Тренинг «Стандарты работы торгового представителя»

Целевая аудитория

торговые представители

Цель мероприятия

дать участникам теоретическиезнания, практические умения и навыки работы торгового представителя
познакомить с требованиями к должности
отработать алгоритм успешного визита торгового представителя
развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций

Программа

Тайминг

День 1

10.00 - 11.30 Сессия 1

Интеграция группы

Вводная часть

Цель недели ТП. Качества и характеристики ТП

Знакомство. Программа тренинга. Цели и планируемые результаты участников.

Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя.

Сбор информации. Сообщение. Дискуссия.

Обсуждение. Групповая работа. Рефлексия.

Результат:

Материал для анализа в течение тренинга.

Готовность к групповой работе.

Портрет идеального торгового представителя.

Понимание своих сильных сторон и направлений развития.

11.30 – 11.45 Перерыв на кофе

11.45 – 13.30 Сессия 2

Задачи ТП

Требования к работе

Организация работы

Пирамида задач торгового представителя. Работа с поставленными задачами.

Торговый представитель – визитная карточка Компании.

Подготовка и планирование. Время работы торгового представителя.

Обсуждение.

Дискуссия.

Групповая работа. Обсуждение.

Результат:

Понимание задач которые стоят перед торговым представителем.

Осознание требований предъявляемых к должности.

Навык подготовки и планирования.

13.30 – 14.30 Перерыв на обед

14.30 – 16.20 Сессия 3

Определение продаж

Этапы торгового визита

Подготовка к визиту

Осмотр торговой точки

Приветствие

Определение процесса продажи. Стандарты планового визита в торговую точку.

Элементы подготовки ТП к работе на маршруте. Цель работы в торговой точке.

Определение потенциала торговой точки. Оценка товарного запаса.

Этапы приветствия. Выработка эффективного приветствия.

Обсуждение. Деловая игра.

Групповая работа. Выработка решения.

Ролевая игра. Рефлексия.

Результат:

Создание эффективного алгоритма визита в торговую точку.

Отработка навыка подготовки к работе на маршруте.

Понимание потенциала торговой точке и его оценка.

Отработка навыка оценки товарного запаса.

Навык приветствия.

16.20 – 16.35 Перерыв на кофе

16.35 – 18.00 Сессия 4

Определение заказа

Мерчендайзинг

Завершение визита

Администрирование

Оценка и анализ

Рекомендации по составлению заказа. Правила формирования заказа.

Комплекс мер для повышения эффективности продаж. Мерчендайзинговые задачи ТП. Трейд-промо.

Резюмирование итогов визита. Согласование деталей доставки.

Отчетность торгового представителя.

Оценка проделанной работы. Планирование дальнейших действий.

Индивидуальная и групповая работа

Обсуждение. Работа в группах

Обсуждение.

Дискуссия. Рефлексия

Результат:

Навык определения правильного заказа.

Понимание принципов мерчендайзинга продукции.

Навык завершения визита.

Навык работы с отчетностью.

Осознание своих сильных сторон при визите в ТТ, понимание направлений собственного развития.

18.00 – 18.10

Подведение итогов первого дня тренинга. Обратная связь участников.

День 2

9.00 – 10.30 Сессия 5

Цели дня

Продажа. Этапы продажи

Приветствие участников. Цели второго дня.

Процесс продажи. Этапы продажи.

Обсуждение

Работа в группе. Обсуждение

Результат:

Понимание процесса продажи.

Определение алгоритма продажи.

Осознание знаний и навыков необходимых для успеха в продаже.

10.30 – 10.45 Перерыв на кофе

10.45 – 12.45 Сессия 6

Причины покупки. Упражнение «25 причин покупки»

Установление позитивного контакта. Упражнение «Свой, чужой»

Основные причины покупки продукции/услуг.

Психология общения. Техники установления и удержания контакта.

Работа в группе. Обсуждение

Ролевая игра. Рефлексия

Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия

Результат:

Понимание причин покупки продукции/услуг.

Навыки установления контакта.

Умения заинтересовать клиента на продолжение разговора.

12.45 – 13.45 Перерыв на обед

13.45 – 15.30 Сессия 7

Выяснение потребностей. Упражнение «Наследство»

Презентация

Определение потребности клиента. Техники сбора информации.

Техники презентации на основе выявленных потребностей.

Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия

Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия

Результат:

Понимание потребностей клиента.

Отработка навыка проведения презентации на основе выявленной потребности.

Снижение влияния психологических ограничений продавца.

15.30 – 15.45 Перерыв на кофе

15.45 – 17.45 Сессия 8

Преодоление возражений

Завершение сделки

Сложные и типичные возражения клиентов. Преодоление сомнений и возражений, техники убеждения.

Сигналы готовности завершить визит. Методы завершения визита.

Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия

Информация. Обсуждение.

Результат

Интеграция личного опыта участников по работе с возражениями.

Навыки влияния на позицию клиента и трансформации его сомнений в согласие.

Умения завершить успешно визит.

17.45 – 18.00 Завершение тренинга

Подведение итогов и перспективы

Персональный коммуникативный стиль участников.

Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов.

Обсуждение результатов тренинга. Определение направлений личного развития.

Результат:

Систематизация плодов работы.

Понимание и принятие индивидуальных стилей.

Мотивация на процесс самосовершенствования.

Послетренинговый этап.

Предоставление отчета о тренинге с рекомендациями по развитию группы;
Встреча с Заказчиком и участниками тренинга через 1 – 1,5 месяца с целью определения изменений в деятельности специалистов и оперативного консультирования.
По необходимости контрольный двойной визит с теми же участниками тренинга, что и на этапе подготовки

Дополнительная информация

Сергей Даценко

Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника.

Видео-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita

ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ:

2008 – по настоящее время практическая тренинговая деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства.

2007–2008 - ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала.

2006–2007 - ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»).

Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.

2002–2006 - ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».

Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании.

2001–2002 - Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция).

Начальник отдела продаж полиграфических бумаг.

2000–2001 - ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Начальник отдела продаж.

1998–1999 - ОАО «Полтавский алмазный завод». Начальник отдела продаж.

1996–1998 - Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела.

Образование:

Киевский институт инженеров Гражданской Авиации

Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:

1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина.

2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция.

2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия.

2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих

2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена

2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва

2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин

2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев

Проекты:

ОАО Полтавский алмазный завод. Внедрение ISO – 9001-2000
ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Внедрение ISO – 9001-2000
ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед».
Создание Центра Оценки Персонала.
Внедрение системы управления эффективностью предприятия (КОБРА).
Создание и реализация самообучающейся системы развития персонала.
Реализация проекта «Центр идеальной представленности».
ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина».Внедрение системы управления эффективностью предприятия.

ВЛАДЕНИЕ МЕТОДИКАМИ:

Построение систем управления результатами компании
Управление функциональной и межфункциональной эффективностью предприятия (КОБРА)
Внедрениесистемы BSC (Balanced Scorecard)
Создание Центра Оценки и Развития предприятия
Построение самообучающейся организации
Разработка программ управления талантами в организации

Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе, места и времени проведения тренинга.Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на st@trademaster.com.ua,