Антибайер. Технологии проведения эффективных переговоров с закупщиками ритейл-сетей

Целевая аудитория

Программа тренинга для топ-менеджеров, менеджеров среднего звена, представителей торгового отдела и отдела маркетинга, а также для собственников компаний, которые сами занимаются закупками.

Цель мероприятия

• Освоить технологии ведения результативных приговоров с закупщиками.
• Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.
• Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками ритейл-сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их. 
• Научиться противостоять уловкам и манипуляциям, применяемым сетями в процессе переговоров.

Программа

• Особенности работы с сетевой розницей в условиях современного рынка
• Факторы, влияющие на успех в работе с сетями;
• Основные ошибки производителей и дистрибуторов при работе с сетями и способы их устранения;
• Понятие категорийного менеджмента и его преимущества;
• В каких поставщиках розничные сети наиболее заинтересованы;
• Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с сетями.
• Стратегия сотрудничества с ритейл-сетями.
• «Антибайер»
• Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров;
• «Школа Закупщика» - как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров сетей;
• Критерии принятия решений о поставщиках;
• 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера»;
• Секретные материалы с тренингов для закупщиков.
• Основные стили ведения переговоров:
• Жесткий подход – любимый стиль закупщиков сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло;
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
• Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» - с кем вести переговоры;
• Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».
• Подготовка к конструктивным переговорам:
• Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с торговой сетью;
• Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого 
• предложения и пакета условий для сети;
• Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение 
• ассортимента, улучшение условий и т.д.
• Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров;
• Планирование и моделирование хода переговоров;
• Определение пространства для торга.
• Структура и Логика переговоров
• Практика: Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» 
• (определение основных «пробелов» в переговорах). Определение с группой 
• основных этапов переговоров; Выбор пути повышения качества взаимодействия;
• Разморозка – первая фаза переговоров. Психология общения – уловки профессиональных Закупщиков: 
• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
• Основные фазы контакта; 
• Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают;
• Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в 
• переговорах.  Как опытные Байера провоцируют состояние «нужды».
• Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
• Процесс переговоров с сетевой розницей.
• Демонстрация потенциала компании;
• Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с сетями
• Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение
• Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет 
• хорошего в будущем;
• Что сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия;
• Использование объективных критериев при переговорах;
• Тактика постепенных уступок и правила аргументации:
•  Построение правильной грамматической конструкции при ответе на 
• разногласия. Техники работы с разногласиями; Снятие эмоционального 
• напряжения; 
• Выработка взаимовыгодных альтернатив
• Практика: Практическая отработка тем модуля с использованием видео – 
• камеры (зависит от количества человек в группе);
• Завершение 
• Право сказать нет – у вас! 
• Избегайте нежелательных компромиссов; 
• Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас 
• условиях;
•  Контроль над завершением сделки;
• Способы ухода с переговоров позволяющие сохранить отношения не 
• зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов;
• Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.
• Практика: Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких 
• переговоров с последующим разбором;
• Манипуляция и давление – защита и противодействие
• Определение внутренних личностных факторов, (комплексы, стереотипы, 
• установки) и открывающих возможности манипуляции нами. 
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;
• Противодействие психологическому и позиционному давлению;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

Дополнительная информация

Автор и ведущая: Виктория Березина

Бизнес-тренер, коуч.

Основные направления практической деятельности:

• Обучение менеджеров высшего и среднего звена по направлениям:  лидерство, менеджмент, командообразование, коучинг; 
• Обучение навыкам переговоров – для закупщиков, менеджеров по продажам
• Авторская программа «Тренинг-практикум по закупкам», открытый и корпоративный формат. 

Собственный опыт работы в закупках – 2008-2010 гг., рабочий функционал включал работу с

поставщиками и арендодателями

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ.

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке