Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
курс

Центр подготовки специалистов для торговых сетей "Профессионал"

Организатор:
Коучинг, консалтинг, обучение для торговых сетей
Продолжительность: 30 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 6300 грн
Цена за курс. Корпоративное обучение - стоимость 27 тысяч за курс с группы. Включено: сертификат, методические материалы, посттренинговое сопровождение 30 дней
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Колодий Наталия Колодий Наталия
Дата и место проведения:
27.04.20 - 28.05.20
Online-проведение
01.05.20 - 15.05.20
Киев

Целевая аудитория

Cобственникам бизнеса, операционным, коммерческим, маркетинг директорам торговых сетей.

А также региональным директорам, руководителям отделов категорийного менеджмента, мерчендайзинга, трейдмаркетинга.

Категорийным менеджерам, директорам магазинов.

Цель мероприятия

Обучить руководителей торговых сетей управлять торговыми процессами, влиять на увеличение продаж и достигать плановых финансовых показателей.

А также систематизировать имеющийся опыт и получить новые знания, определить свои сильные стороны и ошибки, найти возможности оптимизации процессов и эффективного управления торговым бизнесом на своем уровне.

Программа

Подробнее здесь: www.nkolodii.com/professional

Курс №1: "Управление коммерческими показателями торговой сети".

Курс №2: "Управление операционными процессами торговой сети":


Модуль 1. Розничная торговля вчера, сегодня и завтра

  1. Краткий анализ конкурентных стратегий розницы на примерах.
  2. Основные форматы магазинов и их характеристики. Критерии форматирования магазинов. Каковы форматы Ваших магазинов и сколько их сегодня.
  3. Анализ торговых моделей. Почему в дискаунтере не может быть широкого ассортимента и персонального обслуживания, а в бутике наоборот. Какова торговая модель Вашего магазина (сети)?
  4. Что нужно покупателю сегодня. Основные мировые тренды. Результаты исследований.

 Модуль 2. Психология покупателей

  1. Факторы выбора магазина покупателем. Сегментирование покупателей. Вопросы 5W и 3Н. Customer service.

Домашнее задание №1: сформулируйте ответы на вопросы 5W и 3Н для своих магазинов.

  1. В чем сильные и слабые стороны Ваших магазинов с точки зрения покупателя. Как привлечь и удержать покупателей. Как найти и предложить уникальное предложение Вашим покупателям. Домашнее задание №2: Какие покупатели (их характеристики) и почему выбирают Ваши магазины сейчас. Рисуем аватар покупателя своего магазина.
  2. «Точки впечатления» и цикл обслуживания покупателя в магазине. Психология совершения покупки. Этапы принятия решения о покупке. Теория McKinsey. Типы (стадии) покупателей.

 Модуль 3. Основные процессы розничного объекта

Организация работы персонала.

  1. Оргструктура управления торговым объектом – примеры.

Домашнее задание №3: Начертить оргструктуру управления своего магазина.

  1. Штатное расписание, графики рабочего времени – примеры. Варианты рабочих смен. Как правильно рассчитать количество персонала магазина.

Домашнее задание №4: Составить (оптимизировать) штатное расписание своего магазина.

Домашнее задание №5: Составить (оптимизировать) график рабочего времени сотрудников своего магазина на следующий месяц

  1. Стимулирование (мотивация) сотрудников с учетом их функциональных обязанностей. Как определить и оценивать KPI для каждой должности.

Домашнее задание №6: Определить KPI и разработать (оптимизировать) систему мотивации для сотрудников своего магазина.

  1. Оценка работы сотрудников с помощью чек-листов. Как составить и использовать чек-листы.

Домашнее задание №7: Составить чек-лист для оценки работы сотрудника магазина (для одной должности)

  1. Обратная связь сотрудникам магазина. Важность ежедневных «5-ти» минуток.
  2. Производственные соревнования – не вчерашний, а завтрашний день! Как правильно организовать и зажечь персонал.

 Работа с ассортиментом.

  1. В чем сильные и слабые стороны ассортимента Ваших магазинов с точки зрения покупателя. Чем отличается Ваш ассортимент от ассортимента Ваших конкурентов?
  2. Что такое категорийный менеджмент. Роли товарных категорий и их доли в ассортименте.

Домашнее задание №8: Определить целевые товарные категории своего магазина.

  1. Как руководителям магазинов влиять на ассортимент. Как формировать понятную и прозрачную схему принятия решений по ассортименту.

 Работа с товаром, товарными остатками

  1. Как определить необходимое количество товара во время заказа. Периодичность и частота заказа. Автозаказ. Поддержание товарного запаса. Графики заказов и поставок.

Домашнее задание №9: Составить схему процесса заказа товара в своем магазине.

  1. Оборачиваемость в разрезе товарных групп. Как выполнить плановые показатели. Что такое Оut of stock, over stock и old stock, как их анализировать и контролировать.
  2. Отрицательные остатки. Причины возникновения и чем они опасны.
  3. Полная и частичная инвентаризация. Основные правила проведения.
  4. Списания, недостачи. Нормативные показатели. Возврат и физический обмен товара.
  5. Основные правила складирования и хранения товаров.
  6. Управление товарными запасами. Применяемые отчеты для контроля

 Выкладка товара. Мерчендайзинг

  1. Основные способы и правила выкладки товаров. Мерчендайзинг. Применение и контроль выполнения планограмм. Правила размещения ценников.

Домашнее задание №10: Составить схему процесса выкладки товара в своем магазине.

  1. Принципы зонирования торгового пространства магазина. Расстановка торгового оборудования. Как избежать мертвых зон. Управление покупательскими потоками. Навигация.
  2. Кроссмерчендайзинг и его применение.

 Стандарты работы магазина

  1. Внутренние нормативные документы для организации процессов розничного объекта. Как самим правильно разработать и внедрить инструкции, положения, стандарты и другие рабочие документы.
  2. 5 критериев организации «идеального» торгового зала. 
  3. Стандарты обслуживания покупателей. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации и при разборе жалоб покупателей.

 Модуль 4. Контур управления руководителя магазина

  1. Основные функции и задачи руководителя магазина.
  2. 5 основных ролей руководителя магазина.
  3. Составляющие контура управления для руководителя магазина.

Домашнее задание №11: Оптимизировать (составить) контур управления «под себя»

 Модуль 5. Основные показатели деятельности магазина

  1. Основные финансовые показатели деятельности магазина. Как и когда анализировать, а также делать правильные выводы.
  2. Что такое наценка, валовой доход, операционная прибыль, маржа от торговой деятельности, расходы и рентабельность магазина.
  3. Ежедневная статистика магазина.
  4. Средний чек умножить на количество чеков (покупок) равняется товарооборот. Как стимулировать рост каждой из составляющих. Где искать свой потенциал наращивания количества покупателей и размера покупки.
  5. Как планировать и выполнять плановые (целевые) показатели.

ПРОГРАММА КУРСА "Коммерческое управление торговой сетью":

Модуль 1. Основные определения и глоссарий.

  1. Определение и цель категорийного менеджмента в построении ассортимента.
  2. Основные понятия в категорийном менеджменте и их определение.
  3. Необходимые условия для внедрения категорийного менеджмента.

Домашнее задание №1: проанализировать наличие и достаточность условий для внедрения категорийного менеджмента у себя на предприятии

 Модуль 2. Знание своего покупателя – обязательное условие качественного ассортимента.

  1. Взаимосвязь торговой модели и стратегии торгового предприятия с целевой аудиторией и ассортиментом.

Принципы CRМ и важность понимания своей целевой аудитории в построении ассортимента. Сегментирование покупателей. Ключевые вопросы 5W и 3Н.

Домашнее задание №2: сформулируйте ответы на вопросы 5W и 3Н для своих магазинов.

  1. Виды покупок и категоризация ассортимента по дереву принятия решений  покупателем. Частота и объем покупок. Как определить аватар своего целевого покупателя.

Домашнее задание №3: какие покупатели (их характеристики) и почему выбирают Ваши магазины сейчас. Рисуем аватар покупателя своего магазина.

  1. Мотивация покупок и дополнительная ценность, которую Вы должны создать для покупателя.

 Модуль 3. Роли и стратегии товарных категорий.

  1. Основные роли и стратегии, их особенности и отличия.
  2. Важность товарной категории для ритейлера и покупателя. Методики присвоения роли и стратегии товарным категориям.
  3. Анализ ролей и стратегий товарных категорий на примерах основных игроков украинского ритейла. Как определить целевые показатели по структуре ассортимента.

Домашнее задание №4: Определить целевые товарные категории своего магазина. Аргументировать свое решение.

 Модуль 4. Формирование товарного классификатора.

  1. Роль товарного классификатора. Уровни товарного классификатора. Принципы составления. Справочники товарного классификатора.
  2. Отображение ширины и глубины ассортимента в товарном классификаторе.
  3. Анализ примеров товарных классификаторов.

Домашнее задание №5: составить товарный классификатор на примере одной выбранной товарной категории

 Модуль 5. Построение ассортимента.

  1. Как выбрать направление движения в построении или оптимизации ассортимента. Анализ показателей рынка, покупателей, и непосредственно Вашего предприятия (магазинов). Показатели и периоды для анализа.

Домашнее задание №6:  сделать сравнительный анализ своего ассортимента и своих конкурентов.

  1. Как определить целевые показатели по количеству SKU в ассортименте. Границы (квоты) ассортимента. Индексы продуктивности товарных уровней ассортимента по количеству SKU.

Домашнее задание №7:  определить целевые показатели для своего ассортимента по количеству SKU в целом и в разрезе товарных категорий. Аргументировать свое решение.

  1. Ценовые сегменты в ассортименте. Диапазоны ценовых сегментов. Взаимосвязь ценового позиционирования и торговой модели магазина с целевыми показателями ценовых сегментов в ассортименте.
  2. Как наполнить ассортимент конкретными SKU.

Домашнее задание №8:  построить ассортимент для своего магазина на примере одной товарной категории.

  1. Составляющие ассортиментных карт.

Домашнее задание №9:  составить ассортиментную карту на основании построенного ассортимента.

  1. Роль новинок в ассортименте. Ротация – как часто проводить и в каком размере. Какие предложения на вывод и ввод товаров в ассортимент считать аргументированными. Правила ввода-вывода товаров.
  2. Свойства активной, пассивной и удаленной ассортиментных матриц.
  3. Составляющие ассортиментной политики предприятия.

 Модуль 6. Ценообразование.

  1. Составляющие политики ценообразования предприятия.
  2. Эластичность спроса в зависимости от цены.
  3. Модели ценообразования. Как и какую модель выбрать. Ориентироваться на низкую маржу и высокий товарооборот или наоборот - на высокую маржу при меньших продажах.
  4. Товары KVI, ТОР, генераторы маржи. Стратегии таких товаров и их ценообразование. Как и зачем определять такие товары.

Домашнее задание №10:  определить по 5 товаров KVI, ТОР, генераторов маржи в своем ассортименте и аргументировать свое решение.

  1. Психологические аспекты при формирование розничной обычной и акционной цены.

 Модуль 7. Трейдмаркетинговые мероприятия.

  1. Зачем проводить акционные активности. Цели и задачи акций. Периоды и количество акционных товаров. Составляющие трейдмаркетинговой политики предприятия.
  2. Как выбрать товары для акции и проанализировать успешность трейдмаркетинговых мероприятий.
  3. Построение календаря трейдмаркетинговой активности (КТА) и сезонных трендов.

Домашнее задание №11:  на основании шаблона построить КТА для своего предприятия на следующий квартал.

  1. Значение программного обеспечения для проведения интересных механик трейдмаркетинговых мероприятий и внедрения программы лояльности.

 Модуль 8. Зонирование торгового пространства и выкладка товаров.

  1. Методика анализа распределения полочного пространства между товарными группами (категориями)

Домашнее задание №12:  на основании шаблона проанализировать распределения полочного пространства между 3-мя товарными категориями (на основании ассортимента одного из Ваших магазинов)

  1. Основные принципы зонирования торгового пространства и размещения торгового оборудования. Роль навигации, системы активности и ценников.
  2. Построение Layout. Анализ примеров Layout. Коэффициент загруженности торгового пространства.

Домашнее задание №13:  проанализировать Layout одного из своих магазинов. Найти и аргументировать возможности его оптимизации.

  1. Применение кроссмерчендайзинга в построении Layout.
  2. Основные принципы выкладки товаров и построения планограмм.

Домашнее задание №14:  построить планограмму на примере одной из товарных подкатегорий для своего магазина.

 Модуль 9. Выбор поставщиков.

  1. Составляющие коммерческой политики предприятия. Критерии выбора поставщиков. Основные показатели эффективности сотрудничества с поставщиками.
  2. С каким поставщиком  работать, если поставляемые товары взаимозаменяемые. Примеры аналитики для выбора поставщиков.
  3. Какую аналитику использовать при построении аргументации в переговорах с поставщиками.

 Модуль 10. Оценка ассортимента.

  1. Основные финансовые показатели по ассортименту и как их планировать.
  2. Какой показатель Out of Stock (OOS) считать «нормальным», причины OOS. Old, Over Stock, плохая оборачиваемость – в чем причины.
  3. Применение анализа Like for like для оценки ассортимента.
  4. Тестовые объекты и периоды. Сравнительный анализ. Критерии эффективного ассортимента.

Домашнее задание №15:  на основании шаблона произвести анализ эффективности своего ассортимента. Найти возможности для оптимизации и аргументировать их.

 Модуль 11. Коммерческая служба.

  1. Организационная структура отдела категорийного менеджмента. Пример. Функции и принципы соподчинения коммерческой и других служб.
  2. Основной функционал категорийного менеджера. KPI и зона ответственности. Мотивация ответственных сотрудников как залог высоких результатов доходности ассортимента и регулярного применения всех составляющих категорийного менеджмента. Категорийный менеджмент - это процесс, а не отдельный разовый проект.

Домашнее задание №16:  построить мотивацию для категорийных менеджеров (закупщиков) своего предприятия.

Дополнительная информация

Возможные варианты обучения: 

1. On-line обучение (занятия проводятся вживую с участием преподавателя).

2. Выездное корпоративное обучение (преподаватель приезжает к Вам).

  • 30 часов – 12-15 занятий, 1-2 раза в неделю, длительность занятий 2-2,5 часа
  • Каждое занятие содержит теоретический и практический материал.
  • После каждого занятия слушатели получают раздаточные материалы и домашнее задание, чтобы закрепить знания на практике. 

Домашние задания проверяются преподавателем во внеурочное время. Слушатели получают обратную связь по каждому своему домашнему заданию.

  • Теория уже мало кому интересна, а кейсы других компаний несут не достаточно практической ценности и быстро забываются. ПОЭТОМУ слушатели курса должны/могут подготовить и передать преподавателю конкретные свои вопросы (кейсы) по тематике обучения, которые можно будет применять в процессе курса и сразу получать результаты.
  • У всех выпускников будет возможность общаться с преподавателем и другими выпускниками на профессиональные темы в закрытой Facebook-группе, задавать вопросы и решать практические задачи также и после завершения обучения.

Преподаватель: Наталия Колодий - Исполнительный директор Федерации развития франчайзинга в Украине. Руководитель проектов, ментор и бизнес-коуч, эксперт в операционном и коммерческом управлении Retail-Бизнеса.

В бизнесе с 2002 года. Прошла путь от управляющего гипермаркета до руководителя сети из 500 магазинов. Многолетний практический опыт в операционном и коммерческом направлениях бизнеса сейчас Наталия применяет во Франчайзинге.

Руководитель проектов по оптимизации процессов и повышению эффективности бизнеса в розничных компаниях Украины, Беларуси, Казахстана, России.

Автор методических пособий и многочисленных профессиональный статей.

Наработанный профессионализм Наталии гарантированно позволит Вам минимизировать риски при открытии новых розничных объектов, а также увеличить прибыль уже работающих.

Наталия имеет опыт работы в различных сферах Бизнеса со следующими крупными компаниями: WOG (Украина), Рублёвский (Беларусь), ТД Народный (Киргизстан), Монетка (Екатеринбург), ТД Калиновка-Премиум (Украина), Сильпо (Украина), Метро С&C и другими.

Цель Курса "Коммерческое управление торговой сетью":

Прежде всего научиться формировать сбалансированный и востребованный ассортимент торгового объекта. Управлять им, правильно анализировать и вовремя вносить изменения.

Изучить методы ценообразования. Как правильно формировать цену на полке.

Научиться определять размер выкладки товарный категорий и товарных единиц.

Получить инструменты и методы их применения для увеличения доходности каждого торгового объекта за счет увеличения доходности в разрезе товарных категорий.

За 30 Учебных часов участники смогут систематизировать свой опыт и получить новые знания, определят свои сильные стороны и ошибки, узнают о возможности и получат инструменты для качественного управления ассортиментом и коммерческой составляющих розничного бизнеса.

Цель Курса "Операционное управление торговой сетью":

Научить операционных, региональных директоров, руководителей торговых объектов управлять процессами торговой сети и каждого отдельного объекта. В частности - персоналом сети, основными процессами сети, товарными запасами, а также влиять на увеличение продаж и достигать плановых финансовых показателей.

За 25 учебных часов участники смогут систематизировать свой опыт и получить новые знания, определят свои сильные стороны и ошибки, узнают возможности и инструменты для оптимизации процессов и эффективного управления розничным бизнесом.

Подробнее здесь: www.nkolodii.com

После обучения Вы получите помощь в практическом внедрении и сопровождение изменений.

Отзывы участников: www.nkolodii.com/#rec76874569

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Наталия Колодий
Телефон:
(067) 606-09-65 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Бизнес-образование, MBA, Менеджмент, управление компанией, Управление проектами, бизнес-планирование
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».