медицинские представители, территориальные и региональные менеджеры
Цель мероприятия
Освоить технологии ведения результативных переговоров с закупщиками аптечных сетей.
Выработать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с аптечными сетями.
Проанализировать существующие модели взаимодействия с закупщиками аптечных сетей. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
Программа
Особенности работы с аптечной розницей в условиях современного фармацевтического рынка
Факторы, влияющие на успех в работе с аптечными сетями.
Основные ошибки производителей при работе с аптечными сетями и способы их устранения.
Понятие категорийного менеджмента и его преимущества.
В каких производителях аптечные сети наиболее заинтересованы.
Влияние стиля поведения переговорщика на достижения результатов в переговорах с аптечными сетями.
Стратегия сотрудничества с аптечными сетями.
«Антибайер»
Мотивация и Ключевые показатели Байеров и Категорийных менеджеров.
«Школа Закупщика» – как и чему обучают Байеров и Категорийных менеджеров аптечных сетей.
Критерии принятия решений о поставщиках.
10 правил Байера и 10 правил «Антибайера».
Секретные материалы с тренингов для закупщиков сетей.
Основные стили ведения переговоров
Жесткий подход – любимый стиль закупщиков аптечных сетей. Способы перевода жестких переговоров в конструктивное русло.
Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров.
Тактика «Плохой – Хороший Полицейский» – с кем вести переговоры.
Переговоры с позиции «силы» или с позиции «хитрости».
Подготовка к конструктивным переговорам
Знания, необходимые для эффективного сотрудничества с аптечной сетью.
Сбор информации и подготовка конкурентно-выгодного коммерческого предложения и пакета условий для сети.
Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента, улучшение условий и т.д.
Расстановка приоритетов Минимум/Оптимум/Максимум по ключевым пунктам переговоров.
Планирование и моделирование хода переговоров. Структура и Логика переговоров. РАЗМОРОЗКА – первая фаза переговоров. Психология общения – уловки профессиональных закупщиков
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг.
Основные фазы контакта.
Структура, стратегия и тактика переговорного процесса.
Позиция партнера на переговорах, как нас воспринимают.
Проявление «Нужды» в переговорщике – самая слабая позиция в переговорах.
Как опытные Байеры провоцируют состояние «нужды».
Невербальное поведение и основные правила чтения жестов.
Психологические типы закупщиков и как их распознать.
Процесс переговоров с аптечной розницей
Техники задавания эффективных вопросов: виды вопросов и их функциональность.
Демонстрация потенциала компании-производителя.
Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с аптечными сетями.
Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение.
Создание позитивных ожиданий. Прием «Нью Васюки». Т.е. что будет хорошего в будущем.
Что аптечная сеть реально теряет, если не пойдет на наши условия.
Использование объективных критериев при переговорах.
Построение правильной грамматической конструкции при разногласиях. Техники работы с разногласиями. Снятие эмоционального напряжения.
Выработка взаимовыгодных альтернатив.
Основные возражения аптечных сетей и как с ними бороться:
- у вас очень маленький / не конкурентный бонус по контракту
- ваша продукция очень дорогая, сейчас нет спроса на ваш товар
- у меня очень много вашего товара, оборачиваемость низкая, нет смысла брать еще
- у меня уже есть эксклюзивный контракт с другим производителем. Поэтому ваши товары не могут быть представлены в нашей аптечной сети
Завершение переговоров
Право сказать «НЕТ» – у вас!
Избегайте нежелательных компромиссов.
Способы стимулирования заключения соглашения на выгодных для Вас условиях.
Контроль над завершением сделки.
Способы ухода с переговоров, позволяющие сохранить отношения не зависимо от достигнутых (или не достигнутых) результатов.
Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
Дополнительная информация
Тренинг максимально адаптирован к реалиям фармацевтического рынка, вся информация обязательно подается с использованием специфики продукта и клиентов. Тренер обучает в т. ч. специалистов по закупкам, потому данный тренинг будет очень полезен КАМ-ам, т.к. взгляд с разных сторон поможет выработать наилучшие решения для компании.
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
