|
||||||||||||||
|
||||||||||||||
|
master-тренинг
Стандарты работы торгового представителя
Целевая аудиторияторговые представители Цель мероприятия
ПрограммаТайминг День 1 10.00 - 11.30 Сессия 1 Интеграция группы Вводная часть Цель недели ТП. Качества и характеристики ТП Знакомство. Программа тренинга. Цели и планируемые результаты участников. Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя. Сбор информации. Сообщение. Дискуссия. Обсуждение. Групповая работа. Рефлексия. Результат: Материал для анализа в течение тренинга. Готовность к групповой работе. Портрет идеального торгового представителя. Понимание своих сильных сторон и направлений развития. 11.30 – 11.45 Перерыв на кофе 11.45 – 13.30 Сессия 2 Задачи ТП Требования к работе Организация работы Пирамида задач торгового представителя. Работа с поставленными задачами. Торговый представитель – визитная карточка Компании. Подготовка и планирование. Время работы торгового представителя. Обсуждение. Дискуссия. Групповая работа. Обсуждение. Результат: Понимание задач которые стоят перед торговым представителем. Осознание требований предъявляемых к должности. Навык подготовки и планирования. 13.30 – 14.30 Перерыв на обед 14.30 – 16.20 Сессия 3 Определение продаж Этапы торгового визита Подготовка к визиту Осмотр торговой точки Приветствие Определение процесса продажи. Стандарты планового визита в торговую точку. Элементы подготовки ТП к работе на маршруте. Цель работы в торговой точке. Определение потенциала торговой точки. Оценка товарного запаса. Этапы приветствия. Выработка эффективного приветствия. Обсуждение. Деловая игра. Групповая работа. Выработка решения. Групповая работа. Выработка решения. Ролевая игра. Рефлексия. Результат: Создание эффективного алгоритма визита в торговую точку. Отработка навыка подготовки к работе на маршруте. Понимание потенциала торговой точке и его оценка. Отработка навыка оценки товарного запаса. Навык приветствия. 16.20 – 16.35 Перерыв на кофе 16.35 – 18.00 Сессия 4 Определение заказа Мерчендайзинг Завершение визита Администрирование Оценка и анализ Рекомендации по составлению заказа. Правила формирования заказа. Комплекс мер для повышения эффективности продаж. Мерчендайзинговые задачи ТП. Трейд-промо. Резюмирование итогов визита. Согласование деталей доставки. Отчетность торгового представителя. Оценка проделанной работы. Планирование дальнейших действий. Индивидуальная и групповая работа Обсуждение. Работа в группах Обсуждение. Дискуссия. Рефлексия Результат: Навык определения правильного заказа. Понимание принципов мерчендайзинга продукции. Навык завершения визита. Навык работы с отчетностью. Осознание своих сильных сторон при визите в ТТ, понимание направлений собственного развития. 18.00 – 18.10 Подведение итогов первого дня тренинга. Обратная связь участников. День 2 9.00 – 10.30 Сессия 5 Цели дня Продажа. Этапы продажи Приветствие участников. Цели второго дня. Процесс продажи. Этапы продажи. Обсуждение Работа в группе. Обсуждение Результат: Понимание процесса продажи. Определение алгоритма продажи. Осознание знаний и навыков необходимых для успеха в продаже. 10.30 – 10.45 Перерыв на кофе 10.45 – 12.45 Сессия 6 Причины покупки. Упражнение «25 причин покупки» Установление позитивного контакта. Упражнение «Свой, чужой» Основные причины покупки продукции/услуг. Психология общения. Техники установления и удержания контакта. Работа в группе. Обсуждение Ролевая игра. Рефлексия Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия Результат: Понимание причин покупки продукции/услуг. Навыки установления контакта. Умения заинтересовать клиента на продолжение разговора. 12.45 – 13.45 Перерыв на обед 13.45 – 15.30 Сессия 7 Выяснение потребностей. Упражнение «Наследство» Презентация Определение потребности клиента. Техники сбора информации. Техники презентации на основе выявленных потребностей. Работа в группе. Обсуждение. Рефлексия Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия Результат: Понимание потребностей клиента. Отработка навыка проведения презентации на основе выявленной потребности. Снижение влияния психологических ограничений продавца. 15.30 – 15.45 Перерыв на кофе 15.45 – 17.45 Сессия 8 Преодоление возражений Завершение сделки Сложные и типичные возражения клиентов. Преодоление сомнений и возражений, техники убеждения. Сигналы готовности завершить визит. Методы завершения визита. Обсуждение. Ролевая игра. Рефлексия Информация. Обсуждение. Результат Интеграция личного опыта участников по работе с возражениями. Навыки влияния на позицию клиента и трансформации его сомнений в согласие. Умения завершить успешно визит. 17.45 – 18.00 Завершение тренинга Подведение итогов и перспективы Персональный коммуникативный стиль участников. Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов. Обсуждение результатов тренинга. Определение направлений личного развития. Результат: Систематизация плодов работы. Понимание и принятие индивидуальных стилей. Мотивация на процесс самосовершенствования. Послетренинговый этап.
Дополнительная информацияСергей Даценко Ведущий эксперт внедрения культуры Ситуационного Лидерства в организации. Руководитель проекта внедрения системы организационного менеджмента КОБРА. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Автор программ обучения и развития персонала. Создатель Школы Наставника. Видео-знакомство с тренером : Модель генерирования прибыли Рita ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ: 2008 – по настоящее время практическая тренинговая деятельность ируководитель (собственник) рекламного агенства. 2007–2008 - ООО «Троянда-Экспресс». Руководитель отдела Обучения и Развития Персонала. 2006–2007 - ООО ИИ «Бриджтаун Фудс Дистрибъюшин Украина» (ТМ «3 корочки»). Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала. 2002–2006 - ИП «Кока-Кола Бевериджиз Украина Лимитед». Руководитель по обучению и развитию торгового отдела компании. 2001–2002 - Торговый Дом «Дукат» (полиграфическая и канцелярская продукция). Начальник отдела продаж полиграфических бумаг. 2000–2001 - ЗПМУ «Блиц-Флекс» ЗАО «Блиц-Информ». Начальник отдела продаж. 1998–1999 - ОАО «Полтавский алмазный завод». Начальник отдела продаж. 1996–1998 - Coca-ColaAmatilUkraineLtd. Супервайзер торгового отдела. Образование: Киевский институт инженеров Гражданской Авиации Инженер радиоэлектронного оборудования летательных аппаратов ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ: 1998 – «Тренинг для тренеров». Ярослава Бутенко, Киев, Украина. 2003 – «Ситуационное лидерство». Алекс Скетич, Афины, Греция. 2003 – «КОБРА», Кока-Кола Евразия, Москва, Россия. 2004 – «Активация каналов продаж», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена, Цюрих 2004 – «SPIN – эффективные продажи», Кока-Кола Евразия, Шестакова Елена 2004 – «Организационное консультирование», Михаил Кларин, Москва 2006 – «Обучение и развитие персонала», Кока-Кола Бевериджиз, Дублин 2007 – «Методология создания тренингов». Елена Сидоренко, Киев Проекты:
ВЛАДЕНИЕ МЕТОДИКАМИ:
Стоимость тренинга в корпоративном формате зависит от кол-ва участников в одной группе, места и времени проведения тренинга.Заказать просчет стоимости тренинга, можно отправив запрос на st@trademaster.com.ua,тел.(067) 505 25 24.
|
|
|
||||
| © TRN.ua — тренинги в Украине. Сделано в компании «». |