Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Закупки на 100%

Организатор:
Business&People
Продолжительность: 18 часов
Документ об окончании: Сертификат
Стоимость: 5300 грн
Скидка на 2-го участника - 5%, 3-го - 7% соответственно
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория
Дата и место проведения:
14.11.18 - 15.11.18, начало в 10:00
Киев

Целевая аудитория

для специалистов по закупкам и сотрудников отдела снабжения

Цель мероприятия

  • Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии лидера и освоения инструментов эффективных переговоров.
  • Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок.
  • Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками.
  • Овладенть технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс-анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

Программа

I. Составление психологического портрета Менеджера по закупкам. Особенности закупочной деятельности

  • Внутренние личностные факторы, ограничивающие эффективность деятельности в виде комплексов, стереотипов, установок, позволяющие манипуляции нами;
  • Перечень функциональных обязанностей и возможных компетенций менеджера по закупкам. Существует ли идеал закупщика? Процесс выявления слабых и сильных сторон для дальнейшего развития и работы над собой;
  • Определение понятия «закупка» и целей закупочной деятельности. Выявление подводных камней закупок;
  • Построение эффективного взаимодействия отдела закупок со структурными подразделениями компании такими как: финансовая служба, производство, транспортная и складская логистика, отдел продаж, иные;
  • Отдел закупок. Его роль в общей структуре компании. Определение ключевых показателей эффективности сотрудников отдела закупок;
  • Обзор алгоритмов построения работы отдела закупок;
  • Ведение контролинга и учета в отделе закупок.

 II. Процесс организации и координации закупочной деятельности

  • Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
  • Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
  • Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
  • Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
  • Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
  • Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.

III. Проведение работы с поставщиками

  • Изучение методик объективной оценки поставщиков;
  • Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
  • Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
  • Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
  • Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
  • Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
  • Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
  • Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.

IV. Стратегия переговоров с поставщиками

Этап подготовки к переговорам:

  • Перечень ключевых моментов подготовки к переговорам по вопросам закупок;
  • Постановка целей и задач переговоров;
  • Структура, основные этапы в планировании переговоров;
  • Составление плана переговоров;
  • Разработка стратегии и тактики для достижения цели переговоров с упором на сильные стороны вашей компании;
  • Виды психотипов переговорщиков. Существующие методы их выявления. Проведение экспресс-диагностики оппонента.
  • Перечень факторов в своем поведении, о которых нужно для достижения успеха во время  переговоров с различными психотипами оппонента;
  • Перечень типичных ошибок, допускаемых в ходе переговоров.

Выбор стратегии для переговоров с поставщиком:

  • Суть, действие и результат позиционных переговоров «Жесткий стиль» и «Мягкий стиль»;
  • Преимущества и недостатки;
  • Плюсы, минусы и скрытые особенности стратегий «только выигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш»;
  • Обозначение полномочий и зон принятия решения представителем поставщика;
  • Обзор гарвардских стратегий «принципиальных» либо «конструктивных» переговоров;
  • Создание и применение на практике матриц принципиальности;
  • Выбор оптимальной позиции в ходе переговоров с противником сильнее вас либо агрессивно настроенным;
  • Процесс выбора оптимальной стратегии в определенной ситуации.

Ведение переговоров по телефону с поставщиком:

  • Выяснение специфики телефонных переговоров;
  • Плюсы и минусы переговоров по телефону;
  • Способы наиболее эффективного телефонного разговора;
  • Перечень действенных вопросов с целью получения по телефону нужной информации;
  • Применение метаязыка – как способа чтения и использования для своей пользы невербальных проявлений без визуального контакта с оппонентом;
  • Возможность управления голосом.

V. Построение структуры переговоров

Этап установления Контакта:

  • Начало переговоров – эффективные способы вступления в контакт. Первое впечатление о себе и компании и методы его создания;
  • Выражение желания сотрудничества, а не вынужденной необходимости. Выявление индикаторов демонстрации нужды оппонента. В проигрыше остается нуждающийся;
  • Способы создания атмосферы партнерства и доверия. Постижение искусства присоединения для достижения поставленных целей в ходе переговоров;
  • Умение пользоваться невербальной информацией;
  • Способы перехвата инициативы и удержание ее для контролирования процесса переговоров.

Процедура ведения и управления переговорами:

  • Вид структуры переговоров о закупке, учет необходимых факторов для достижения победы;
  • Отработка техники постановки вопросов и получения максимума информации. Сила вопросов, заданных «правильно». Виды и функциональность вопросов. «Метод Воронки» – алгоритм взаимодействия и его суть;
  • Определение ведущих мотивов у представителя поставщика;
  • Выявление зоны совместных интересов;
  • Поведение анализа и формирование «модели мира» собеседника;
  • Этап резюмирования – диалог о сотрудничестве;
  • Процесс презентации позиций сторон. Выражение своей позиции, приведение аргументации по ключевым положениям в переговорах;
  • Осуществление работы с возражениями: грамотное ведение позиционного торга;
  • Умение работать с конфликтными моментами: провокацией, блефом, предвосхищением, разрешением. Положительные стороны конфликта, способы их практического применения;
  • Случаи выведения из равновесия. Использование кранча – психологического инструмента переговорщика. Изучение видов кранча – психологического, логического, эмоционального;
  • Составление «картины будущего», которая будет основана на условиях долгосрочного сотрудничества;
  • Убедительность и аргументация высказываемых предложений.

Проявление манипуляции и давления – способы защиты и противодействия:

  • Принятие позиции покупателя в ходе переговоров, восприятие нас продавцами;
  • Применение тактических приемов менеджерами по продажам. Выявление признаков давления на закупщика – стимуляция нас на совершение ошибок;
  • Освоение техник управления переговорами посредством перехвата инициативы;
  • Определение манипуляции. Ее виды и механизмы. Способы обнаружения манипуляций;
  • Типы манипуляций и противостояние им;
  • Оказание влияния и воздействия в процессе деловых переговоров – в качестве безошибочной альтернативы манипуляциям и давлению.

Обсуждение условий сотрудничества – ключевая стадия переговоров:

  • Процесс подготовки к завершающему этапу переговоров;
  • Освоение технологии накопления силы и приоритета своих позиций;
  • Ведение торга либо переговоров о цене – работа с ценовыми возражениями;
  • Отношение к искусственному созданию «Предложение, от которого невозможно отказаться». Существующие техники достижения соглашений;
  • Совершение взаимных уступок. Способы использования портфеля «нематериальных уступок»;
  • Выявление и фиксирование попыток менеджеров по продажам завершить сделку;
  • Основные критерии оценивания достигнутых соглашений;
  • Схемы поведения в случае захождения «в тупик» ценовых переговоров;
  • Стимулирование Поставщика на принятие решения о сотрудничестве;
  • Правила оформления и протоколирования результатов, достигнутых в процессе переговоров.

Завершающий этап переговоров:

  • Определение необходимости заканчивать переговоры;
  • Промежуточные и окончательные итоги переговоров;
  • Достижение порога ухода с переговоров;
  • Обязательства от поставщика: процедура получения, фиксирование и протоколирование всех достигнутых договоренностей.

Итоги тренинга-практикума. Вручение сертификатов

Дополнительная информация

Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Цитрус», «Эпицентр», «Фокстрот», «Панi Аптека», «Лукас», «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», «Донбас Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Фармак», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», и др.

Стоимость участия: 5 300 грн. На 2-го участника - скидка 5%, 3-го - 7% соответственно.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
manager
Телефон:
(067) 900-44-22 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации
Партнеры сайта
50 тренингов, 12 тренеров, 213 новостей, 1 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».