Эффективная продажа недвижимости

Целевая аудитория

Специалисты отдела продаж первичного рынка недвижимости

Цель мероприятия

• Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости.
• Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.
• Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайший срок.

Программа

1. Факторы, влияющие на успех в продажах недвижимости

• Определения нефункциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж;
• Ценности и убеждения, необходимые для успеха в продажах;
• Согласование личных целей с целями компании;
• Планирование личных продаж.

2. Психология в продажах

• Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР;
• Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов;
• Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа;
• Вербальные и невербальные приемы воздействия;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Типичные ошибки при продаже недвижимости.

3. Первое впечатление и инструменты работы по телефону

• Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
• Готовы ли Вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность;
• Виды и цели звонков;
• Вслушайтесь, как мы звучим - невидимая часть успеха;
• Управление голосом и производимым впечатлением;
• Принципы активного ведения диалога;
• Создание  дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.

4. Алгоритм входящего звонка

• Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи;
• Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и  проводим разведку по всем правилам;
• Перехват инициативы – способы управления диалогом;
• Продаем встречу. Назначаем встречу;
• Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
• Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу;
• Как отработан звонок: оцениваем качество;
• Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.

Практика

Ваш алгоритм входящего звонка – разработка эффективного скрипта под Компанию. 

5. Взаимодействие с клиентами в офисе компании

• Правила проведения первой встречи с клиентом;
• Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания;
• Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир.     Технология «свойство-выгода»,«картинка будущего», «соучастие» и др.;
• Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения;
• Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок;
• Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»;
• Стимулирование  завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу;
• Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора;
• Схема взаимодействие с клиентом после сделки. 

6. Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)

• Юридическая и эмоциональная составляющая;
• Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства;
• Способы формирования доверия к компании;
• Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.

7. Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте

• Эффективная организация показов квартир в новостройках;
• О чем говорить с клиентом на объекте: что важно и чего делать нельзя;
• Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего;
• Фиксация сигналов покупки;
• Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.

 ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

Дополнительная информация

Результаты:

• Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок.
• Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости.
• Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной информации и добавит мотивации ее использовать.

Методики работы:

• Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
• Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видео материалы.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики строительных объектов и клиентов Заказчика.
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании Заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений и достижений.