Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Переговоры по методу SPIN

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Березина Виктория Березина Виктория

Целевая аудитория

специалисты, которые проводят важные для компании переговоры.

Цель мероприятия

  •       Формирование ключевых профессиональных методов и технологий SPIN переговоров.
  •       Выработать у участников системный подход к организации собственной деятельности;
  •       Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Программа

Факторы, предопределяющие результаты деятельности (не обязательный, но рекомендуемый блок)

      Влияние внутренних личностных факторов на эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, убеждения);

      Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата

 Системный подход к переговорам по технологии SPIN

      Подготовка к  переговорам

  • Формулирование цели переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров;
  • Психотипы оппонетов. Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах.

 Структура проведения переговоров

      Установление Контакта

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Раппорт - искусство присоединения с целью ведения;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

 Анализ потребностей с использованием техники SPIN.

  • Явные потребности и скрытые потребности.
  • Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже.
  • Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа.
  • Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции.
  • Закрепление навыка активного слушания.
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

 Презентация предложения в SPIN-переговорах

  • Техники эффективной презентации;
  • Презентация выгод: что получит клиент при сотрудничестве /что потеряет, не работая с нами? (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации. Вовлечение в презентацию;Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;


  • Убедительность и аргументация предложения.


 Торг,  или переговоры о цене

  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения оппонента;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения,  если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

 Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины,  вызвавшей возражение;
  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

 Завершающий этап SPIN-переговоров.

  • Структура завершения переговоров;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Оформление и протоколирование результатов,  достигнутых в переговорах;
  • Действия после завершения встречи, в случае если сделка состоялась/не состоялась.

Дополнительная информация

Результат:

      Научиться применять эффективные методы SPIN при переговорах с оппонентом.

      По окончании данного тренинга, участники приобретут навыки качественного взаимодействия с клиентами/партнерами,  что будет способствовать успешной деятельности компании.


Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста"  смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.


 

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Психология, НЛП
Горячие тренинги
семинар
ТОП-5 бизнес стратегий Тони Роббинса,
Good will, агентство образовательных путешествий
тренинг
группа самопознания
тренинг
интенсив
Оратор за 2 дня,
Бузовский Дмитрий, ЧП, 2700 грн
тренинг
курс
HR-менеджмент Basic Level,
HR-Master, первый специализированный тренинг-центр, 2250 грн
Партнеры сайта
270 тренингов, 53 тренера, 28 новостей, 8 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».