Руководство командой продаж

Цель мероприятия

1. научиться создавать и использовать действенную систему планирования и постановки задач
2. научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации
3. рассмотреть и использовать в практике различные системы анализа и контроля исполнения
4. научиться повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов

Программа

Методы проведения:

Теория, анализ кейсов, индивидуальные и групповые задания, обсуждения и обратная связь

Программа:

Планирование и постановка целей

1. От общих планов к индивидуальным задачам
2. Ключевые области работ как объект планирования
3. Постановка задач по ключевым видам работ
4. Нормирование и контроль использования рабочего времени
5. Эталонирование ключевых видов работ

Практика:
Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов
Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

1. Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников
2. Методики оценки, определение потенциала
3. Непосредственное и инструментальное наблюдение
4. Определение уровня профессионализма
5. Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций

Практикум:
Выявление проблемных и нежелательных ситуаций
Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

1. Инструменты анализа мотивации
2. Инструменты влияния на нематериальную мотивацию
3. Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении
4. Методы обучения, выбор методов
5. Индивидуальный и общекомандный план обучения
6. «Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга
7. Наставничество — формы, методы и результаты

Практикум:
Индивидуальные мотивационные беседы
Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга
Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

1. Анализ деятельности команды
2. Критерии, формы и методы анализа
3. «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца
4. Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов
5. Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения
6. Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль
7. Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование
8. Информационная и мотивационная составляющие контроля

Практика:
Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»
Подготовка команды к аттестации