Данный курс будет полезен тем, кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям.
Программа
Особенности розничных продаж
Основные особенности и отличия
Факторы успеха
Типы потребностей
Факторы, влияющие на процесс принятия решения
Роли продавцов консультантов
Процесс продажи товаров в розницу
Обслуживание покупателей
Покупательский сервис
Природа покупательского сервиса
Восприятие сервиса покупателей
Измерение степени удовлетворения покупателей
Методы обеспечения должного уровня сервиса
Управление ожиданиями покупателей
Приемы установления контакта
Устранение слов-раздражителей
Правило шести необходимостей
Потребности и мотивы
Мотивы покупки
Принцип МТВ
Структура потребностей клиентов
Искусство спрашивания
Структура вопросов
Типы вопросов
Шесть преимуществ метода вопросов
Правила постановки вопросов
Техника и правила слушания
Как услышать, что говорит покупатель
Приемы профессионального слушательского поведения
Презентация товара и приемы рабочей аргументации
Правила презентации
Восемь советов для проведения эффективной презентации
Убеждающие слова
Ответы на возражения
Эмоциональный настрой
Правила ответов на возражения
Алгоритм ИСИДА
Метод ДДП
Составление карты ответа на возражения
Завершение продаж
Основные правила финала продаж
правление конфликтами
Основные причины возникновения конфликта
Выявление конфликтных покупателей
Восемь заповедей поведения в конфликтах
Как реагировать на критику в свой адрес
Антиконфликтные тактики
Как работать с надоедливыми покупателями
Режимы работы продавца
Режим спада клиентской активности
Режим подъема клиентской активности
Типы посетителей магазина
Три типа посетителей магазина
Методы работы с каждым из трех видов
Сложные ситуации в торговом зале
Работа с очередью на кассе
Работа продавца сразу с несколькими клиентами
Работа с рекламациями покупателей
Типичные ошибки продавцов в ситуации рекламаций
Алгоритм ПОФИК
Эмоциональный всплеск
Работа с клиентским эмоциональным всплеском
Типичные ошибки продавцов в работе с клиентским эмоциональным всплеском
