Корпоративні тренінги
тренінг-практикум

Закупівлі на 100%





Цільова аудиторія

для фахівців із закупівель і співробітників відділу постачання

Ціль заходу

  • Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології лідера і освоєння інструментів ефективних переговорів.
  • Зрозуміти внутрішні причини нефункціональної поведінки (самосаботаж).
  • Дати розуміння впливу не функціональних стереотипів і особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за рамки», долати внутрішній опір.
  • Розглянути різні варіанти організації і ведення процесу закупівель, а також основних принципів роботи відділу закупівель.
  • Виробити стратегію оптимального товарного запасу (асортименту ресурсів) для продуктивного виробництва і реалізації готової продукції.
  • Вибір стратегії прибуткового зростання - як основний вектор цінової політики.
  • Розробити стратегію взаємин з постачальниками і навчитися ранжирувати їх по цінності для вашої компанії.
  • Опанування технологіями конструктивних перемовин і інструментами експрес-аналізу ситуації, особистості опонента, цінності пропозиції для компанії.
  • Отримання інструментів для поліпшення динаміки зниження цін постачальниками на умовах довгострокового співробітництва.
  • Відпрацювати дані навички в рамках проведення ділових ігор та командних вправ.

Програма

Ефективний закупівельник, хто він і як ним стати?

  • Визначення внутрішніх особистісних факторів (комплекси, стереотипи, установки), що заважають ефективній роботі у закупівлях
  • Ефективна взаємодія відділу закупівель із «внутрішнім» клієнтом
  • Еволюція служби закупівель: від операційної роботи до категорійного менеджменту
  • Ключові показники ефективності в проектних та планових закупівлях

Стратегія взаємовідносин із постачальниками

  • Моніторинг та знання ринку як необхідний фактор успішних закупівель
  • Аналіз пропозиції та робота зі специфікацією
  • Методики об'єктивної оцінки та основні критерії при виборі постачальника
  • Способи роботи з «важкими» постачальниками та монополістами
  • Складання рейтингу постачальників за їхньою цінністю для вашої компанії
  • Тендерні закупівлі. Тендер – як інструмент отримання найвигідніших умов закупівлі для своєї компанії. Що потрібно купувати через тендер, а що не варто
  • Техніка побудови взаємовідносин, якщо обсяг закупівель для постачальника цікавий

Поліпшення умов, зниження закупівельних цін та мінімізація витрат

  • 10 золотих правил закупівельника – основа для отримання найвигідніших умов із можливих
  • Види знижок та бонусів, які ви можете отримувати від постачальників: довгострокові, ситуаційні, тимчасові, разові, ретро-бонуси, товарні бонуси, сорі-бонуси та ін.
  • Що таке «дно ціни» та як його намацати? Тактики «зниження» закупівельних цін
  • Як мотивувати чинних постачальників на поліпшення умов постачання
  • Як закупівельнику реагувати на підвищення цін з максимальною користю для бізнесу. Покроковий алгоритм.
  • Реакція у відповідь на порушення термінів поставки, брак та інші форс-мажори

Психологія перемовин з постачальниками та внутрішніми клієнтами

  • Позиційні перемовини "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат
  • Гарвардські стратегії «принципових» чи «конструктивних» перемовин
  • Психотипи перемовників. Методи виявлення. Експрес-діагностика опонента
  • Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у перемовинах із різними психотипами опонента

Підготовка до перемовин у процесі закупівель

  • Ключові моменти підготовки до перемовин про закупівлю
  • Формулювання мети та альтернативних варіантів перемовин
  • Розробка стратегії та тактики перемовин
  • Визначення спільної зони інтересів
  • Підготовка аргументів та прийомів для досягнення мети перемовин з урахуванням сильних сторін вашої компанії
  • Технологія, що дозволяє переконувати і на рівних вести перемовини зі складними постачальниками та монополістами

Структура перемовин про закупівлю - що необхідно врахувати, щоб отримати найкращі умови

  • Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори вияву потреби опонента. Програє той, хто потребує
  • Визначення повноважень та зони прийняття рішення представника постачальника
  • Перехоплення ініціативи, отримання інформації та виявлення провідних мотивів представника постачальника
  • Контрпропозиції - як реагувати на пропозиції постачальників
  • Правила взаємного обміну: як грамотно вести позиційний торг
  • Аргументація - створення "Пропозиції, від якої неможливо відмовитися"
  • Правила поступок. Як правильно поступатися у разі потреби і що вимагати натомість
  • Способи стимулювання Постачальника до ухвалення рішення
  • Завершення перемовин: отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей
  • Як зберегти стосунки з постачальником, який програв у тендері

Маніпуляція та тиск у перемовинах про закупівлю

  • Емоції у перемовинах – як не стати жертвою маніпуляції
  • Які техніки використовують постачальники для впливу на закупівельників
  • Види та механізми маніпуляцій та як їм протистояти
  • Протистояння тиску: провокаціям, блефу, погрозам.
  • Техніки аргументованої відмови. Як сказати: "Ні" і зберегти відносини
  • Вплив у перемовинах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску

Додаткова інформація

Повний перелік корпоративних проектів: https://business-people.com.ua/education/


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити

Інші тренінги у категоріях:Переговори, риторика, ораторське мистецтвоЗакупівлі, тендери

Дивіться також усі тренінги в Києві, ЗВО/ВНЗ в Києві, коледжі в Києві, курси в Києві, репетиторів в Києві, роботу в Києві.