Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

Организатор:
Семинары Украины
Стоимость: 2500 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
05.12.18
Киев, Гостиница "Мир", проспект Голосеевський, 70

Программа

Введение в продажи В2В

Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:

  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  • Определение потенциала
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  • Виды, типы и частота контактов
  • Информационный повод для контакта


Практическая часть:

  • Упражнение «Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения»


Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

Десять телефонных «огрехов» при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести «управляемый диалог» клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

  • Упражнение «Управляемый диалог»


Установление контакта с клиентом при продаже «ЛИЦОМ К ЛИЦУ», выявление потребностей и выход на продающую презентацию

Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и «рамка» переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:

  • упражнение «СПИН»
  • упражнение «Выгоды»


Работа с возражениями и сомнениями клиента

Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

  • Упражнение «Нивелирование типичных возражений»
  • Упражнение «Уход от излишней напряженности»


Техники завершения сделки

Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы «дожимания» клиента:

  • Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • Прием «Завершение с уступками»
  • Прием «Суммирующее возражение»
  • Прием «Завершение с риском»
  • Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

  • Упражнение «Пробное завершение»
  • Командное упражнение «Зависший клиент»


Послепродажный сервис и идеология сопровождения

Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение

Индивидуальный «План развития внедрения»

Дополнительная информация

Акценты в процессе обучения: 

  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  • Соотношение теории и практики: 30% теория — 70% практика.

Методология:

  • мини-лекции
  • индивидуальные упражнения
  • тестирование
  • мозговой штурм
  • работа в парах
  • ролевые игры.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Инна
Телефон:
(044) 501-28-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».