Деловые переговоры и коммуникации

Целевая аудитория

управленцы всех уровней.

Цель мероприятия

• Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами.
• Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их.
• Передать технологии эффективного ведения переговоров.
• Повышение коммуникативной и речевой компетенции участников, позволяющей в полной мере использовать особенности взаимодействия с клиентом по телефону.

Программа

Переговоры по телефону

• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• Голос – как визитная карточка компании;
• Технология назначения встречи в офисе компании;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
• Управление голосом.

Взаимодействие с клиентами в офисе компании:

• Правила проведения первой встречи с клиентом;
• Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания;

Формирование системного подхода к переговорам:

• Подготовка:
• Базовая и психологическая подготовка;
• Знания и убеждения необходимые для успешной деятельности;
• Психотипы клиентов. Технологии определения психотипа Клиента. Выбор оптимальной стратегии взаимодействия с каждым из типов;
• Установление контакта:
• Формирование первого впечатления, способы создания заинтересованности, симпатии и доверия клиента на начальном этапе взаимодействия;
• Наблюдение и сбор информации о клиенте (определение психотипа);
• Тактика создания у клиента ощущения его значимости для компании. Проявление внешней заботы о клиенте;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию: эффективное использование голоса, интонации, лексики. Язык тела, мимики и жестов;
• Выявление и формирование потребностей клиента:
• Ведущие мотивы клиентов при выборе кредитных продуктов;
• Приемы выявления и формирования потребностей клиента;
• Эффективное использование различных типов вопросов для качественного выяснения потребностей Клиента;
• Применение навыка активного слушания в процессе продажи банковских услуг;
• Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.
• Презентация услуг и кредитных продуктов:
• Правила и приемы эффективной презентации кредитных продуктов как решения вопросов клиента;
• Техника минимизации Цены и создания Ценности банковских продуктов. Формула (Особенности — Преимущества — Ценности);
• Анализ вопросов клиента, проверка уровня понимания предлагаемых услуг;
• Эмоции и логика: разумный баланс;
• Использование в презентации стратегии и критериев принятия решения, важных
• для клиента.
• Методы обоснования тарифов на обслуживание и процентных ставок:
• Правила обсуждения финансового вопроса (тарифы и процентные ставки — как
• цены на  услуги);
• Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности услуги;
• Работа с сомнениями и возражениями:
• Природа возникновения возражений. Типы возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
• Алгоритм работы с возражениями. Техника «переговорного айкидо»;
• Техники аргументации при работе с возражениями. Использование «портфеля плюсов» продуктов и услуг компании для усиления аргументации;
• Завершающий этап взаимодействия с клиентом:
• Структура завершения переговоров при продаже кредитных продуктов;
• Накопление сигналов согласия;
• Основные способы подведения к завершению сделки (продажи);
• Заключение сделки, подписание договора, подготовка клиенту индивидуального предложения дополнительных услуг;
• Действия после завершения взаимодействия с клиентом, в случае если сделка состоялась/не состоялась. Создание условий для долгосрочного сотрудничества.

Дополнительная информация

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация

подается с использованием специфики продукта и клиентов.

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.