Программа для торговых представителей и мерчендайзеров в сегменте HoReCa.
Цель мероприятия
Увеличение объема продаж в сегменте HoReCa.
Определение ключевых факторов работы с клиентами on-trade
Повысить эффективность сотрудников за счет развития и повышения навыков работы в сегменте HoReCa:
типология клиентов в продажах on-trade,
структурированный подход к процессу коммуникации с сфере on-trade,
выработка системного подхода к продажам в сфере on-trade
Отработать новые подходы в продажах.
Программа
Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы
Правила работы в тренинге
Цели и программа тренинга
Логическая пирамида ценность – результат
Анализ результатов и ценностей участников
Осознание личных стереотипов как препятствия в достижении результатов
Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
Индивидуальная схема мотивирования к достижению желаемых результатов
Поведенческие индикаторы, позиционирующие сотрудника, как разделяющего ценности компании.
Основные этапы планирования работы в сегменте HoReCa: мониторинг рынка, постоянный поиск клиентов, предварительный анализ клиентов, ключевые факторы для анализа клиента в сфере HoReCa
Контроль движения продукции в товаропроводящем канале Оn-trade
Анализ и предварительный выбор ассортимента для продажи в соответствии с итогами анализа;
Типология клиентов и анализ состава ЛПР в сегменте HoReCa
Стратегии взаимодействий с ЛПР различного уровня;
Алгоритм продажи в сфере On-trade, работа на территории клиента;
Анализ личного отношения к процессу продажи и его влияния на результат
Основные фазы контакта
Формирование доверия
РАППОРТ-присоединение
Репрезентативные системы восприятия
Ключевые приоритеты потребностей в сегменте HoReCa
Как работать с откатами
Характеристики продукции компании
Преимущества продукции компании
Выгоды продукции и/или сотрудничества с компанией
Демонстрация того, как продукт или предложение может решить проблемы клиента
Позитивный язык
Убедительность
Знание продукта
Практическая отработка тем модуля.
Типичные возражения клиентов и их причины в сегменте HoReCa. Алгоритм работы с возражениями
Причины возникновения возражений
Обсуждение основных направлений развития
Практическая отработка тем модуля
Синемалогия. Просмотр и разбор художественного фильма. Анализ фильма. Закрепление
Как получить лояльного клиента?
Лояльный сотрудник – лояльный клиент
Технологии повышения уровня лояльности клиента к компании
Влияние лояльности на уровень продаж
Лояльность и клиентоориентированность
Взаимосвязь
Обучение персонала клиента как инструмент продвижения продукта в сегменте HoReCa
Индивидуальные и групповые эффекты тренинга.
Дополнительная информация
Программа в себя включает:
Предтренинговая диагностика: полевые визиты и анкетирование участников тренинга (оценка знаний, умений, навыков; ценностей; мотивации; личностных качеств).
Бизнес-тренинг.
Отчет о тренинге: экспресс-оценка ключевых компетенций участников.
Обратная связь: встреча тренера с руководителем с целью предоставления консультации, рекомендаций по вопросам практики применения полученных в ходе тренинга навыков, состояния и потенциала сотрудников.
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
