Переговоры в продажах залогового имущества

Цільова аудиторія

банковские работники

Ціль заходу

• Повысить результативность работы отдела.
• Дать практический инструментарий для рабочих ситуаций участников.
• Обучить основным психологическим аспектам ведения переговоров.
• Поднять уверенность и развить гибкость в переговорном процессе.

Програма

Введение. Работа с целями. Основы психологии успеха.

1. Определение целей курса.
2. Использование психологии успеха для достижения больших результатов.
3. Правила успеха при работе в команде. Принципы взаимодействия.

Прием звонка. Ведение клиента во время общения по телефону.

1. Преодоление начальных опасений и сомнений у покупателя.
2. Установления личного контакта и преодоление формального подхода у продавца.
3. Назначение встречи и/или создание точных договорённостей.

Техники ведения переговоров.

1. Использование экспертной позиции в переговорах.
2. Определение психотипа клиента и способы присоединения и ведения:  

• основные психотипы, техника определения.
• что обязательно надо делать, каким образом и чего ни в коем случае делать нельзя.
• ведущие мотивы и эмоции типов, как этим пользоваться.
• как будут вести себя в типичных ситуациях взаимодействия (1 контакт, вопросы, торги и т.д.).

3. Структура диалога для выяснения и формирования потребности. Техники ведения диалога в нужном направлении.

4. Выявление и усиление мотивов клиента.

5. Построение структуры аргументации. Выбор аргументов.

Калибровка обратной связи от участников переговоров(в ходе всех практических упражнений).

1. Различные типы сигналов со стороны клиента.
2. Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
3. Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.
4. Предоставление предложения клиенту и работа с продавцом (проведение просмотра объекта).

• Работа с покупателем.
• Форма презентации и приёмы, позволяющие получить необходимый результат. Структура презентации АППА (аргумент, причина, пример, аргумент).
• Поведение во время просмотра объекта и помощь клиенту в принятии решения.
• Усиление мотивации к покупке объекта.
• Работа с продавцом.
• Выявление скрытого сопротивления и саботажа при продаже квартиры.
• Выбор оптимального способа взаимодействия, исходя из позиции продавца (сотрудничество, конфронтация, саботаж).
• Приёмы, направляющие коммуникации в конструктивное русло.

5. Работа с возражениями и опасениями на заключительном этапе. Вход в торг.

Завершение сделки.

1. Причины возникновения возражений.
2. Форма и правила ответа.
3. Приёмы работы в зависимости от ситуации:

• блоки вопросов;
• аргументация;
• переход на более высокий уровень потребностей

Вход в торг его структура.

Приёмы, позволяющие держать или сбивать цену.

1. Последний шаг. Приёмы завершения сделки.

Стрессменеджмент.

• Приемы, позволяющие сохранять энергоресурсное состояние при жестких коммуникациях.
• Техники защиты, концентрации и управления.

Додаткова інформація

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:

[відкрити контакти](067) 504-37-67, [відкрити контакти](050) 445-37-04, [відкрити контакти][email protected]

Посмотреть все корпоративные тренинги для банков  можно, перейдя по ссылке

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке