Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Антибайер. Технологии проведения эффективных переговоров с закупщиками ритейл-сетей

Организатор:
Технологии роста
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Киричек Виталий Киричек Виталий
Литвинов Александр Литвинов Александр
Пронишин Александр Пронишин Александр
Скуратовская Тамара Скуратовская Тамара

Целевая аудитория

Программа тренинга для топ-менеджеров, менеджеров среднего звена, представителей торгового отдела и отдела маркетинга, а также для собственников компаний, которые сами занимаются закупками.

Цель мероприятия

  • Освоить технологии ведения результативных приговоров с закупщиками.
  • Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками ритейл-сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их. 
  • Научиться противостоять уловкам и манипуляциям, применяемым сетями в процессе переговоров.

Программа

  • Особенности работы с сетевой розницей в условиях современного рынка
  • Факторы, влияющие на успех в работе с сетями;
  • Основные ошибки производителей и дистрибуторов при работе с сетями и способы их устранения;
  • Понятие категорийного менеджмента и его преимущества;
  • В каких поставщиках розничные сети наиболее заинтересованы;
  • Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с сетями.
  • Стратегия сотрудничества с ритейл-сетями.
  • «Антибайер»
  • Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров;
  • «Школа Закупщика» - как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров сетей;
  • Критерии принятия решений о поставщиках;
  • 10 правил Байера и 10 правил «Антибайера»;
  • Секретные материалы с тренингов для закупщиков.
  • Основные стили ведения переговоров:
  • Жесткий подход – любимый стиль закупщиков сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло;
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  • Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» - с кем вести переговоры;
  • Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».
  • Подготовка к конструктивным переговорам:
  • Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с торговой сетью;
  • Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого 
  • предложения и пакета условий для сети;
  • Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение 
  • ассортимента, улучшение условий и т.д.
  • Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров;
  • Планирование и моделирование хода переговоров;
  • Определение пространства для торга.
  • Структура и Логика переговоров
  • Практика: Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» 
  • (определение основных «пробелов» в переговорах). Определение с группой 
  • основных этапов переговоров; Выбор пути повышения качества взаимодействия;
  • Разморозка – первая фаза переговоров. Психология общения – уловки профессиональных Закупщиков: 
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг; 
  • Основные фазы контакта; 
  • Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают;
  • Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в 
  • переговорах.  Как опытные Байера провоцируют состояние «нужды».
  • Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
  • Процесс переговоров с сетевой розницей.
  • Демонстрация потенциала компании;
  • Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с сетями
  • Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение
  • Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет 
  • хорошего в будущем;
  • Что сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия;
  • Использование объективных критериев при переговорах;
  • Тактика постепенных уступок и правила аргументации:
  •  Построение правильной грамматической конструкции при ответе на 
  • разногласия. Техники работы с разногласиями; Снятие эмоционального 
  • напряжения; 
  • Выработка взаимовыгодных альтернатив
  • Практика: Практическая отработка тем модуля с использованием видео – 
  • камеры (зависит от количества человек в группе);
  • Завершение 
  • Право сказать нет – у вас! 
  • Избегайте нежелательных компромиссов; 
  • Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас 
  • условиях;
  •  Контроль над завершением сделки;
  • Способы ухода с переговоров позволяющие сохранить отношения не 
  • зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов;
  • Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.
  • Практика: Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких 
  • переговоров с последующим разбором;
  • Манипуляция и давление – защита и противодействие
  • Определение внутренних личностных факторов, (комплексы, стереотипы, 
  • установки) и открывающих возможности манипуляции нами. 
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Противодействие психологическому и позиционному давлению;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.


Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

Дополнительная информация

Автор и ведущая: Виктория Березина

Бизнес-тренер, коуч.

Основные направления практической деятельности:

  • Обучение менеджеров высшего и среднего звена по направлениям:  лидерство, менеджмент, командообразование, коучинг; 
  • Обучение навыкам переговоров – для закупщиков, менеджеров по продажам
  • Авторская программа «Тренинг-практикум по закупкам», открытый и корпоративный формат. 


Собственный опыт работы в закупках – 2008-2010 гг., рабочий функционал включал работу с

поставщиками и арендодателями

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:


(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua



Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ.

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
НЛП - практик,
Казарьян Павел, ЧП, 2079 грн
тренинг
Ресторанный этикет,
Etiquette school, 2500 грн
Партнеры сайта
17 тренеров, 142 новости, 47 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».