Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Дистрибуция от А до Я

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 7350 грн
Стоимость при предоплате до 11 ноября - 7350 грн, до 18 ноября - 8400 грн, до 22 ноября - 9450 грн. Плюс налог 5% на любую из сумм (оплата на СПД, 3 группа)
Тренеры:
Пронишин Александр Пронишин Александр
Дата и место проведения:
22.11.18 - 23.11.18, начало в 10:00
Киев, центр города, место сообщаем дополнительно

Целевая аудитория

Генеральные директора, коммерческие директора, директора по продажам, региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по продажам, которые либо строят дистрибуцинную сеть, либо хотят повысить качество уже построенной.

Цель мероприятия

Обучить участников комплексной технологии «12 шагов Мастера дистрибуции» создания и развития каналов сбыта на базе независимых торговых партнеров - дилеров и дистрибуторов.

Программа

Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий.

  •  Известна ли вам формула идеальной дистрибуции? 
  •  Знаете ли вы, с чего начинается построение системы дистрибуции и как составляются планы продаж? 
  •  Знакомы ли вам ключевые инструменты управления дистрибуционными продажами? 
  • Известны ли вам основные элементы технологии работы команды торговых представителей? 
  •  Знаете ли вы как эффективно контролировать работу многочисленной торговой команды? 
  • Знаете ли вы как обеспечить представленность продукта в сетевой рознице? 
  •  Знакомы ли вам основные методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности? 

Ответы на эти и многие другие вопросы вы узнаете, посетив этот семинар-практикум. 
И более того! В результате обучения вы полностью овладеете многократно проверенным на практике алгоритмом создания высококлассной системы дистрибуции для вашей компании. 

Для кого создавался этот тренинг

Владельцев компаний, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отделов по работе с дилерами и дистрибуторами, региональных и территориальных менеджеров, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

Сегодня успех в бизнесе основан на эффективном партнерстве. Для большинства производителей и импортеров различных товаров от автомобилей и станков, до чая, мыла и обуви правильные отношения с дистрибуторами - основа их бизнеса. Все чего достигают компании, они достигают благодаря успешному сотрудничеству со своими торговыми партнерами-дистрибуторами. Владение технологией построения эффективных и результативных сетей дистрибуторов гарантирует успех в мире современного бизнеса.

Краткое описание содержания программы тренинга

Основная цель тренинга - обучить участников комплексной технологии «12 шагов Мастера дистрибуции» создания и развития каналов сбыта на базе независимых торговых партнеров - дилеров и дистрибуторов.

В ходе обучения программе "Управление дистрибуторами" участники овладеют:

  1. 1.     Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж на территориях сбыта.
  2. 2.     Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.
  3. 3.     Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

В ходе обучения участники разработают пошаговый план действий по:

  •  организации вашей дилерской сети;
  • развитию вашей дилерской сети;
  •  повышению эффективности (увеличение продаж и покрытия) вашей дилерской сети. А также получат и научатся применять:
  • готовые решения, модели и стратегии;
  • модель 3D развития территорий продаж компании;
  • шаблоны, схемы, инструменты для достижения поставленных задач;
  •  практические примеры (бизнес-кейсы) поведения успешных компаний.

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоны документов для внедрения изученных технологий в практику работы

В ходе обучения программе участники овладеют: 

1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании. 
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля. 
3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики. 
4. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности. 
5. Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей,  определения способов их достижения и контроля достижения целей. 
6. Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж. 
7. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности. 
8. Методами работы с сетевой розницей. 
9. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж. 
И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании. 

Программа семинара-практикума:

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

 Основные темы модуля: Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала сбыта. Распределение ролей и ответственности в канале сбыта между производителем и дистрибутором

 Три модели дистрибуции:

  • DSD - прямая дистрибуция,
  •  3PD - непрямая дистрибуция,
  • DS3 - смешанная дистрибуция.

Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Уровни каналов сбыта 

Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники

Начало создания или реорганизации канала сбыта:

  • Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
  • Как выбрать стратегию охвата рынка
  • Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
  • Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
  •  Как соблюдать главную формулу канала сбыта
  • Почему программы управления каналами сбыта терпят крах и как не допустить 10 основных ошибок

Практические кейсы

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта 

Основные темы модуля:

12 этапов  последовательного конструирования канала сбыта. Плюсы  эффективногоконструирования канала сбыта

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами дистрибуции на территории

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов: Три стадии анализа конкурентов. Классификация сведений о конкурентах Определениепотребностей покупателей. Сегментация покупателей

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибуторам

Три составляющих стратегии дистрибуции: модель продаж-охват рынка-структурирование продаж Выбор варианта стратегии охвата рынка. Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?

Портрет «идеального дистрибутора» и инструменты оценки кандидатов в дистрибуторы Где искать партнеров по каналу сбыта: Поиск партнеров (где, как и кого)

Соблазны для кандидатов в дистрибуторы: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:

  •  Бизнес-предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора• Пакет убедительных предложений для дистрибутора (29 вариантов предложений) Убедительная презентация предложения дистрибутору.

Подписание соглашения о схеме сотрудничества с дистрибутором - что не написано не существует!

Рекомендации по содержанию Дистрибуторского Соглашения

Практические кейсы

Модуль 3. Управление дистрибуторами и каналами сбыта

  • Управление основными процессами системы Поставщик-Дистрибутор:
  •  Управление продажами дистрибутора (SELL-OUT),
  • Управление товарным запасом дистрибутора,
  • Управление отгрузками на дистрибутора (SELL-IN),
  • Управление дебиторсокй задолженностью дистрибутора.

Эволюция продаж товара поставщика у дистрибутора - от общего прайса до эксклюзивной  торговой команды

Ключевые показатели контроля качества работы дистрибутора: покрытие территории, показатели количественной и качественной диатрибуции

Механизм создания выделенной (эксклюзивной) команды на базе дистрибутора, распределение ответственности между поставщиком и дистрибутором

Специальные методы управления дебиторской задолженность дистрибуторов

  •  Как попасть в список поставщиков, которым всегда платят в срок - 10 правил по работе с ДЗ
  •  Что делать в случае возникновения просроченной задолженности дистрибутора Методика оценки дистрибутора «Distributor's Check Points (DCP)»

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта

Роли и обязанности региональных и территориальных менеджеров компании поставщика Тайная власть и распределение влияния в компании дистрибутора

5 механизмов управления каналом сбыта. Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции

Создание «здоровой» конкуренции в канале сбыта против «сталкивания лбами» дистрибуторов Двеосновные промоушн - стратегии в канале дистрибуции PUSH и PULL

Поощрительные программы – бонусы, скидки, премии.

Единая ценовая политика в каналах сбыта, управление ценой дистрибутора Каксправиться с кризисами в канале сбыта. Конфликт и власть в канале сбыта Механизмсмены дистрибуторов в канале сбыта, как избежать падения продаж

Комплексный План 3D развития территории - Dистрибуция, Dисплей, Dоминирование (корпоративный формат обучения)

Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов

Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу: по телефонам компании info@rost.biz.ua

Дополнительная информация

 Учебная цель тренинга:

В ходе обучения программе "Управлениедистрибуторами" участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания иразвития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактическихцелей продаж на территориях сбыта.

2. Навыками создания результативных каналов сбыта,максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании иуправления ими для достижения наилучших результатов педставленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска иотбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти вканалах сбыта.

4. Технологиями планирования продаж по территориям, системойконтроля достижения поставленных перед дистрибуторами и выделенными торговымикомандами дистрибуторов целей.

5. Основами финансового анализа результатов работыдистрибутора А также отработают применение данного метода в ходе практическихзаданий по созданию каналов сбыта и управлению дистрибуторами в практическихкейсах.

По итогам обучения участники получат необходимые шаблоныдокументов для внедрения изученных технологий в практику работы

Свежий отзыв участника тренинга "Управление дистрибуторами", 8-9 ноября, Киев:

"На этот тренинг хотел попасть давно, и сейчас, перед межсезоньем, время выбрал максимально удачно - есть возможность воплотить в жизнь всю информацию, которую получил, без спешки. А информации действительно много! 
Из всей программы для себя полезными считаю примерно 95%  (шаг№1, поиск и отбор дистрибуторов, у нас уже давно пройден), остаётся качественно выстроить весь алгоритм работы с дистрибуторами, и теперь у меня на руках все инструменты. Тренинг очень практичный, информация сжатая, концентрированная, тренер даже на самые сложные вопросы отвечал мгновенно - ощущается, что практик, а не теоретик. "Воды" в тренинге вообще нет, мне такая манера очень импонирует, по крайней мере в этом тренинге она очень уместна. Ещё порадовала тетрадь участника - информации  много, причём 
полезной - после выхода на работу я сразу же наксерил всё, что может пригодиться в работе, и раздал сотрудникам; загрузил работой маркетолога и бренд-менеджеров. В общем, считаю, с тренингом я угадал. Спасибо за качественную рекомендацию".  Иван Голуб, директор по продажам компаний "Фадо" , "Оазис"

Метод ведениясеминара-практикума:

Бизнес-обучение проводится в режиме интенсивноговзаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участникамитеоретического материала в программу включено большое количество примеров ипрактических заданий/

Распределение временив структуре семинара-практикума (формула эффективности).

40% – теоретический материал в форме мини-лекций,

30% – упражнения, кейсы,

30% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения,разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга/

При проведении корпоративного мероприятия программасеминара-практикума дорабатывается с учетом потребностей и деловой практикиЗаказчика.

Продолжительность: 2  дня

Автор и ведущий -

Александр Пронишин. Успешный 17 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупныхпредприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеровкомпаний в различных сферах бизнеса.

Сертифицированныйспециалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis ManagersTraining Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия)и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания).Дипломированный специалист по управления проектами развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, дипломполучен в GFA Group (Гамбург, Германия).

Бoлeе 100выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпытантикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx  предприятий c разветвленными cтруктурами имногопрофильных холдингов.

Автоp обучающихпрограмм (20 авторских программ семинаров и тренингов)  по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа,финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами,бизнес-процессы и проектный менеджмент.

Автормногочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика»,«Искусство продаж», «Фарм-ревью», «Аптека», «Отдел маркетинга» (Киев),«Управление продажами» и «Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова,Москва), «Управление сбытом» (Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главныйэкономист» (Минск).

Автор статей навеб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru,management.com.ua

Победительконкурса «Лучший автор 2009»Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru

Опыт работы в реальном секторе экономики:

С  1995 года опыт руководящей работы попроизводству и продвижению в Украине товаров бытовой химии,санитарно-гигиенических, парфюмерно-косметических товаров и бакалейных товаровкак импортированных, так и произведенных украинскими предприятиями.

Построение систем эффективнойдистрибуции FMCG вУкраине, и отдельно в Киеве и Киевской области.

Глубокое знание рынковпотребительских товаров в Украине.  Опытсоздание брендов от концепции и названия - до способа продвижения и созданиярезультативных каналов сбыта.

Компании и должности:

  • 2003 – 2005 г,  Генеральныйдиректор,

ДП «Балтимор Днипро», г. Киев.Представительство российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - управление поставками и продажами в Украинеширокого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощнаяконсервация ТМ «Балтимор», «Гурман», «8 овощей».

  • 2000 – 2002 г,  Директордепартамента маркетинга и продаж,

ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика», г. Киев. Производство и продажа синтетическихмоющих средств и санитарно-гигиенической продукции.

  • 1995 – 2000 г,  Директори совладелец системы бизнес-единиц,

Система предприятий в составе ТПК«Ольвия» - «Ольвия Бета», г. Киев.Дистрибуция товаров производителей и торговых марок: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE,SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER&GAMBLE,REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, Glaxo SmithKline в Центральном и Западном регионах Украины.

  • 1992 – 1995 г,  Директордепартамента инвестиций и ценных бумаг,

ДАБ «Видергебурт», г. Днепропетровск. Банковская деятельность.

Профессиональноеобразование в области: 

  • Днепропетровскийгосударственный университет,  г.Днепропетровск
  • Факультет:Физико-технический, диплом с отличием.
  • Институтпоследипломного образования Национального авиационного университета, г. Киев

Специальность:Менеджмент организаций, диплом с отличием.

Дополнительное образование:

  • Курс поизучению Методов управления проектами развития в GFAConsulting Group (Гамбург, Германия)
  • Дипломированныйвыпускник Программы обучения топ - менеджеров TacisManagers Training Program, на базе IFOA (Верона, Италия) и МТР Center (Брюссель, Бельгия).
  • Украинскийфинансово-экономический институт, курс: «Брокер фондового рынка» - диплом

Стажировки

Стажировкапо программе обучения для топ - менеджеров Tacis ManagersTraining Program: 5 предприятий в сфере производства,розничной и оптовой торговли, консультационных услуг в странах Италия, Дания,Бельгия.

Методология преподавания

  • Обучение проводится на русском языке в интерактивнойформе
  • Все теоретические вопросы параллельно сопровождаютсяпримерами и заданиями. Практические задания выполняются участникамисамостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений иподходов
  • Обучающая программа включает учебные материалы,специально разработанные для данного курса. Раздаточные материалы включаютсписок рекомендуемой литературы по теме
  • Подача учебного материала сопровождается слайдовойпрезентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора

     Зарегистрироваться на участие в семинаре или сделать запрос по корпоративному тренингу на эту же тему: по телефонам компанииinfo@rost.biz.ua

Все корпоративные тренинги по дистрибуции Агентства "Технологии роста" можно увидеть, перейдя по ссылке

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Start up руководителя. Технологии управления и лидерства,
Студия тренингов Сергея Стеценко, 3000 грн
тренинг
Синергия результативных команд,
Виче консалтинг, 4500 грн
тренинг
семинар
Партнеры сайта
5 тренингов, 8 тренеров, 2 новости, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».