Как продавать если дорого

Целевая аудитория

продавцы-консультанты, менеджеры зала, администраторы.

Цель мероприятия

Повысить качество и ценность товара при продаже в вашем магазине.

Программа

Результат программы:

• Увеличение суммы среднего чека;
• Сокращение скидок клиентам;
• Увеличение количества покупок за счет убеждения клиента в «адекватности» цены;
• Умение презентовать разность цены, сравнивать себя с дешевыми аналогами;
• Умение  продолжать отношение с клиентом после первой продажи.   

Программа:   

1. Причины ценового сопоставления: цена не единственное, что волнует клиента, но с нее все начинается и ей же все заканчивается в магазине  

2. Аргументация цены: как обосновать цену для клиента;

• Составные элементы цены: за что платит клиент;
• Обоснование цены: качеством продукта, спецификой производства, дизайном, брендом, качеством, гарантией
• Практикум  по разработке аргументационной базы о стоимости 

3. «Фишки» по сбиванию цены: как клиент обосновывает важность низкой цены

Контраргументы, если:

• «Не дашь скидку уйду…»
• «У всех тоже самое…»
• «Все в Китае делают, дай скидку…»
• «Я ваш постоянный клиент, дай скидку…»
• «В прошлый раз у вас брал, так с браком дали, дайте скидку за это…»
• «Дай, а то всем скажу, что ты…»
• «Дай скидку, в следующий раз больше возьму»
• «Дай скидку, друзей тебе своих приведу»
• «Не то что я хотел, но если скидку дашь…»
• «А когда распродажа, я подожду»
• «А подарок к … есть? Если нет, то дай скидку»
• «Мне ваши продавцы хамят, дай скидку…»
• «Что будешь делать, если не продашь?!»  

4. Техника защиты от «скидок», «подарков», «дешевых аналогов»: как обосновать важность высоко цены 

• Техника обоснования «От качества»
• Техника обоснования «От долгосрочной службы»
• Техника обоснования «От комфорта»
• Техника обоснования «От безопасности для здоровья, экологичности»
• Техника обоснования «От пристижности бренда»
• Техника обоснования «От социального окружения магазина»
• Техника обоснования «От обратного: «я вам не продам»!»