Переговоры и управление дистрибутором

Целевая аудитория

региональные и территориальные менеджеры, специалисты отделов продаж, которые сотрудничают с дистрибуторами/дилерами/оптовиками

Программа

1. Создание психологического портрета топ менеджера, хозяина бизнеса. Использование в переговорах.

• Поведенческие модели людей и их использование в переговорах.
• Основные метапрограммы (неосознаваемые стратегии), влияющие на поведение клиента и его способы  принятия решения.
• Пути и способы создания расположения к себе, используя его психологический портрет.
• Создание среды сотрудничества.

2. Структура и коммуникативные аспекты переговоров. Постановка задачи партнёру.

• Предварительное распределение ролей.
• Стили ведения переговоров. Факторы, влияющие на выбор стиля переговоров.
• Тактика покупателя и выбор контригры, ведущей к успеху.
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров, используя собранную информацию.
• Техники моментального влияния.
• Усиление мотивов партнёра.
• Способы усиления аргументации в процессе переговоров.
• Калибровка интенсивности интереса клиента.
• Использование скрытых команд и вопросов.

3. Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений. Нейтрализация  возражений.
• Действия и аргументы в ситуациях, когда у оппонента есть явные преимущества.
• Выявление скрытой программы оппонента.
• Отстаивание позиции в споре и сохранение курса при фокусе на результат.
• Техники проведения торгов. Выбор времени и этапов проведения торга.
• Конфликтные ситуации. Техника конструктивного решения вопроса клиента. Сохранение хороших отношений с клиентом.

4. Цивилизованное противостояние манипуляции.

• Использование  «раскруток» при давлении со стороны клиента.
• Техники психологической самообороны.
• Информационный диалог.
• Приемы конструктивной критики.
• Выход из конфронтации.

5. Завершающий этап переговоров.

• Структура завершения переговоров.
• Накопление согласия.
• Усиление позитивного поля переговоров. 
• Контрольные точки выполнения. Способы корректировки курса.

Дополнительная информация

Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту  тему:

(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua

Все корпоративные тренинги по дистрибуции смотрите здесь

Все открытые тренинги и семинары  Агентства  "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ 

Корпоративные тренинги Агентства  "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.