Корпоративні тренінги
Мушковський Ілля, ПП
тренінг

Візит до лікаря. Аптечний візіт. RX/OTC. Медичний представник, базові навички





Цільова аудиторія

Медичні представники, зацікавлені у виконанні планів, досягнення цілей, розширення бази лікарей та аптек.

Ціль заходу

Навчити медичних представників результативного алгоритму візиту до лікаря та аптекі. Підняти мотивацію та селс-орієнтацію.

Дати набір ефективних технік.

Зробити роботу медичного представника цікавою та приносить результат.

Програма

Аптечний візіт

Планування та підготовка:

  • Ціль на день: визначення мети за SMART. Як розрахувати та як коригувати ціль на день. Як порахувати план на день задля досягнення місячного плану. Як розподілити денний план на клієнтів

Практична частина: кейс «постав ціль на день, з урахуванням поточного виконання плану»

  • План на клієнта: як розподілити загальний план клієнтам. Як розрахувати індивідуальний план на клієнта з урахуванням потенціалу, історії та проміжних завдань.

Практична частина: кейс «розподіли денний план на аптеки з урахуванням потенціалу аптек»

Початок візиту:

  • Зовнішній огляд: район, тип аптеки, фасад.

Практична частина: Визначення типу та потенціалу аптеки за реальними фото.

  • Внутрішній аналіз: конкуренти, вітрина, черга, наявність та товарний запас препаратів. Аналіз викладення на відповідність стандартам.

Практична частина: аналіз та висновки реальних фото вітрини.

  • Входження в контакт: як привернути до себе незнайому людину за три хвилини. Швидкі способи викликати симпатію, здобути довіру, підняти настрій співрозмовнику.

Практична частина: розташуй до себе співрозмовника.

  • Стартова інформація: що необхідно з'ясувати у провізора перед підходом до завідуючої. Необхідний інформаційний набір та приклади питань.

Практична частина: спілкування з провізором на початку візиту, з'ясування стартової інформації.

Робота із завідуючою:

  • Виявлення потреб: типи та роль потреб завідувача та аптеки, пріоритети у потребах, виявлення побоювань.

Практична частина: створення списку основних потреб завідувачки аптеки – мозковий штурм. Практичне завдання «вияви потребу».

  • Презентація: інструмент «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб клієнта. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами.

Практична частина: гра «Ціна та цінність». Завдання «складання та озвучення презентації за методом СПВ, ґрунтуючись на потребах співрозмовника».

  • Маркетинг: як змусити акційні пропозиції працювати збільшення продажів, правила продажу ідеї.
  • Робота з запереченнями: причини та прояви заперечень. Типові заперечення завідувачки. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).

Практична частина: складання списку заперечень, що найчастіше зустрічаються, і підбір відповідей. Робота у групах - відпрацювання заперечень із використанням різних технік

  • Укладання угоди: як і що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки пропозиції. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

Великий практикум: рольова гра «переговори із завідуючою про закупівлю, викладення та товарний запас».

Візіт до лікаря / лікарняний візіт. RX / OTC.

  • Ціль на день: як порахувати план на день для досягнення місячного плану. Як розрахувати індивідуальний план на лікаря з урахуванням потенціалу, історії та проміжних завдань.

Практична частина: кейс «розрахуй план з урахуванням поточного виконання та розподіли на сьогоднішні візити».

  • Підготовка: інструменти та матеріали: визначення необхідного набору інструментів та матеріалів для роботи на візитах. Внутрішній настрій – вплив психологічного настрою на результат. Як налаштувати себе на ефективну роботу. Зовнішній вигляд – роль зовнішнього вигляду у роботі медичного представника.
  • Попередні дії в ЛПЗ: розклад, реєстратура, черга. Джерела та способи отримання інформації.
  • Візит у лікарняну аптеку: цілі візиту. Вітрина, черга, наявність та залишки препаратів компанії. Конкуренти. Спілкування із провізором. Домовленості із завідувачкою.

Практична частина: проведи візит до аптеки. Здобуй інформацію та отримай домовленості.

  • Привітання та знайомство: правила привітаня лікаря. Поширені помилки.
  • Входження до контакту: як привернути до себе незнайому людину за три хвилини. Швидкі способи викликати симпатію, здобути довіру, підняти настрій співрозмовнику.

Практична частина: розташуй до себе співрозмовника.

  • Типи та роль питань у переговорах: роль питань у переговорах. Види питань та їх місце у спілкуванні з лікарем на всіх етапах, питання як спосіб управління бесідою. Правила та помилки при поставленні питань. СПІН - ланцюжки питань для актуалізації прихованих потреб

Практична частина: прописання ланцюжка питань для кожного етапу переговорів із лікарем.

  • Виявлення потенціалу та потреб: типи та роль потреб лікаря, пріоритети у потребах, виявлення побоювань.

Практична частина: створення переліку основних очікувань лікаря від компанії, товару, представника – мозковий штурм. Практичне завдання «виявіть потребу» на прикладах лікарів, взятих із практики.

  • Презентація та пропозиція: інструмент «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб лікаря. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами.

Практична частина: гра «Ціна та цінність». Завдання «Складання та озвучення презентації за методом СПВ, ґрунтуючись на потребах співрозмовника».

  • Робота з запереченнями: причини та прояви заперечень. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).
  • Практична частина: складання списку заперечень, що найчастіше зустрічаються, і підбір відповідей. Робота у групах - відпрацювання заперечень із використанням різних технік.
  • Укладання угоди: як і що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки м'якого дотискання лікаря. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

Практична частина: домовись про певну кількість призначень за два тижні, використовуючи одну з відповідних технік укладання угоди.

  • Фіксація контактів та результатів: які дані необхідно фіксувати після візиту до торгової точки та для чого.
  • Аналіз результатів: як і навіщо аналізувати результати. Аналіз як можливість розвитку. Постановка цілей на прикладах візиту до торгової точки.
  • Повторний візит до аптеки: цілі візиту. Домовленість про закупівлю, товарний запас та рекомендації. Навчання рекомендації.

Практична частина: Проведення повторного візиту до аптеки.

Додаткова інформація

  • Можливе онлайн навчання. Індівідуальне, або групою від 5 учасників. Пишіть у вайбер / телеграм 

  • Учасники отримають практичні навички встановлення цілей на день, на візіт до лікаря, або аптекі. Зможуть визначати пріоритетність візитів.
  • Навчаться проводити ефективний візит до лікарняної аптеки. Зможуть отримувати максимальну вигоду зі співпраці з лікарняними аптеками.
  • Дізнаються про корисні підготовчі дії до ЛПУ перед візитом.
  • Навчаться завойовувати прихильність лікаря.
  • Дізнаються та зможуть застосовувати різні техніки виявлення потреб, ефективної презентації, подолання заперечень та укладання угоди на прикладах лікарського візиту.
  • Навчаться самостійно аналізувати та прогнозувати результати.

Методики, що використовуються на тренінгу:

  • Подання теорії (слайди+обговорення).
  • Практичні кейси - 70% часу (які індивідуально розробляються на основі робочих ситуацій замовника).
  • Синемалогія (розбір технік на прикладах).
  • Відеозйомка виконання кейсів та самоаналіз учасників тренінгу.


Залишити коментар
Будь ласка, введіть ваше ім’я
Будь ласка, введіть коментар.
1000 символів

Будь ласка, введіть email
або Відмінити
Тетяна,15.11.2023, 17:58
Як проходить тренінг? Яка вартість?
Мушковський Ілля,17.11.2023, 12:32
Тетяна, вітаю. Саме ця программа наведена, як приклад. Программа тренінгу - це конструктор, який збирається під замовника. Враховуючи його потреби та побажання, стартовий рівень кваліфікації учасників, специфіку компанії. Якщо ми говоримо про стандартний аптечний, або медичний візит, то це 16 годин. Це орієнтовно. Тренінг, на відміну від лекції, проходить у співвідношенні 30% теорія, 70% практика. Теорія - для чого, як і в який послідовності виконувати кожен крок візиту. Проходить в спілкуванні з групою та мозкових штурмах. Практика - рольові ігри "лікар-представник", "завідуюча-представник", "першостільник-представник", з застосуванням конкретиних прикладів із специфіки компанії. Вартість оговорюється окремо. Будьласочка, зв'яжіться зі мною, і я більш детально вас зорієнтую та надам відповіді. Мої контакти вверху сторінки. Гарного дня.

Залишити коментар

Інші тренінги у категоріях:Медицина, фармацевтика

Дивіться також усі тренінги в Харкові, ЗВО/ВНЗ в Харкові, коледжі в Харкові, курси в Харкові, репетиторів в Харкові, роботу в Харкові.