Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг-практикум

Переговоры на 100%. Практикум для опытных продавцов

Организатор:
Технологии роста
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Скуратовская Тамара Скуратовская Тамара

Целевая аудитория

сотрудники отделов продаж, консультанты, которые имеют большой опыт в продажах/переговорах, базовые знания, и хотели бы повысить уровень продаж и свое мастерство

Программа

1. Введение.Усиление основных подходов к достижению успеха в переговорах.

  • Определение и постановка целей курса.Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.

Игра (фокус – проактивность и коммуникабельность) : привлечение внимания в 5 игровых ситуациях. Обратная связь каждому участнику.

 

2. Управление переговорами.

  • Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
  • Использование экспертной позиции в переговорах.
  • Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты; работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента».

Игра – экспресс – торги (2 мин на вход в торг). Обратная связь каждому участнику по чек – листу.

  • Использование поведенческих особенностей клиента для «ведения»закрепление навыков работы с разными  психотипами.

Кейс – игра с разбором стратегий участников.

  • Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция».

Ролевые игры в 3-х.

  • Усиление мотивов клиента. Презентация портфеля плюсов.

Ролевые игры, 2 группы, Обратная связь  – группа и тренер.

  • Техники моментального влияния по Чалдини.

 

3. Калибровка обратной связи от участников переговоров (в ходе всех практических упражнений).

  • Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
  • Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение, завершения/раскрытия, конструирования или воспоминания (правда и неправда).
  • Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

Ролевые игры, 2 группы.

4. Работа с трудными ситуациями участников (сбор в период подготовки по следующим ниже пунктам).

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций (что было до конфликта, какой психотип).
  • Возражения по цене. Структура построения ответа, выбор аргументации.(полное описание ситуации).
  • Четыре манипулятивных приема в торгах. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону (что говорили и как себя вели клиенты в торге).
  • Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества (полное описание ситуации).
  • Распознание и приёмы нейтрализации манипуляции и давления. (какие манипулятивные приемы используют клиенты)

До тренинга определяются ситуации. На тренинге – участники работают с кейсом по заданной рамке, определяя необходимые подходы и навыки. Обратная связь – от тренера с корректировкой и уточнением вариантов действий в ситуациях. 

5. Завершение. Сертификаты.

 

Уровень 2 (2 дня)

1.  Техники ведения «жестких переговоров».

  • «Хищники» переговоров.
  • Атакующий стиль переговоров.
  • Встраивание результативной позиции.

Экспресс – игра «Держать удар»,Обратная связь каждому участнику

  • Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.Манипуляции. Выявление мотивов и целей манипуляции. Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.

Ролевые игры в 3-х.

  • Игра – соревнование между 2 мя группами «ответ на манипуляцию»Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».

Упражнение по восстановлению эмоционального состояния.

2.  Предложения плана сотрудничества.

  • Выявление стратегии принятия решения контактного лица.
  • Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения. Отношения и поведение с помощниками или руководителями контактного лица, участвующими в процессе принятия решения.
  • Использование критериев и стратегии принятия решения в принятии плана сотрудничества.
  • Использование личностных мотивов для усиления привлекательности плана.

Ролевые игры «презентация решения», 2 группы, Обратная связь каждому участнику.

3. Работа с возражениями и торги.

  • Предупреждение возражений и трудных ситуаций.
  • Нейтрализация  возражений.
  • Техника переворачивания отказа. Присоединение и ведение.

Ролевые игры в тройках.

  • Использование аргументов, особо важных для каждого конкретного лица (связывание аргументации с ведущим мотивом партнера).
  • Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.

Кейс – игра с разбором стратегии участников.

  • Выбор способов давления на основе поведенческого типа партнера.
  • Проверка территории уступок. Четыре способа вступления в торг. Контрприемы, позволяющие выйти в конструктивную зону.
  • Метод пауз в проведении торгов.
  • Дозировка аргументации и проведение уступок.

Кейс – игра с разбором навыков участников.

  • «Эмоциональные поглаживания» и «холодный душ». Что и когда применять в процессе торгов?

 

4. Завершение. Сертификаты.

Дополнительная информация

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua


Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Добровольская Елена
Телефон:
(050) 445-37-04, (067) 504-37-67, (044) 221-85-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами, Промышленность, производство
Горячие тренинги
интенсив
Оратор за 2 дня,
Бузовский Дмитрий, ЧП, 2700 грн
тренинг
семинар
Партнеры сайта
17 тренингов, 6 тренеров, 10 новостей, 5 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».