«Ошибки найма – одни из самых дорогостоящих»! Трудно с этим не согласиться. Для них есть ряд принципиальных сложностей, которые следует преодолеть, чтобы минимизировать ошибки в найме. Современный руководитель может наблюдать следующие аспекты: на собеседовании менеджеры пытаются выглядеть лучше, чем есть на самом деле; соискатели многое обещают, но после прохождения испытательного срока уменьшают долю активных продаж, демонстрируют меньше мотивации и некоторое разочарование в работе; новые сотрудники накапливают негативные суждения о продуктах, которые продают и снижается их лояльность к компании в целом, что, разумеется, сказывается на продажах. Для комплексного решения вопросов эффективного отбора и адаптации менеджеров по продажам мы предлагаем изучить и опробовать три системных инструмента управления в течении программы:
Управление наймом и адаптацией коммерческого персонала
Оценка потенциала продавца на собеседовании, в условиях ограничения во времени. Знания руководитель для принятия решения о найме, риски некачественных решений о найме
Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» - этапы подготовки и проведения собеседования. Повышение объективности и точности в оценке кандидатов
Компетенции менеджера по продажам в начале работы: акценты для руководителя при отборе и формировании требований: стратегии адаптации
«Структурная декомпозция работ» - управление приоритетными активностями, управленческая диагностика и контроль приоритетов в работе менеджера
«Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме? Определение негативных для продаж профессиональных стереотипов у соискателей
«Матрица адаптации» - инструмент, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника для обеспечения быстрого и успешного старта в работе с клиентами
Построение этапов адаптации, для полноценной интеграции в работу и обеспечение первыми успехами в продажах
Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процесс отбора, адаптации и решения о найме
