Программа тренинга для специалистов по продажам в сегменте в2в
Цель мероприятия
Сформировать у участников системный подход к продажам услуги.
Увидеть новые возможности и варианты работы с клиентом, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами и «старой» территорией
Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами (клиентами). Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
Программа
Факторы, предопределяющие результаты деятельности
Влияние внутренних личностных факторов на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);
Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
Пирамида логических уровней: от целей и ценностей сотрудника – к результату его работы;
Личностные качества менеджера по работе с клиентами;
Стратегия продаж
Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа", или в чем отличия от "отпуска" товара;
Мотивация. Самомотивация;
Планирование продаж, деятельности, времени;
Определение основных стратегических векторов развития территории;
Целеполагание. Критерии правильной постановки целей. Технология S M A R T;
Самоконтроль эффективности личной деятельности.
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Анализ рынка, определение направлений поиска и сбора информации о потенциальных клиентах;
Информация о конкурентах и окружающей среде;
Критерии оценки перспективности нового клиента;
Сбор информации об оппоненте/партнере. Что необходимо узнать о компании/клиенте;
Определение ЛПР и ЛВПР.
Психотипы клиентов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами людей.
Переговоры по телефону
Формулирование цели переговоров по телефону
Специфика телефонных переговоров;
Алгоритм переговоров;
Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
Мета-язык – как читать невербальные проявления, не видя оппонента;
Доверительные отношения с клиентом – их формирование и поддержание при разговоре по телефону;
Что отталкивает клиента, который сам звонит продавцу услуги (входящий звонок)
Личный контакт с клиентом – его важность в «длинных» продажах
Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Раппорт - искусство присоединения с целью ведения к запланированному результату;
Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом
Анализ потребностей клиента – умение задавать вопросы, слышать заказчика
Выявление ведущих мотивов клиента;
Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
Анализ и формирования «модели мира» клиента;
SPIN – анализ потребностей клиента;
Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.
Презентация предложения
Техники эффективной презентации услуги;
Преимущества сотрудничества с нашей компанией;
Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента.
Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
Переговоры о цене
Правила работы с ценовыми возражениями;
Обоснование стоимости и ценообразования услуги с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
Типичные уловки, отговорки и возражения у клиентов;
Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
Сценарии поведения, если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
Уход от несвоевременных возражений;
Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
Алгоритм работы с возражениями;
Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.
Завершающий этап переговоров.
Структура завершения переговоров;
Накопление сигналов согласия;
Способы стимулирования и завершения сделки;
Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах;
Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.
Дополнительная информация
Методики работы:
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
