Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Продажи - Level Up. Технологии переговоров о крупных сделках

Организатор:
Альянс-М, центр развития
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

  • Продавцы-переговорщики, ориентированные на увеличение дохода.
  • Руководители отделов продаж, нацеленные на прокачку своей команды.
  • Собственники малого и среднего бизнеса, заинтересованные в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса.

Цель мероприятия

  • Освободить свой ум от стесняющих стереотипов, мешающих продавать много и дорого.
  • Расширение арсенала переговорных техник, помогающих продавать.
  • Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
  • Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

Программа

«От жизни мы получаем не то, что заслужили,  а то, о чем удалось договориться…»

Результаты программы:

Увеличение объемов продаж, прибыли и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.


Смотреть ВИДЕО-приглашение ←


Программа тренинга

1. Личные факторы, влияющие на успех в продажах и переговорах:

  • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
  • Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.

2. Стратегия продаж:

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа"  или  в чем отличия от "отпуска" товара;
  • Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;
  • Воронка продаж;
  • Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
  • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения;
  • Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.

3. Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы. Подготовка:

  • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
  • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика в зависимости от ситуации и партнера;
  • Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
  • Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;
  • Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».

4. Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах:

  • Количество «касаний» необходимых для продаж в сегменте В2В и В2С;
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - Ваш враг;
  • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
  • Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом. 

5. Анализ потребностей клиента:

  • Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
  • Виды вопросов – их функциональность;
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • Создание/описание «боли» и формирование потребности в Вашем предложении;
  • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента. 

6. Презентация предложения:

  • Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
  • Выгоды от сотрудничества с Вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Демонстрация потенциала компании  - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

7. Манипуляция и давление – защита и противодействие:

  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов.  Как им противостоять;
  • Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению

8. Торг или переговоры о цене:

  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентных преимуществ;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик». 

9. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров:

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины, вызвавшей возражение;
  • 10 алгоритмов работы с возражениями.

10. Финальный этап – закрытие сделки:

  • Как превратить переговоры в продажи?
  • Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.

 _______________________________________________________________________

Развивайте себя, Вы величайший из всех капиталов!

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна Мозговая
Телефон:
(067) 497-53-07 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
тренинг
НЛП - практик,
Казарьян Павел, ЧП, 2079 грн
тренинг
Ресторанный этикет,
Etiquette school, 2500 грн
Партнеры сайта
5 тренингов, 3 новости, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».