Специалисты отдела продаж первичного рынка недвижимости
Цель мероприятия
Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости.
Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.
Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайший срок.
Программа
1. Факторы, влияющие на успех в продажах недвижимости
Определения нефункциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж;
Ценности и убеждения, необходимые для успеха в продажах;
Согласование личных целей с целями компании;
Планирование личных продаж.
2. Психология в продажах
Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР;
Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов;
Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа;
Вербальные и невербальные приемы воздействия;
Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
Типичные ошибки при продаже недвижимости.
3. Первое впечатление и инструменты работы по телефону
Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
Готовы ли Вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность;
Виды и цели звонков;
Вслушайтесь, как мы звучим - невидимая часть успеха;
Управление голосом и производимым впечатлением;
Принципы активного ведения диалога;
Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.
4. Алгоритм входящего звонка
Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи;
Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и проводим разведку по всем правилам;
Перехват инициативы – способы управления диалогом;
Продаем встречу. Назначаем встречу;
Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу;
Как отработан звонок: оцениваем качество;
Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.
Практика
Ваш алгоритм входящего звонка – разработка эффективного скрипта под Компанию.
5. Взаимодействие с клиентами в офисе компании
Правила проведения первой встречи с клиентом;
Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании;
Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания;
Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода»,«картинка будущего», «соучастие» и др.;
Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения;
Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок;
Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»;
Стимулирование завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу;
Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора;
Схема взаимодействие с клиентом после сделки.
6. Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)
Юридическая и эмоциональная составляющая;
Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства;
Способы формирования доверия к компании;
Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.
7. Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте
Эффективная организация показов квартир в новостройках;
О чем говорить с клиентом на объекте: что важно и чего делать нельзя;
Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего;
Фиксация сигналов покупки;
Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА. ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
Дополнительная информация
Результаты:
Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок.
Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости.
Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной информации и добавит мотивации ее использовать.
Методики работы:
Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видео материалы.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики строительных объектов и клиентов Заказчика.
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании Заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений и достижений.
