего звена, представителей торгового отдела и отдела маркетинга, а также для собственников компаний, которые сами занимаются закупками.
Цель мероприятия
Освоить технологии ведения результативных приговоров с закупщиками.
Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.
Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками ритейл-сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
Научиться противостоять уловкам и манипуляциям, применяемым сетями в процессе переговоров.
Программа
Особенности работы с сетевой розницей в условиях современного рынка
Факторы, влияющие на успех в работе с сетями;
Основные ошибки производителей и дистрибуторов при работе с сетями и способы их устранения;
Понятие категорийного менеджмента и его преимущества;
В каких поставщиках розничные сети наиболее заинтересованы;
Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с сетями.
Стратегия сотрудничества с ритейл-сетями.
«Антибайер»
Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров;
«Школа Закупщика» - как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров сетей;
Критерии принятия решений о поставщиках;
10 правил Байера и 10 правил «Антибайера»;
Секретные материалы с тренингов для закупщиков.
Основные стили ведения переговоров:
Жесткий подход – любимый стиль закупщиков сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло;
Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» - с кем вести переговоры;
Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».
Подготовка к конструктивным переговорам:
Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с торговой сетью;
Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого
предложения и пакета условий для сети;
Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение
ассортимента, улучшение условий и т.д.
Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров;
