Целевая аудитория
торговые представители
Цель мероприятия
- дать участникам теоретическиезнания, практические умения и навыки работы торгового представителя
- познакомить с требованиями к должности
- отработать алгоритм успешного визита торгового представителя
- развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций
Программа
Тайминг
День 1
10.00 - 11.30 Сессия 1
Интеграция группы
Вводная часть
Цель недели ТП. Качества и характеристики ТП
Знакомство. Программа тренинга. Цели и планируемые результаты участников.
Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя.
Сбор информации. Сообщение. Дискуссия.
Обсуждение. Групповая работа. Рефлексия.
Результат:
Материал для анализа в течение тренинга.
Готовность к групповой работе.
Портрет идеального торгового представителя.
Понимание своих сильных сторон и направлений развития.
11.30 – 11.45 Перерыв на кофе
11.45 – 13.30 Сессия 2
Задачи ТП
Требования к работе
Организация работы
Пирамида задач торгового представителя. Работа с поставленными задачами.
Торговый представитель – визитная карточка Компании.
Подготовка и планирование. Время работы торгового представителя.
Обсуждение.
Дискуссия.
Групповая работа. Обсуждение.
Результат:
Понимание задач которые стоят перед торговым представителем.
Осознание требований предъявляемых к должности.
Навык подготовки и планирования.
13.30 – 14.30 Перерыв на обед
14.30 – 16.20 Сессия 3
Определение продаж
Этапы торгового визита
Подготовка к визиту
Осмотр торговой точки
Приветствие
Определение процесса продажи. Стандарты планового визита в торговую точку.
Элементы подготовки ТП к работе на маршруте. Цель работы в торговой точке.
Определение потенциала торговой точки. Оценка товарного запаса.
Этапы приветствия. Выработка эффективного приветствия.
Обсуждение. Деловая игра.
Групповая работа. Выработка решения.
Групповая работа. Выработка решения.
Ролевая игра. Рефлексия.
Результат:
Создание эффективного алгоритма визита в торговую точку.
Отработка навыка подготовки к работе на маршруте.
Понимание потенциала торговой точке и его оценка.
Отработка навыка оценки товарного запаса.
Навык приветствия.
16.20 – 16.35 Перерыв на кофе
16.35 – 18.00 Сессия 4
Определение заказа
Мерчендайзинг
Завершение визита
Администрирование
Оценка и анализ
Рекомендации по составлению заказа. Правила формирования заказа.
Комплекс мер для повышения эффективности продаж. Мерчендайзинговые задачи ТП. Трейд-промо.
Резюмирование итогов визита. Согласование деталей доставки.
Отчетность торгового представителя.
Оценка проделанной работы. Планирование дальнейших действий.
Индивидуальная и групповая работа
Обсуждение. Работа в группах
Обсуждение.
Дискуссия. Рефлексия
Результат:
Навык определения правильного заказа.
Понимание принципов мерчендайзинга продукции.
Навык завершения визита.
Навык работы с отчетностью.
Осознание своих сильных сторон при визите в ТТ, понимание направлений собственного развития.
18.00 – 18.10
Подведение итогов первого дня тренинга. Обратная связь участников.
День 2
9.00 – 10.30 Сессия 5
Цели дня
Продажа. Этапы продажи
Приветствие участников. Цели второго дня.
Процесс продажи. Этапы продажи.
Обсуждение
Работа в группе. Обсуждение
Результат:
Понимание процесса продажи.
Определение алгоритма продажи.
Осознание знаний и навыков необходимых для успеха в продаже.
10.30 – 10.45 Перерыв на кофе
10.45 – 12.45 Сессия 6
Причины покупки. Упражнение «25 причин покупки»
Установление позитивного контакта. Упражнение «Свой, чужой»
Основные причины покупки продукции/услуг.
Психология общения. Техники установления и удержания контакта.
Работа в группе. Обсуждение
Ролевая игра. Рефлексия
Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия
Результат:
Понимание причин покупки продукции/услуг.
Навыки установления контакта.
Умения заинтересовать клиента на продолжение разговора.
12.45 – 13.45 Перерыв на обед
13.45 – 15.30 Сессия 7
Выяснение потребностей. Упражнение «Наследство»
Презентация
Определение потребности клиента. Техники сбора информации.
Техники презентации на основе выявленных потребностей.
Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия
Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия
Результат:
Понимание потребностей клиента.
Отработка навыка проведения презентации на основе выявленной потребности.
Снижение влияния психологических ограничений продавца.
15.30 – 15.45 Перерыв на кофе
15.45 – 17.45 Сессия 8
Преодоление возражений
Завершение сделки
Сложные и типичные возражения клиентов. Преодоление сомнений и возражений, техники убеждения.
Сигналы готовности завершить визит. Методы завершения визита.
Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия
Информация. Обсуждение.
Результат
Интеграция личного опыта участников по работе с возражениями.
Навыки влияния на позицию клиента и трансформации его сомнений в согласие.
Умения завершить успешно визит.
17.45 – 18.00 Завершение тренинга
Подведение итогов и перспективы
Персональный коммуникативный стиль участников.
Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.
Обсуждение результатов тренинга. Определение направлений личного развития.
Результат:
Систематизация плодов работы.
Понимание и принятие индивидуальных стилей.
Мотивация на процесс самосовершенствования.
Послетренинговый этап.
- Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
- Встреча с Заказчиком и участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования.
- По необходимости контрольный двойной визит с теми же участниками тренинга, что и на этапе подготовки
Дополнительная информация
Сергей Даценко
Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника.
Видео-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita
ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ:
2008 – по настоящее время практическая тренинговая деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства.
2007–2008 - ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала.
2006–2007 - ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»).
Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.
2002–2006 - ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании.
2001–2002 - Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция).
Начальник отдела продаж полиграфических бумаг.
2000–2001 - ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Начальник отдела продаж.
1998–1999 - ОАО «Полтавский алмазный завод». Начальник отдела продаж.
1996–1998 - Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела.
Образование:
Киевский институт инженеров Гражданской Авиации
Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:
1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина.
2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция.
2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия.
2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих
2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена
2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва
2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин
2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев
Проекты:
- ОАО Полтавский алмазный завод. Внедрение ISO – 9001-2000
- ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Внедрение ISO – 9001-2000
- ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
- Создание Центра Оценки Персонала.
- Внедрение системы управления эффективностью предприятия (КОБРА).
- Создание и реализация самообучающейся системы развития персонала.
- Реализация проекта «Центр идеальной представленности».
- ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина».Внедрение системы управления эффективностью предприятия.
ВЛАДЕНИЕ МЕТОДИКАМИ:
- Построение систем управления результатами компании
- Управление функциональной и межфункциональной эффективностью предприятия (КОБРА)
- Внедрениесистемы BSC (Balanced Scorecard)
- Создание Центра Оценки и Развития предприятия
- Построение самообучающейся организации
- Разработка программ управления талантами в организации
Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе, места и времени проведения тренинга.Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на st@trademaster.com.ua,тел.(067) 505 25 24.