Научится определять потенциал своей территории, через точное выявление потенциала аптек и врачей
Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой и планировать работу исходя из потенциала клиентов.
Сформировать стратегический подход к развитию клиентов и раскрытию их потенциала в долгосрочной перспективе.
Программа
Факторы, влияющие на результат
Внешние и внутренние факторы.
Количество, качество, направленных усилий для достижения целей.
Распределение ресурсов времени.
Определение приоритетов и фокусирование в работе.
Постановка целей по развитию региона МП
Матрица целей (цели компании, цели подразделения, цели сотрудника).
SMART цели – отличие целей от задач и критерии четко поставленной задачи.
Разработка территориальной стратегии и тактики.
Определение стратегии и тактики, отличие стратегии от тактики.
Формирование и управление клиентской базой
Что должно быть в учетной карточке врача, аптеки, opinion leader, дистрибьютора?
Поиск новых потенциальных клиентов.
Сбор информации о клиенте. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность».
Потенциал, постоянная или изменяемая величина. Как учитывать при планировании?
Методы сбора и накопления информации.
Планирование маркетинговой активности на территории МП
План действий и матрица Эйзенхауэра (срочно/важно).
Формализация и виды контактов. Частота контактов, контакты face to face, контакты по телефону, промоционные мероприятия (презентации, конференции, ивенты).
«Визиты вежливости», поиск «ключевых перспектив» и минимизация «холостых ходов».
Инструменты развития клиентов и раскрытия их потенциала
Формирование плана развития клиентов.
Анализ интересов и потребностей различных групп клиентов (врачи, opinion leader аптечные сети, дистрибьюторы).
Вопросы для раскрытия потенциала клиентов и профилактика «выпадания показаний» на препарат.
Инструменты для развития клиентов.
Что делать если потенциал клиента раскрыт – о чем еще говорить?
Защита высоко лояльного клиента от конкурентов.
Управление переговорами с клиентами-прескрайберами
Особенности ведения деловых переговоров с врачами.
Постановка целей медицинского визита в соответствии со SMART-критериями.
Планирование Прогресса.
Подготовка к визиту в соответствии с выявленными целями. Как целевая аудитория влияет на эффективнось визита.
Структура ведения эффективных переговоров.
Ведение деловых фарм-переговоров с сотрудниками 1-го стола
Особенности ведения переговоров с провизорами/фармацевтами.
Подготовка переговоров на основе стандартов категоризации клиентов.
Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Начало беседы с клиентом.
Постановка целей переговоров. Планирование Прогресса в переговорах.
Проведение визита в условиях дефицита времени и негативного отношения клиента.
Заключение договоренностей с сотрудниками 1-го стола
Преодоление общих возражений и отговорок.
Использование сомнений и возражений клиента на пользу компании Митек.
Почему часто договоренности не исполняются? Принцип фиксации договоренностей и согласование точек контроля.
Выстраивание долгосрочных и прочных отношений с сотрудником 1-го стола.
Дополнительная информация
Методы, используемые в тренинге: Интерактивные мини-лекции, работа в малых группах, ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
