1. Введение.Усиление основных подходов к достижению успеха в переговорах.
Определение и постановка целей курса.Психологическая подготовка к переговорам Настрой и внутреннее состояние как основа для достижения желаемых результатов.
2. Управление переговорами.
Выбор позиции и роли по отношению к клиенту.
Использование экспертной позиции в переговорах.
Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты;
Работа с неконструктивным реагированием на «зацепки» со стороны клиента.
Использование поведенческих особенностей клиента (психотипов) для «ведения».
Использование психологических особенностей клиента: «несоглашатель», «мотивация к/от», «внутренняя/внешняя референция», глобальный/детальный».
Усиление мотивов клиента.
Техники моментального влияния по Чалдини.
Техники работы с сомнениями и возражениями в ходе переговоров.
Предупреждение возражений и трудных ситуаций
Уход от несвоевременных возражений.
Нейтрализация возражений.
Выявление скрытой программы оппонента.
Возражения по цене, условиям, эффективности. Структура построения ответа, выбор аргументации.
Техники ведения «жестких переговоров» и манипулирование в переговорах.
«Хищники» переговоров.
Встраивание результативной позиции.
Практические приемы убеждения. Использование техник влияния.Манипуляции. Структура манипуляции. Выявление целей манипуляции. Стратегии и приемы реагирования на манипуляции.Как сохранить или создать положительный внутренний настрой на дальнейшую работу, когда клиент говорит «нет».
Сохранение отношений в случаях отказа от сотрудничества. Приёмы нейтрализации возможных негативных отзывов на рынке со стороны влиятельных специалистов.
Дополнительная информация
Сделать запрос по корпоративному тренингу на эту тему:
