Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
master-тренинг

Эффективная коммуникация и сотрудничество с розничной сетью

Организатор:
TradeMasterGroup
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Именной Сертификат
Тренеры:
Дмитриева Светлана Дмитриева Светлана

Целевая аудитория

  • Руководители отдела продаж, коммерческие директора, бренд-менеджеры, менеджеры по продажам

Цель мероприятия

Построение эффективной коммуникации и сотрудничества с Розничной сетью

Программа

Задача: сформировать общее поля интересов компания -менеджер

Ключевые направления работы в тренинге:

  • ключевые причины неэффективной коммуникации  при взаимодействии с розничной сетью; основные генераторы дебиторской задолженности. Идеальная система сотрудничества Поставщик - Розничная сеть;
  • экономические показатели компании и ключевые показатели эффективности менеджера по продажам;

Результат: менеджеры формируют ключевые причины неэффективной коммуникации с розничной сетью и готовы получать практические навыки направленные на повышение эффективности коммуникации.

Задача: обеспечить понимание ключевых различий в системах бизнеса Розничной сети и Поставщика, как инструмент эффективной коммуникации и сотрудничества

Ключевые направления работы в тренинге:

  • ключевые различия в системе бизнеса Ритейлера и Поставщика: различия в финансовых структурах, в структуре расходов и доходов, разница в принципах подбора ассортимента ценообразовании и восприятии цены;
  • эффективные инструменты максимизации прибыли: Рыночные стратегии и позиционирование Поставщика и Ритейлера - ориентация на продажи и стратегия выталкивания, рыночная ориентация.  Сегментация рынка с точки зрения Производителя и Розничной сети;
  • конкурентные преимущества Ритейлера и Производителя. 

Результат: менеджеры понимают расстановку сил на рынке (как глобальном так и локальном), специфику бизнеса Ритейлера, у них появляется понимание потребностей сети.

Задача: показать специфику бизнес-процессов, систему интересов Розничной сети.

Ключевые направления работы в тренинге:

  • цели  и показатели эффективности Поставщика и Сети.  Оценка эффективности розничной сети;
  • система интересов сети -принципы отбора поставщиков, критерии формирования ассортимента, ценообразование, выкладка товара, промо-акции; трудности в работе с поставщиками, идеальный поставщик глазами сети;

Результат: менеджеры понимают специфику бизнес процессов Розничной сети.

Задача: сформировать навык эффективной коммуникации и сотрудничества Розничной сетью.

Ключевые направления работы в тренинге:

  • цели  и показатели эффективности Поставщика и Сети.  Оценка эффективности розничной сети;
  • подготовка к переговорам как залог успешной сделки - стратегия переговоров, определение зоны вероятного соглашения  (ZOPA) и лучших альтернатив (BATNA);
  • инструменты выстраивания личностных взаимоотношений менеджер-закупщик - Эмоциональный интеллект, как инструмент эффективной коммуникации и долгосрочного сотрудничества;
  • понимание потребностей сети и умение продать свои выгоды через потребность Розничной сети;
  • снятие возражений и методика противостояния манипуляциям. Конфликтогены и профилактика конфликтов;
  • коммуникация направленная на конфликт или формирование поля общих интересов.  Дерево принятия решений (методология ТОС).

Результат: менеджеры понимают основные критерии эффективной коммуникации и долгосрочного сотрудничества; получают ключевые инструменты эффективной коммуникации, переговоров и сотрудничества; формируют навык продавать свои интересы и выгоды через потребности Розничной сети; видят собственную заинтересованность в выстраивании долгосрочных и продуктивных отношений с Розничной сетью.

Дополнительная информация

 О бизнес-тренере:

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13 летним опытом управления в розничной торговле. Специализируется  на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес процессов и внедрении системных изменений в бизнес процессы компании.

 

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

ОТЗЫВЫ О ТРЕНЕРЕ  (письменные)

ВИДЕО-ОТЗЫВЫ:

От производителей  (Хенкель Украина)

От розничной сети  (сеть гипермаркетов «Караван»)

Опыт тренерской работы:

  • Открытые программы по Категорийному менеджменту:  Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
  • Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

  • Стандарты категорийного менеджмента
  • Практика внедрения категорийного менеджмента
  • Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
  • Эффективное управление магазином
  • Коммерческий мерчендайзинг

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ОПЫТ:

«Барвинок», г.Львов (Розничная сеть продуктов питания)

Коммерческий директор, внутренний консультант

Январь 2013 - Январь 2015

  • Стратегия

- Создание стратегии развития компании

- Трансляция стратегических целей в операционную деятельность компании

- Отслеживание реализации и корректировка стратегических фокусов

  • Структура, бизнес процессы, бюджетирование

- Оптимизация структуры компании

- Анализ  и повышение эффективности внутренних процессов компании.

- Создание бюджета продаж и неторговых доходов

  • Повышение финансовых и экономических показателей компании

- Мониторинг ключевых показателей эффективности - продажи, маржинальная прибыль, количество клиентов, величина среднего чека и оборачиваемости товарных запасов

- Разработка комплекса мероприятий, направленных на изменение ценового восприятия сети и увеличение клиентов

- Создание промо-акций, направленных на увеличение величины среднего чека и количества покупателей

- Оптимизация товарных запасов – уменьшение уровня неликвидных товарных запасов, автоматическое управление товарным запасом 

- Создание системы увеличения уровня неторговых доходов и контроль поступления

  • Ассортиментная политика

- Разработка стратегии управления ассортиментом

- Оптимизация товарного классификатора, пересмотр кластеров  магазинов сети

- Создание системы  оптимизации ассортимента

- Разработка структуры ассортиментных матриц и алгоритма пересмотра ассортимента с помощью стандартов категорийного менеджмента

- Постановка задач и контроль внедрения   проектов по пересмотру ассортимента категорий

- Мониторинг результатов оптимизации и пересмотра ассортимента категорий

  • Ценовая политика

- Создание ценовых корзин и алгоритма отслеживания цен конкурентов

- Анализ изменения спроса с использованием ценовой эластичности

- Разработка ценовых форматов в зависимости от уровня конкуренции

- Создание системы контроля над управлением закупочными и розничными ценами

  • Оптимизация торговой площади и переоборудование магазинов

- Анализ эффективности использования торговой площади и перспектив для оптимизации или переоборудования

- Анализ перспектив возврата инвестиций – калькуляция необходимых вложений в сравнении с ростом прибыли и уменьшением затрат

- Управление проектом переоборудования магазина – управление проектной командой эксплуатации, мерчендайзеров и категорийных менеджеров

  • Открытие новых магазинов

- Оценка конкурентной среды

- Управление проектом эффективного использования торговой площади – зонирование магазина, расстановка оборудования

- Создание ассортиментной матрицы

 - Контроль процессов заказа и доставки товара, создания планограмм

  • Внедрение автоматических планограмм (программа JDA)

- Повышение эффективности бизнес процессов управления торговым и полочным пространством

- Создание стратегии внедрения, постановка задач и контроль внедрения программного продукта

- Разработка алгоритма и логики создания планограмм категорий

- Создание графиков проекта и контроль внедрения – план торгового зала, планограммы отдельных категорий, изменение выкладки товаров в магазинах

  • Управление персоналом

- Оценка эффективности персонала – разработка квалификационных требований, оценка компетенций   

- Создание системы мотивации

- Создание системы развития персонала  –   выделение компетенций требующих развития,  выбор тренинговых компаний, система наставничества 

Результаты:

Повышение эффективности внутренних процессов компании,  внедрение стандартов категорийного менеджмента, увеличение ключевых показателей эффективности.

Барвинок», г.Львов (Розничная сеть продуктов питания)

Внутренний консультант

Январь 2014 – Декабрь 2014

  • Внедрение станадартов категорийного менеджмента
  • Переговоры в закупках
  • Эффективный мерчендайзинг
  • Управление, оценка и развитие персонала

«OBI Ukraine» (DIY розничная сеть), г.Киев

Руководитель департамента

Январь 2011 — Ноябрь 2012

  •  Стратегия развития департамента

 - Роли категорий

 - KPI’s категории

 - Основные фокусы и задачи каждой категории

 - Ассортиментная матрица каждой категории

  •  Бюджетирование и анализ выполнения  KPI’s
  • Организация процессов эффективной операционной деятельности:

    - Управление стоком и поставками (низко оборачиваемые товарные запасы, отсутствие товара на полке, квота поставок)

    - Контроль эффективности ценового анализа  (баланс маржинальности между индикативными товарами, топ артикулами и ассортиментом первых цен)

    - Управление процессом оптимизации ассортимента (эффективные инструменты анализа потребностей покупателя, рыночных трендов, ассортиментной матрицы конкурентов)

   - Оптимизация бизнес процессов управления ассортиментом (тендеры, взаимодействие между подразделениями)

   - Управление процессом импорта (переговоры с международными поставщиками, координация логистических процессов)

   - Переговоры с ключевыми поставщиками

   - Промо активности (мониторинг активностей конкурентов, планирование и контроль реализации)

  • Управление процессом внедрения новых ассортиментных концепций – координация деятельности  департаментов маркетинга, мерчендайзинга и продаж
  • Управление персоналом (категорийные менеджеры) – постановка задач, мотивация и контроль

Результат: увеличение  ключевых показателей департамента в течение 1 года

 

«Baker Tilly Ukraine» Руководитель департамента операционного консалтинга (Специализация:  розничная торговля, дистрибьюция), г.Киев

Апрель 2008 – июнь 2010

  • Развитие стратегии департамента:

-Анализ потребностей ключевой аудитории (продуктовые сети; специализированная розница; дистрибьюторы продуктов питания, непродовольственных товаров, фармацевтика).

-Разработка продуктов, направленных на повышение внутренней эффективности организации.

-Ценовая политика.

-Создание стратегии продвижения и коммуникации.

  • Системная диагностика организации.

-Руководящие принципы рыночной, ценовой  и финансовой политики; политики в отношении продукта, отношений с поставщиками, клиентами, персоналом; рыночные стратегии и цели организации, операционные задачи, ключевые показатели эффективности.

-Анализ структуры, бизнес процессов, процессов управления.

  • Разработка и внедрение комплекса мероприятий, направленных на повышение операционной эффективности организации:

-Процессной модели управления организацией.

-Показателей эффективности  (KPI’s), системы сбалансированных показателей (BSC).

-Программы по снижению затрат в долгосрочной перспективе.

-Система стандартов категорийного менеджмента.

-Повышение рентабельности и оборачиваемости товарных запасов.

-Повышение мотивации, постановка задач (средний менеджмент)

-Регламентация внутренних процессов.

  • Создание программы эффективной коммуникации с конечным потребителем услуг (PR, прямые продажи).
  • Создание системы подбора, мотивации и обучения персонала.

Результат: разработка комплекса продуктов/услуг, организация успешных проектов

Внедрение категорийного менеджмента. Автор - эксперт по ритейлу Светлана Дмитриева

Публикации тренера:

Правильный категорийный менеджмент, или как балансировать на грани

Эффективный анализ ассортимента магазина от Светланы ДМИТРИЕВОЙ

 

 Вы можете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию о Тренере и Программе тренига, по тел. (067) 505 25 24, или пишите на адрес st@trademaster.com.ua

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Татьяна Ильенко
Телефон:
(067) 505-25-24 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Промышленность, производство
Горячие тренинги
интенсив
Подбор персонала,
Консалтинговая компания Анастасии Сохиной, 950 грн
тренінг
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».