Целевая аудитория
региональные и территориальные менеджеры, специалисты отделов продаж, которые сотрудничают с дистрибуторами/дилерами/оптовиками
Программа
1. Создание психологического портрета топ менеджера, хозяина бизнеса. Использование в переговорах.
- Поведенческие модели людей и их использование в переговорах.
- Основные метапрограммы (неосознаваемые стратегии), влияющие на поведение клиента и его способы принятия решения.
- Пути и способы создания расположения к себе, используя его психологический портрет.
- Создание среды сотрудничества.
2. Структура и коммуникативные аспекты переговоров. Постановка задачи партнёру.
- Предварительное распределение ролей.
- Стили ведения переговоров. Факторы, влияющие на выбор стиля переговоров.
- Тактика покупателя и выбор контригры, ведущей к успеху.
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров, используя собранную информацию.
- Техники моментального влияния.
- Усиление мотивов партнёра.
- Способы усиления аргументации в процессе переговоров.
- Калибровка интенсивности интереса клиента.
- Использование скрытых команд и вопросов.
3. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
- Уход от несвоевременных возражений. Нейтрализация возражений.
- Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества.
- Выявление скрытой программы оппонента.
- Отстаивание позиции в споре и сохранение курса при фокусе на результат.
- Техники проведения торгов. Выбор времени и этапов проведения торга.
- Конфликтные ситуации. Техника конструктивного решения вопроса клиента. Сохранение хороших отношений с клиентом.
4. Цивилизованное противостояние манипуляции.
- Использование «раскруток» при давлении со стороны клиента.
- Техники психологической самообороны.
- Информационный диалог.
- Приемы конструктивной критики.
- Выход из конфронтации.
5. Завершающий этап переговоров.
- Структура завершения переговоров.
- Накопление согласия.
- Усиление позитивного поля переговоров.
- Контрольные точки выполнения. Способы корректировки курса.
Дополнительная информация
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua
Все корпоративные тренинги по дистрибуции смотрите здесь
Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ
Корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.
