Целевая аудитория
специалисты по продаже недвижимости - коммерческой или жилой
Программа
Программа проводится только в корпоративном формате, под заказ
1. Философия успешной продажи.
- Продажа, ориентированная на клиента.
- Установление и достижение целей продаж.
- Значение личных взглядов и установок при продаже. Нацеленность на положительный результат.
- Значение позитивного языка общения.
2. Создание атмосферы доверия и первого благоприятного впечатления.
- Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента. Особенности поведения и одежды c клиентом высокого уровня.
- Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия между продавцом и клиентом.
- Определение психологических особенностей людей. Основные типы по скорости восприятия и обработки информации. Техника быстрого определения типа клиента и нюансы разговора и поведения с ним.
3. Эффективное выявление нужд и критериев клиента.
- Активное слушание как основа выяснения потребностей клиента.
- Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Форма вопроса. Применение слов-смягчителей и скрытых вопросов.
- Выяснение важных для клиента критериев покупки. Метод уточнения и повторения.
4. Стратегия принятия решения о совершении покупки, присущая клиенту.
- Выявление стратегии принятия решения клиентом о покупке.
- Техника выявления лиц, влияющих на принятие решения клиентом. Отношения и поведение с близкими людьми или помощниками клиента, участвующими в процессе покупки недвижимости.
- Как определить «главного» в семейной паре? Техники работы с парами. Как убедить второго в паре, если первый уже хочет покупать квартиру? Техника использования «союзника» в семейной паре.
- Структура направляющих вопросов Шерон Морган при работе с клиентом.
5. Использование ранее полученной информации в предложении клиенту.
- Проверка готовности клиента к предложению плана сотрудничества.
- Когда и как подавать визуальные материалы клиенту? Что и как при этом говорить?
- Использование критериев совершения покупки и стратегии принятия решения в презентации плана сотрудничества.
6. Работа с возражениями.
- Типы возражений. Техника изменения возражений. “Айкидо возражений”– присоединение к возражениям и переворачивание их.
- Нахождение и использование аргументов, особо важных для каждого конкретного клиента.
7. Завершение разговора и дальнейшее ведение клиента.
- Создание чётких договорённостей по процессу заключения сделки.
8. Заключение контракта.
- Сигналы о готовности к покупке, которые даёт клиент.
- Как поставить последнюю точку? Пять техник подписания контракта Работа с клиентом после заключения договора. Ведение клиента до полного выполнения всех договорённостей.
9. Профессиональный разговор по телефону. Создание атмосферы доверия.
- Позитивный настрой перед началом разговора по телефону.
- План телефонных переговоров.
- Голос – как основной инструмент. Управление основными характеристиками речи. Репрезентативные системы и их использование по телефону.
- Назначение встречи. Точные договорённости по времени и месту.
- Особенности невербального поведения при телефонных переговорах.
10. Завершение телефонного разговора.
- Контрольные вопросы в конце разговора.
- Как оставить после телефонных переговоров приятное впечатление.
11. Некоторые нюансы коммуникации и поведения с клиентом высокого уровня.
Как правильно «передавать» клиента от одного менеджера другому в случае критического уровня психологического несовпадения. Правила соблюдения интересов клиента и компании в подобных
Дополнительная информация
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
(044) 221-85-66, (067) 504 37 67, (050) 445-37 04, info@rost.biz.ua
Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ
Корпоративные тренинги Агентства "Технологии роста" по всем направлениям смотрите ЗДЕСЬ.
