Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Азбука эффективных закупок

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 5300 грн
с учетом обедов и кофе-пауз
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Дата и место проведения:
14.11.18 - 15.11.18, начало в 10:00
Киев, центр города, место сообщаем дополнительно

Целевая аудитория

программа разработана для специалистов по закупкам

Цель мероприятия

  • Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров. 
  • Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление. 

Программа

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности 
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами; 
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных. 
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок; 
Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.; 
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела; 
Алгоритмы работы отдела закупок; 
Контролинг и учет в отделе закупок.


Организация и координация закупочной деятельностью 
Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики; 
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах; 
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых; 
SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента; 
Формирование и согласование бюджета закупок; 
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста; 
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат; 
Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность; 
Автоматизация процесса закупок;


Работа с поставщиками 
Методики объективной оценки поставщиков; 
Источники и сбор информации о поставщиках; 
Основные критерии оценки при выборе поставщика;  
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании; 
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании; 
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними; 
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком; 
Механизмы и инструменты контроля поставок; 
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками 
Подготовка к  переговорам. 

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках; 
  • Формулирование цели и задач переговоров; 
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров; 
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании; 
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента. 
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента; 
  • Типичные ошибки при проведении переговоров.

  Стратегии переговоров с поставщиком 

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. 
  • Плюсы  и минусы 
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии; 
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика; 
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров; 
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике; 
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом; 
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

  Переговоры с поставщиком по телефону 

  • Специфика телефонных переговоров; 
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону; 
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным; 
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону; 
  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента; 
  • Управление голосом.

Структура проведение переговоров. 
Установление Контакта 

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании; 
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается; 
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах; 
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию; 
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

  Ведение и управление переговорным процессом 

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить; 
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»; 
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика; 
  • Определение совместной зоны интересов; 
  • Анализ и формирования «модели мира» оппонента; 
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве; 
  • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах; 
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг; 
  • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение; 
  • Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве; 
  • Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие 

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы; 
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки; 
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы; 
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций; 
  • Определение типа и противостояние манипуляции; 
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров 

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров; 
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций; 
  • Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями; 
  • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений; 
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»; 
  • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам; 
  • Критерии оценки достигнутых соглашений; 
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»; 
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве; 
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров 

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать; 
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров; 
  • Порог ухода с переговоров; 
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Дополнительная информация

Автор и ведущий: Виктория Березина
 

Успешный бизнес-тренер с 12-летним тренерским опытом, консультант по управлению персоналом, коуч.  Проводит тренинги как для руководителей различных уровней, так и для отделов по работе с клиентами. Имеет разносторонний опыт работы в бизнесе – в продажах, закупках, логистике, управлении персоналом.

Проводит ряд открытых тренингов.

Прекрасный оратор, отличный переговорщик, харизматичный тренер. 

Все о программе читайте ЗДЕСЬ

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему:

Все вопросы по телефону компании, info@rost.biz.ua

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Посмотреть все открытые тренинги для руководителей

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».