Продажи - Level Up. Технологии переговоров о крупных сделках

Цільова аудиторія

• Продавцы-переговорщики, ориентированные на увеличение дохода.
• Руководители отделов продаж, нацеленные на прокачку своей команды.
• Собственники малого и среднего бизнеса, заинтересованные в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса.

Ціль заходу

• Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
• Расширение арсенала переговорных техник, помогающих продавать.
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

Програма

«От жизни мы получаем не то, что заслужили,  а то, о чем удалось договориться…»

Результаты программы:

Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.

Смотреть ВИДЕО-приглашение ←

Программа тренинга

1. Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах:

• Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
• Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
• Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.

2. Стратегия продаж:

• Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа"  или  в чем отличия от "отпуска" товара;
• Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;
• Воронка продаж;
• Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
• Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения;
• Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.

3. Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка:

• Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
• Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика в зависимости от ситуации и партнера;
• Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
• Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;
• Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».

4. Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах:

• Количество «касаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;
• Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - Ваш враг;
• Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
• Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом. 

5. Анализ потребностей клиента:

• Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
• Виды вопросов – их функциональность;
• Анализ и формирования «модели мира» клиента;
• Создание/описание «боли» и формирование потребности в Вашем предложении;
• Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента. 

6. Презентация предложения:

• Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
• Выгоды от сотрудничества с Вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
• Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Демонстрация потенциала компании  - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

7. Манипуляция и давление – защита и противодействие:

• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов.  Как им противостоять;
• Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению

8. Торг или переговоры о цене:

• Правила работы с ценовыми возражениями;
• Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентных преимуществ;
• Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик». 

9. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров:

• Уход от несвоевременных возражений;
• Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
• 10 алгоритмов работы с возражениями.

10. Финальный этап – закрытие сделки:

• Как превратить переговоры в продажи?
• Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
• Накопление сигналов согласия;
• Способы стимулирования и завершения сделки;
• Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.

 _______________________________________________________________________

Развивайте себя, Вы величайший из всех капиталов!